无锡培训网 > 无锡销售管理培训机构 > 无锡诺达名师
首页 培训网 最新资讯 热门问答

无锡诺达名师

免费试听 18898361497

您当前的位置: 资讯首页 > 销售管理培训资讯 > 渠道建设运营管理培训

渠道建设运营管理培训

来源:教育联展网    编辑:佚名    发布时间:2022-12-27

导语概要

经济危机来临,厂家渠道建设运营与管控的难度“雪上加霜”。在“开源节流”而新的市场形势下,渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口,渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障

销售渠道管理培训咨询

经济危机来临,厂家渠道建设运营与管控的难度“雪上加霜”。在“开源节流”而新的市场形势下,渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口,渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障,可在现实当中,很多企业却面临如下困扰:

●难以洞悉渠道的实际价值,而造成资源浪费,渠道潜力挖掘不够?

●难以构建顺畅的渠道关系,以致厂商“貌合神离”,“同床异梦”,忠诚度较差?

●缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法,导致事倍功半?

●实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门,造成谈单成交率低,效果不明显?

●难以对渠道进行系统管理,以致“眉毛胡子一把抓”,而成效甚微?

●缺乏打造和提升客情关系的手段,以致客户“随风倒”,凝聚力较差?

那么,就让这场课程来解决以上问题吧……

销售渠道管理培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

咨询了解

课程对象

城市经理、省经理、大区经理、负责二级渠道为主区域的业务员和代表等

咨询了解

课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

咨询了解

培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

咨询了解

销售渠道管理培训内容

第 一 部分:认识渠道 

一、什么是渠道?

二、我们为什么需要渠道?

三、渠道的三种角色定位

四、我们为什么缺乏有效的渠道?

五、为什么要选择和管理渠道?

六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系?

案例解析:娃哈哈“织网”网络天下的实操经历

七、成本压力下,渠道的“六化”精细化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化

3、渠道执掌化

4、市场样板化

5、渠道价值化

6、终端超级化

 

第二部分:如何规划通路 

一、改变平行通路体系,搭建垂直营销通路体系

1、平行通路特点

2、垂直通路特点

二、垂直通路的三种合作关系

1、合同式体系

2、管理式体系

3、所有权式体系

三、实施顾问式销售服务

链接:顾问式销售

1、什么是顾问式销售
2、顾问式销售与传统销售理论的区别
3、顾问式销售的意义
4、顾问式销售的实施
5、顾问式销售的要点
6、顾问式销售的小技巧 

四、建立伙伴营销关系

五、几种典型的垂直营销体系

1、非常紧密型网络通路关系

2、较紧密型的网络通路关系

3、管理型的网络通路关系

六、案例分析

某著名食品企业根据市场形势成功调整渠道案例

 

第三部分:如何开发渠道? 

一、渠道商调查

1、调查方式:

A、“扫街”式调查法

B、跟随竞品法
C、追根溯源法

D、借力调查法

2、调查内容

A、经销商基本情况调查

二、锁定目标渠道商

1、选择渠道商的标准

2、了解目标渠道商的需求

三、考察目标渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判断一个渠道商优劣的九大方面

四、渠道商开发操作要点与技巧

1、拜访前的准备

2、确定拜访目标对象

3、如何找到渠道里面的Key man?

4、渠道约访技巧

5、拜访客户的时间选择

A、在客户繁忙的时间拜访是**的失误

B、在客户心情比较好的时候

6、拜访客户的语言技巧:学会赞美

链接一:如何让客户接受你——销售中接近客户的技巧?

五、开发当中如何与客户进行沟通?

1、用案例说服

2、帮客户算账

3、ABCD介绍法

4、示范

5、使用证明材料

6、倾听

7、提问

链接:

1、沟通当中,如何巧妙给政策?

2、沟通核心要点:风格模仿、达成共识

六、渠道开发谈判策略

1、业务谈判的目的

2、业务谈判的八个方面

3、客户的异议处理

4、与客户达成交易的时机把握 

七、合约缔结

1、合约签订的内容

2、合约签订的注意事项 

八、总结评价

1、为什么要进行总结和评价

2、总结和评价的方法 

九、渠道建档

1、建档的原则

2、建档的内容

 

第四部分:渠道商的激励与管理维护 

一、新形势下,如何调动渠道商的积极性提升市场业绩?

1、、找到影响渠道商积极性的主要因素

2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策

3、如何巧妙激励渠道商?

4、渠道商激励的五要点

二、渠道商管理与维护

1、渠道管理与服务的本质

2、渠道商的9喜欢9不喜欢

3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》

4、 渠道管理管什么?

5、渠道商服务与管理的基本工作

6、经销商管理的10大误区

7、经销商管理的10大要点

8、经销商日常管理

三、新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道?

头脑风暴:有多少方法可以做好客情?请具体列出来?

1、 常规性周期性的客情维护

2、重大节假日客情维护

3、重大营销事件发生时客情维护

4、个人情景客情维护

5、“多管闲事”客情维护

6、重大环境事件客情维护

7、销售人员的个性客情维护

8、客情**境界:经商不言商

9、客情打造关键:细节要到位

案例:生日祝福案例比较分析

定制企业培训方案
  • 渠道管理培训师-张铸久

    张铸久老师有25年销售、渠道管理、零售运营、采购管理经验, 曾任国美电器有限公司运营高管, 曾任伊莱克斯(中国)有限公司营销高管、全国销售培训师,其讲课深入浅出、启发性强、有风富的表达能力和强烈的感染力...

  • 渠道全盘管理咨询顾问-庄敬

    21年渠道销售管理经验,93年历史美资集团14年渠道销售经验,2006年加入美国固瑞克集团,从区域销售经理做起,目前是大中国区销售领导人,对美国固瑞克集团公司的整个渠道销售管理模式了解指掌...

  • 渠道与终端管理讲师-张方金

    经销商盈利教练,销售渠道管理咨询与培训师,有20年营销管理经验,近10年咨询培训经验,现任:某知名企业社交电商项目负责人,曾任:翔业投资(中国)公司企业商学院副院长,红牛商学院营销力项目中心主任、内训师教练,金光集团APP亚洲浆纸区域经理...

上一篇:渠道客户开发培训 下一篇:员工激励方式有哪些
无锡销售管理

免费体验课开班倒计时

11: 41: 09

稍后会有专业老师给您回电,请保持电话畅通

咨询电话:18898361497

选课

推荐机构 全国分站 更多课程

今日已有25人申请,本月限额500

申请试听名额

已有10254人申请免费试听

01电话咨询 | 18898361497

QQ:
加盟合作:0755-83654572