电话销售沟通课程

沟通是人与人之间联系的纽带，面对面的沟通，除了话语的作用，更有面部表情，肢体语言等来加强沟通的效果，但是电话沟通，只能**声音，语言来诠释沟通的目的，因此，难度就要大的多。那么，我们一起来学习一下电话销售沟通技巧吧。

一、直面电话销售中常见问题

-为什么客户总对我们不信任

-为什么客户总不说话或者搪塞

-为什么我越来越讨厌打电话

-为什么同样的脚本，成功率却相差很大

-重新认识电话销售

-名人名言赏析

二、营造良好的电话沟通氛围

-认知-沟通的1234

-沟通的两种形式

-沟通的三个要素

-故事分享

-游戏：你说我画

-沟通的四个原则

-电话沟通特点

-准备-提升沟通感染力

-朗诵，了解什么是沟通感染力

-沟通感染力提升的两个方面

-提高感染力：声音部分

-故事及练习

-提高感染力：措词部分

-故事及课堂练习

-电话沟通中的肢体语言

-降低沟通障碍-掌握不同类型客户沟通风格

-从西游记看不同客户类型（视频赏析）

-四种性格特征解释

-角色扮演-从表达方式判断客户类型

-不同类型客户沟通策略

三、电话销售“舞”起来

-磨刀不误砍枈功-电话销售前的准备

-销售前应该准备什么？

-请注意

-迈好第1步-开场很重要

-开场白练习

-常见**开场白

-开场白的目的

-开场白的要素

-参考口径

-关联问题的设计

-关联问题举例

-开场白设计注意点

-开场白的非措词部分

-小组练习

-开场6大心理认知

-第2步：为客户找购买理由-客户需求探寻

-话务员的困惑

-小练习，了解当前学员需求探寻能力

-需求挖掘的意义

-需求挖掘技巧一：善于聆听，明白客户在说什么

a)-倾听的几种状态-设身处地的聆听

b)-案例/录音分析

c)-高效倾听小技巧

-需求挖掘技巧二：正确提问，确认客户真实想法

a)-问题的种类

b)-不同类型问题的作用

c)-小练习

d)-不同类型问题的使用场合

e)-提问技能演练

-小产品需求挖掘注意点

-大产品需求挖掘注意点

-需求挖掘4注意

-第3步：找到产品卖点-产品呈现

-产品内容提炼技巧：FABE法则

-FABE法的作用

-FABE法练习：“我“的产品呈现

-FABE法练习二：公司产品呈现

-产品介绍注意

-高效表达，让客户知道你在说什么

a)-表达的原则

b)-案例：他想表达什么？

c)-金字塔式的表达习惯

d)-案例改进（客户电话沟通案例）

-不让敏感信息成功沟通绊脚石-正确传递敏感信息

-故事及练习

-拒绝“先扬后抑“，不用”但是“表达法

-情景摸拟：“但是”在服务中的负面影响

-第4步：让拒绝变接受-异议处理

-异议分类

-异议处理步骤及常用技巧

-常见异议的四种应对方法

-恰当回答，进可攻退可守

a)-回答的步骤及方式

b)-同理心式的回答，照顾客户情绪

c)-3）5种表达同理心的方式

-赞美在异议处理中的应对

a)-面对面赞美的技巧

b)-电话赞美的技巧

c)-练习：学会赞美

-第5步：幸福的收获-目标达成

-交易达成的三个步骤

-个性化结束语

-课程总结

-关注电话营销指标

-电话销售小结