大客户销售铁三角培训

华为取得了令世界瞩目的成就，其中华为的销售铁军，功不可没。华为80%的销售来自于项目型销售，针对的是大客户，大项目，为此华为打造的销售铁三角组织，以及项目运作的分析技巧，无疑是华为打造销售铁军的基石。

本课程，将讲述铁三角之方法，成功案例，和运作机制及原理，做到不仅知其然，更要知其所以然。从而更好的帮助企业理解，并借鉴其原理来打造自己的销售铁军。

同时，将重点讲述，作为销售客户经理，铁三角之一角，如何分析和运作项目。能够“运筹帷幄，决胜千里”。

一、 为什么要解决方案销售

1、销售能力——二八规则

2、“解决方案销售”能力

3、解决方案销售——病药效

4、目标：术道结合，让“技工”成为销售高手

二、什么是解决方案销售

1、按图索骥，套路满满

2、顾问的方式engage客户

3、主动介入，挖线索、免被动

4、了解概念、改变思维、掌握方法

三、解决方案销售怎么做

1、成功原则

a) 成功销售原则——病药效钱

b) 关键角色——你无法销售给无力决策的人

2、客户洞察与痛点挖掘

a) 理解客户组织文化，满足不同的战略诉求

b) 痛的定义

c) 从痛点出发，找到潜在机会点

d) 痛分四层——销售是将客户的痛逐渐向上引导的过程（痛苦链）

e) 关键人物痛点分析——讨论

3、拜访准备——基础篇

a) 客户拜访七部架构

b) 客户拜访准备工作，四套工具（1和2）

c) 客户拜访准备工作，四套工具（3和4）

4、构建/重塑客户构想——进阶篇

a) 构建/重塑客户构想全景图

b) 结合自身能力和目标，制定创建/重塑客户构想的策略

c) 根据具体场景,选择竞争策略

d) 竞争三部曲

e) 理解客户战略，大方向上理解客户的前世今生及未来

f) 关注客户的采购模式和流程、策略

g) 解决方案销售流程模型：销售漏斗图

h) 如何引导客户？—九格模型转化痛点到解决方案

i) 引导KDM重塑构想——九宫格构想模型之重塑构想—不早说!

j) 营销活动：构建以视频+体验为主的营销装备

k) 铁三角引导客户的故事——狼狈为尖

l) 构想引导是做大市场空间/份额，实现有效增长的关键活动

m) 构想，来源于客户现状与目标的差距

n) 制定构想——从客户/自己/竞争对手三个层面分析

o) 用创造性的构想解决客户问题

5、引导客户预算——高级篇

a) 客户预算引导方法：找准人、抓住时机、有的放矢

b) 客户预算引导策略全景图——三种主要场景及打法

1) 如何引导规模

2) 如何引导预算节奏

3) 如何引导预算结构

c) 预算引导小结：3 X 4