销售谈判实战技巧

一直以来，谈判无时不有，无处不在。大到国家会谈，小到个人切磋协商，谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中，成为人与人之间，组织与组织之间，国家与国家之间相互交流沟通，达成共识不可或缺的工具。

可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判。

然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？本课程为你解惑。

第 一 章  销售谈判的准备

一、销售谈判基础

1、销售谈判的类型

2、销售谈判的双赢思维

3、成功销售谈判的目的和标准

4、成功销售谈判的原则

5、销售谈判的步骤

6、销售谈判的漏斗法测

二、谈判前的准备 

1. 买方谈判内部客户分析

2. 买方谈判人员分析

3. 买方需求与障碍分析

4. 谈判环境的SWOT分析 

5. 我方人选及自我评估 

现场测试：测测你是销售谈判好手吗？

6. 确立自己的谈判目标 

7. 备选方案准备与选择

8. 文件资料和工具准备

9. 情景模拟和角色预演

第二章 销售谈判中的实战技巧

一、谈判中造成沟通困难的因素分析

1. 缺乏自信

2. 重点强调不足或条理不清

3. 不能积极聆听，判断错误

4. 思维定势

5. 失去信心，造成争执

二、谈判中的语言技巧

1、针对性强

2、表达方式婉转

3、灵活应变

4、恰当地使用无声语言。

三、谈判中的非语言技巧

1. 衣着

2. 表情

3. 动作

4. 眼神

四、谈判中如何读懂对方的肢体语言

1. 摇头晃脑 

2. 边说边笑 

3. 掰手指节

4. 腿脚抖动

5. 拍打头部

6. 摆弄物品（笔、手机、饰物）

7. 耸肩摊手

8. 抹嘴捏鼻

9. 身体后倒

10. 身体关倾

11. 翘腿弹脚

12. 吸烟喝水

13. 熄烟拍桌

14. 抱胸后靠

15. 揉眼打哈

16. 环顾四周

17. 眼神向上

18. 眼神向下

19. 眼神对视

20. 查看钟表

五、成功谈判的5大关键沟通技巧

1. 开场技巧 

讨论：开场白如何设计

讨论：如何赞美对方

2. 提问技巧 

案例：张良与樊哙劝刘邦

讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用

3. 倾听技巧

案例：听见与听到 

4. 阐述技巧

案例：FABEC阐述策略

5. 答复技巧

案例：工资谈判

六、谈判沟通中的五条心理学对策

1. 管理自身情绪和态度

2. 稳定对方情绪

3. 寻找共同点，建立信任

4. 引发好奇，激起兴趣

5. 相互尊重，给对方面子

七、谈判中的实战应对策略 

讨论：你在的销售谈判过程中遇到的难点与困惑是什么？

1、销售谈判中四种探测技巧

2、成功销售谈判九字诀

3、客户的20种类型及应对

4、销售谈判中的九条锦囊妙计

5、销售谈判中九战四十五策

6、与态度强硬客户谈判的八条法则 

7、谈判让步十六招

8、如何打破谈判僵局 

9、解决谈判分歧的五种方法

10、如何进行合同谈判

11、如何有效控制谈判风险

情景模拟：化解谈判僵局

情景模拟：产品的报价策略与价格谈判

情景模拟：谈判中的让步策略