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广州大客户销售培训课程

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2023-05-27

导语概要

重点客户管理是销售管理者不能忽视的一个重要话题。重点客户的战略思维是营销规划中的重要组成部分,本课程试图从两个方面来给销售管理者提供价值:1、销售规划中大客户战略的思维和如何管理;2、随着销售技术的不断发展,如何有效训练和管理自己的销售人员并制订销售管理工具。从上述两个方面出发,合理地分配自己的销售资源。实现提升客户的满意度和忠诚度,提升销售业绩的目的。

重点客户管理是销售管理者不能忽视的一个重要话题。重点客户的战略思维是营销规划中的重要组成部分,本课程试图从两个方面来给销售管理者提供价值:1、销售规划中大客户战略的思维和如何管理;2、随着销售技术的不断发展,如何有效训练和管理自己的销售人员并制订销售管理工具。从上述两个方面出发,合理地分配自己的销售资源。实现提升客户的满意度和忠诚度,提升销售业绩的目的。

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销售课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售代表,销售主管,销售经理等从事销售相关的工作人员都可以参加。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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销售培训内容

一 破冰:讲师及课程介绍

1 销售胜任能力和课程内容

2 成人学习特征


二 大客户战略意义

目的:了解大客户工作的意义,了解大客户工作的重要特征

1 大客户工作的意义

2 大客户工作的3个特征

3 大客户管理日常三项工作

4 大客户战略是一个总体业务思维


三 大客户机会管理

目的:帮助学员运用分析工具进行宏观环境、自身条件进行,**战略工具导出本公司战略和客户主要战略

1 PEST宏观环境分析

2 竞争环境5要素

3 投资和战略矩阵

4 SWOT分析工具

5 对持矩阵

6 战略导出操作


四 大客户定义

目的:帮助学员掌握大客户定义的工具,扩展学员思维的维度

1 客户定义的维度

2 客户评估表

3 标准的量化与可操作性

4 目标客户矩阵


五 客户需求的深入挖掘与引导

目的:帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求

1 需求分类--显性需求与隐性需求

2 心理需求*SES模型

3 客户需求的不同层次,P0--P3需求等级以及应对

4 引导需求--引导你的客户认清他们的问题

5 激发需求—引发客户没有认识到的需求

6 强化大客户的战略询问技能-了解客户的需求和潜在要求


六 辨识客户决策体制

目的:了解客户决策体制辨识方法,对各个不同角色的需求加以深入分析

1 职责和角色

2 常见角色和需求分析

3 社会动态分析法SDA


七 大客户团队和评估

目的:让学员简单了解客户评估流程和高效团队特征

1 客户异议的价值

2 处理异议的原则


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曾任:美国微软企业护航服务中心丨大客户经理

曾任:美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管

曾任:西门子软件服务商丨销售部经理

17年来一直专注于销售管理与人才培养方向,从一线销售人员到高管岗位,积累了大量的销售实战及团队管理经验,曾多次获得全公司优秀销售奖励。个人销售业绩连续6个月排名全公司第 一,被誉为“销售女神”...

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拥有18年市场营销及团队管理经验,担任销售总监及高层管理职务,擅长销售精兵团队打造,深谙门店管理、客户管理、销售队伍管理之道。曾为中石化、三星集团、中国康辉、中移铁通、中国水电、中油燃气、北京农商银行等上百家企业进行销售技巧、团队管理类培训...

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