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无锡顾问式销售培训课程

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2022-07-21

顾问式销售培训咨询

学习顾问式销售有什么用?

1、掌握销售效率提高的基本要素;

2、找到促使客户变革的动力和痛点;

3、熟悉顾问式拜访技巧,确认和制作出符合客户需要的方案;

4、理解客户内部的复杂关系,争取支持;

5、了解增加影响力的方法;

6、学习评估销售机会,不在无价值的客户上花时间;

7、学习各种典型反论的处理。

顾问式销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

支行长、理财经理、理财顾问、客户经理、个贷经理、个人客户经理、个人业务顾问、大堂经理等。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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顾问式销售培训课程内容

**讲  新营销环境下技术人员的责任与使命

一、市场营销发展的三个阶段

1、工厂导向

2、技术导向

3、客户导向

二、新营销环境下技术人员的责任与使命

1、互联网+环境下懂市场的技术人才是优秀的

2、案例分析:与华为售前工程师的交流体会


第二讲 中国式沟通如何快速与客户建立亲和力

一、首次客户心理把握与应对技巧

1、讨论:首次接触时客户心理分析

实战经验:中国人的人性及心理特征

案例分析:为何客户把小李很快赶走了

2、快速建立亲和力的太极营销模式

-建立信任

-挖掘需求

-产品说明

-业务成交

实战经验:建立客户信任的六大法则

3、快速激发客户兴趣的接近客户5个技巧

-介绍接近法

-问题接近法

-利益接近法

-送礼接近法

-赞美接近法

4、迅速激发客户兴趣的开场白设计

实战经验:十二种创造性的开场白

情景模拟:设计有效的开场白迅速接近客户并赢得信任

5、快速赢得客户共鸣的四五法则

1、四个同步

2、五个缘份

实战案例:军人客户首次相见三分钟内向我行军礼


第三节 超越产品的客户心理学及客户关系润滑剂之高效沟通

一、不同顾客性格类型心理分析与沟通话术

o **型

o 分析型

o 合群型

o 活泼型

情景模拟:不同性格类型的沟通话术演练

二、客户的需求心理把握与沟通技巧

显性需求

隐性需求

实战案例:区别客户的显性与隐性需求

三、客户不同内部组织关系布局及需求心理分析和沟通技巧

1、决策人

2、使用者

3、把关人

4、教练

情景模拟:与客户内部不同角色客户进行沟通

四、产品价值呈现过程中的客户心理把握与沟通技巧

1、从产品的销售者到解决方案的提供者

如何提炼产品卖点

如何挖掘产品买点

卖点如何与买点对接视频:站在客户的角度帮助客户购买产品

实战工具:*问询模式对客户需求与渴望的心理导向

案例:从《卖拐》中学习*模式

案例:某工业企业销售代表*模式销售话术分析

情景模拟:使用*模式设计客户需求挖掘话术

2、ABDC销售标准话术

-AUTHORITY品牌的**性

-BETTER产品质量的优良性

-DIFFERENCE功能的差异性

-CONVENIENCE服务的便利性

情景模拟:运用ABCD销售术对客户产品介绍

3、FABEEC销售标准话术

-Features :特色    →    因为……

-Advantages :优点    →    这会使得……

-Benefits :利益    →    那也就是……

-Evidence :见证    →    你可以了解到……

-Experience :体验     →    你来亲自感受一下……

-Confirm: 确认    →  你觉得……

情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品

五、基于客户心理的商务谈判技巧

1、谈判进程中的10个应对工具

2、商务谈判中的价格谈判技巧

3、谈判中的让步技巧

4、如何打破谈判僵局

情景模拟:谈判中价格谈判的实战演练

情景模拟:及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作


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