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成都顾问式销售技巧培训

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2022-11-22

导语概要

在您的企业中,是不是存在这样的问题:销售人员忙忙碌碌,但成交率却很低;销售人员说的很多,却并不了解客户需求;销售人员极力推销,却连续遭到客户拒绝……长此以往,不仅公司的业绩无法提升,公司在客户心目中的形象也会受损,销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云,兵者,国之大事,生死之地,存亡之道,不可不察也。对于一家企业来说,兵是什么?就是销售。销售人员的能力,直接决定了企业的竞争力。那么,优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力?如何洞察客户的需求并提供合适的产品?如何提高销售的成交率?这关乎销售人员的业绩,

顾问式销售培训咨询

在您的企业中,是不是存在这样的问题:销售人员忙忙碌碌,但成交率却很低;销售人员说的很多,却并不了解客户需求;销售人员极力推销,却连续遭到客户拒绝……长此以往,不仅公司的业绩无法提升,公司在客户心目中的形象也会受损,销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云,兵者,国之大事,生死之地,存亡之道,不可不察也。对于一家企业来说,兵是什么?就是销售。销售人员的能力,直接决定了企业的竞争力。那么,优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力?如何洞察客户的需求并提供合适的产品?如何提高销售的成交率?这关乎销售人员的业绩,更关乎企业的生存与发展。这便是本次培训的内容。

顾问式销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

营销副总、销售总监、客户经理、项目经理、销售精英等销售工作人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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顾问式销售培训内容

一、顾问式销售的内涵与挑战

1、顾问式销售的概念

● 顾问式销售

● 推销式销售

● 顾问式销售的要素

2、研讨:顾问式销售的关键举措

二、目标客户选择与需求分析

1、市场细分与目标客户选择

● 市场战略STP

● 市场细分的维度

● 练习:目标客户画像

● 目标客户选择与分析

2、客户需求分析与洞察

● 什么是客户需求?

● 客户需求的本质

● 研讨:目标客户需求分析

三、客户需求挖掘与提问技巧

1、客户需求的冰山理论

2、客户需求挖掘与SPIN

● 状况性问题

● 问题性问题

● 影响性问题

● 需求确认问题

● 深度提问与MICO

● 练习:SPIN沟通技巧

3、提问技巧与问题分析

● 提问的分类与技巧

● 提问的5W2H

● 研讨:产品价值及客户问题

4、积极倾听与互动技巧

四、销售沟通与异议处理技巧

1、沟通的内涵与沟通策略

● 沟通的概念

● 沟通的目的

● 沟通的过程

● 沟通的漏斗现象

● 沟通视窗与沟通策略

2、销售沟通与价值呈现技巧

● 销售沟通原则

● 价值呈现技巧FABE

● 练习:FABE价值呈现

● 影响沟通的因素

● 赫拉别恩法则与非语言信息

● 客户性格分析与沟通技巧

3、销售促单与异议处理技巧

● 识别成交信号

● 销售促单技巧

● 异议处理技巧

● 销售促单流程

五、分歧解决与谈判沟通技巧

1、关于谈判的问题与思考

2、谈判与原则谈判法

● 谈判的概念与内涵

● 原则谈判法的内涵

● 原则谈判法的四个基本点

● 不同谈判法的比较

3、分歧的解决与谈判磋商

● 谈判中的分歧

● 解决分歧的(4+1)方法

● 寻找解决分歧的方案

● 谈判磋商的五步法

● 谈判让步的策略

● 谈判的收尾与成交

六、回顾与总结:随需而售的顾问式销售技巧

定制企业培训方案

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