房地产销售团队管理培训

**讲   房地产营销管理

一、房地产营销管理基础认知

1、房地产营销管理的战略思维

2、房地产营销管理的执行体系

3、房地产营销管理的战术策略

分组讨论：房地产营销管理的意义与境界。

二、管理者的自我管理

1、从了解团队（对方）开始

2、从定位自己开始

3、做擅长影响别人的人

4、以身作则树立威信

5、不仅是关心事，对人更要有根本性的关心

案例分享：从管理者到领导者的自我修炼。

三、领导者的思维方式

1、换位思维

2、内省思维

3、目标——手段思维

4、前瞻思维

分组讨论：领导者四种思维的关键句型。

四、成功领导者的管理思维模式

1、“零缺陷”管理——质量的控制与保证

2、预警系统——直面市场，抵御竞争对手

3、风险管理——忧患意识和危机意识

4、机制管理——不同的分配制度衍生不同的企业风气

5、人力资源管理——人是企业生存和发展的决定性因素

案例分享：成功领导者的管理思维模式

五、领导者解决问题的七个步骤

步骤一：清晰地陈述要解决的问题

步骤二：分析问题

步骤三：去掉所有非关键问题

步骤四：制定详细的工作计划

步骤五：进行关键分析

步骤六：综合分析调查结果，并建立论证

步骤七：陈述来龙去脉

课堂演练：关键问题分析的8大原则12个技巧。

六、营销案场管理

1、案场管理的真正价值是什么？

2、案场管理有几个境界？

3、案场管理，“管”的是什么？“理”的是什么？

4、案场管理的标准是谁制定的？

5、案场管理的执行者是谁？

6、案场管理的核心目标是什么？

分组讨论/课堂演练：搭建案场精细化管理SONDE模型

案例分享：案场精细化管理的10个小技巧

七、案场销售力提升

1、三个步骤打造案场“冲击力瞬间”巅峰体验

2、营造六大氛围制造案场卖压

3、三大要点提升案场静销力

4、“三段九步”法提升案场销售力

分组讨论/课堂演练：结合在售项目恰当运用案场销售力提升技巧

案例分享：标杆房企如何营造案场卖压？

第二讲   销售团队技能提升

一、客户识别和成交技巧

1、置业顾问如何提升对客户敏感度？

2、置业顾问与客户沟通的三个境界是什么？

3、客户识别和成交技巧

视频赏析：客户识别和成交技巧

二、拓客技巧

1、设定拓客目标

2、制定拓客计划

3、老客户营销*S模型

课堂演练：结合在售项目编制目标客户地图

三、营销中介渠道开发与管理

1、营销中介渠道开发的五个范围

2、营销中介渠道开发的三大机制

3、营销中介渠道管理的三大原则

4、营销中介渠道关系维护小贴士

案例分享：如何用好营销中介渠道，创造巅峰销售业绩。

四、置业顾问人脉营销模型构建

1、设定具体目标

2、将人脉进行分类管理

3、扩大人脉版图

4、建立人脉关系

5、赢得更多推荐

课堂演练：结合在售项目落实人脉营销执行步骤

五、微信社群营销

1、微信是不容有失的宣传渠道

2、朋友圈是私密空间，更是社交化场景

3、朋友圈内容发布的五大干货

4、朋友圈发布内容的四大技巧

课堂演练：朋友圈内容设计PK

六、项目价值和客户价值链接的实现步骤

1、如何提炼项目卖点？

2、如何发掘客户买点？

3、如何提升销讲的说服力？

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