销售人员顾问式销售技巧培训

如今的销售人员，面临的**挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。

顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

一、销售理念与心态

1. 销售人员是否在传递价值，创造价值？

2. 从哪里创造价值，价值等式是什么？

3. 我是谁？—销售人员如何自我定位？

4. 销售工作有什么价值和意义？

5. 我要成为谁？ 

6. 销售人员应该具备什么样的素质？

二、了解客户

1. 谁是我们的客户？

2. 我们对客户的认识存在哪些误区？

3. 客户有什么样购买需求？

4. 如何认识并了解客户的不同需求？

5. 客户的购买特点是什么？

6. 如何判断客户处于什么样的购买阶段？

三、销售流程

1. 为什么要有销售流程？

2. 为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理？

3. 销售流程是如何开展的？

4. 进行销售前都要做什么样的准备工作？

5. 如何在销售前全面了解客户？

6. 如何在销售前制定销售策略？

四、客户开发

1. 什么样的客户开发观念**有效？

2. 客户开发需要找到谁？

3. 运用哪些方法进行客户开发**效？

4. 客户开发要注意哪些要点？

五、销售拜访

1. 如何让客户一眼就看中你？

2. 如何让客户喜欢你？

3. 拜访中如何进行会谈？

4. 拜访中如何让客户信任你？

5. 如何让客户把需求都告诉你？

六、引导需求

1. 客户提出的需求是真正的需求吗？

2. 如何了解客户的内在需求？

3. 如何了解客户需求的紧迫度？

4. 如何**提问引导客户的需求？

七、产品推荐

1. 如何介绍产品**能打动人心？

2. 如何让我们的产品**竞争优势？

3. 如何让客户自己深刻了解产品的优势？

八、异议处理

1. 客户一般会在什么时候提出异议？

2. 客户提出异议的真正目的是什么？

3. 客户都会提出哪些异议？

4. 如何来处理这些异议？

5. 如何采取**有效策略来对付异议？

6. 价格异议如何处理**有效？

九、成交技巧

1. 如何发现购买讯号？

2. 如何达成交易？

3. 传统成交技巧有什么弱点？

4. 如何判断是否可以开始销售的**后冲刺？

5. 如何达到双赢成交？

6. 成交之后怎么办？

十、售后跟进

1. 成交就是一切吗？

2. 客户做完采购决策后**担心的是什么？

3. 客户还会不会再向你重复购买？

4. 客户会不会向别人推荐你？

十一、销售策略

1. 销售过程中如何判断竞争形势？

2. 在采购决策中，客户**担心什么？

3. 如何对竞争形势进行有效评估？

4. 如何激发客户的购买需求？

5. 如何在客户心目中抢得优势地位？

6. 客户已经基本确定购买决策时怎么办？

7. 我们处于劣势怎么办？

8. 客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？

十二、客户关系

1. 什么样的客户关系策略**有效？

2. 客户关系发展与维护的真正含义是什么？

3. 如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？

4. 如何评估客户关系？

5. 客户关系管理的关键要点是什么？

6. 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？