销售管理人员培训计划

很多企业都有这样一种现象，某某某销售员销售业绩很好，于是某某某便被公司任命为销售经理、部门经理或其他高职，由此人带领团队完成企业更高的销售目标，或者组织公司人力资源完成销售以外的其他工作。但是在实际工作中往往会出现以下问题，比如：

1、有销售难题，亲力亲为，没有培养业务员成长或独立思考与解决问题的意识，自己忙却效果差。

2、自己习惯于冲在一线销售中解决具体问题，忽略了销售团队整体的有效运营与部门的创新发展。

3、搞不清自己的位置，分不清“传承”与“传递”的区别，在下属与领导之间不能发挥中坚作用。

4、对激励与培育下级、协调与配合同级、辅佐与支持上级的概念模糊，缺乏集体与宏观思维意识。

5、……

面对如上挑战作为一名从一线销售走向团队管理者的“新人”来说，必须要解决如上问题才能带领团队完成既定目标，这也是本课程的重点！

破题：从销售走向管理

1、何为管理

2、销售关注什么、管理关注什么

3、销售员与管理者的工作范围等区别

一、卓越管理者的角色定位

1、销售管理者的日常工作范围

2、美国管理文摘定义的管理者5大工作内容

3、销售管理者的的4种错误角色认知

民意代表、地方诸侯、劳动模范、混世魔王

4、销售管理者的6种正确角色认知/

传承者、辅导员、教练员、改革者、监控者、建议者

►案例研讨：①“刺儿头”的去留  ②工作中的“功劳”与“苦劳”

提示：只有知道自己的角色定位才能修正自己的行为

二、管理者的自我管理

1、你了解你自己吗？

2、什么决定行为与态度   

3、思维定式决定结果模型

4、积极主动行为结果逻辑与方法

5、个人自我形象与状态管理

6、个人自我修养的提升与不断挑战

7、用心做事才能把事情做好

►案例研讨：①易贴难撕的标签  ②一个烟灰缸惹的祸

►案例影片：反馈/案例：雷义、德蕾莎、雷锋、10周年等等

提示：提升自我管理可以提升自我影响力也是领导力提升的开始。

三、管理者的员工管理

1、什么是团队

2、使命与价值观的统一

3、人才培育发展：选择/知识/技能/心态

1）选择：**8个角度选择你要的人才

2）知识：行业内专业知识的获取办法/公司的考核办法

3）技能：员工技能培养的6大步骤

4）心态：努力工作的10大好处

4、员工激励

1）德鲁克谈激励本质

2）赫茨伯格双因素理论

3）霍桑实验的关注原理

4）聆听、鼓励、赞赏（赞美/QSA）、批评

5）不同阶段激励的重点

5、员工管理

1）四种管理模式：教练式、引导式、参与式、授权式

2）四种沟通风格与4种管理重点

6、有效沟通

1）沟通的定义、特征、模式

2）沟通编码与编码的4个条件

3）沟通渠道通畅的4个条件

4）反馈的5个要求

5）沟通的5个障碍

6）沟通的4个能力

7）性格与沟通

7、情绪管理

1）什么是情绪

2）情绪管理7个关键词

►案例影片：报车险、业绩说话、建设性批评（版权）、买包子、狗死了

►教学游戏：拼图

►案例研讨：①是没讲清楚还是没听明白  ②自愿与不自愿  ③如何管理“孙悟空”式员工

④新员工该如何分配  ⑤新实习生的处罚

提示：管好员工就是在提升领导力也是执行效果的源头

四、管理者的事务管理

1、什么是工作

2、职业生涯规划路径

1）靠体力挣钱的10年

2）靠专业挣钱的10年

3）靠人品挣钱的10年

3、问题分析

1）问题分析模型

2）5WHY分析法

4、目标制定与管理

1）OGSM-T价值、意义

2）OGSM-T详解：目的、目标、策略、衡量

3）OGSM-T的实践、案例

4）什么是T型分析

5）用T型分析法帮你分析策略

5、目标管理之OKR工作法

1）什么是OKR

2）OKR的起源、价值

3）详解OKR：目标、关键、结果

4）OKR的实践、案例、误区

6、高效的时间管理精髓

1）时间管理到底管理什么

2）德鲁克如何谈时间管理

3）统筹管理法

7、细节管理

1）细节管理的重要性

2）细节管理的2张表单

8、工作汇报技巧

1）一个故事引发的思考

2）汇报工作6步骤

9、有效授权

1）什么是真正的授权

2）授权的4种技巧与思考

10、引导技术

1）激发群体智慧、激励个人行为

2）什么是引导技术

3）发散与收敛工具

►案例：杰佛逊、王永庆、阿波罗登月计划等等

►课堂练习：引导技术

►案例影片：买车票

►案例研讨：①该不该严惩（是否重审）？ ②好心办了错事该不该罚（小周印刷事件）？

③团队目标设定步骤   ④责任是否能传递

提示：管好工作就是在提升工作的执行力