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不同客户类型分析与对策

来源:教育联展网 | 发布时间: | 编辑:佚名

文章介绍了几点销售针对不同客户类型的分析与对策技巧,更多的技巧贵在熟能生巧,除了知性上理解外,还须从实际工作中不断去体会、改进,才能至炉火纯青之境。

  一、趾气高昂型  


这一类型的客户经常拒人于千里之外,盛气凌人,不可一世,   


应对策略:对此客户可提供特别服务,但须坚定立场。    

二、过于自信型


这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话,以显示自己的知识,在销售人员有机会提出自己的建议前,他常常说不。   

应对策略:让客户尽量发表意见,候机再提出自己的看法及意见。    


三、挑三拣四型  


这一类型客户经常不断的挑剔你的公司或产品,提出种种不合理的要求。   
应对策略:探询对方不满意的原因所在,一一予以详解,用事实来支持自己的论点,并且少谈题外话,以免节外生枝。    

四、冲动任性型


这一类型的客户往往很冲动,决定下得很快,不待销售人员有说话的机会,就下论断道:我没兴趣。   
应对策略:将客户引致别处,单独商谈,以免影响其他客户购买心理。当对方说不时,不要立刻让他离去,以较缓和的声调与之洽谈。    

五、口若悬河型


这一类型的客户喜欢闲聊,常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。   
应对策略:推销人员遇到这一类型的客户时,要随时注意将谈话拉回主题,并由对方的谈话找出更多的意见来推销,态度要和善,但不可过于热情,选择适当的时机结束推销。    

六、沉默寡言型


这一类型的客户只注意听别人说话,不表示意见,对推销人员的话不作反问,无动于衷。   
应对策略:先引导对方谈些自己的专长,再引起他对商品的兴趣,鼓励他说出自己的想法。    

七、畏首畏尾型


这一类型的客户购买经验不够,对产品不熟悉,所以很不容易下判断。   
应对策略:以和善的态度给对方安全感,明确地说明商品的各项情形,并提出保证及业绩、经验。    

八、急躁易怒型


这一类型的客户特征是脾气急躁,易于发怒。   

应对策略:**由异性来应付,说话要简单明了,造成愉快的气氛。    

九、疑神疑鬼型


这一类型的客户疑心病很重,不轻易相信人。   
应对策略:推销人员对这一类客户要耐心解释,详细说明,提出各项说明文件及保证,以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。    

十、神经过敏型    
     

这一类型的客户尽往坏处想,任何一点小事,都会引起他的不良反应。   

应对策略:推销人员多听少说,神态上要表示出重视对方的样子。不要随便开玩笑,以免说错话,而使对方信以为真。    

销售技巧贵在熟能生巧,除了知性上理解外,还须从实际工作中不断去体会、改进,才能至炉火纯青之境。

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