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顾问式销售培训班有用吗

来源:教育联展网    编辑:李振    发布时间:2021-09-15

导语概要

顾问式销售培训课程导读顾问式销售是以客户为中心,以客户需求为导向,以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。目前顾问式销售已为广大销售员所理解和接受。但是,以需求为导向,并不意味着被动地去满足客户。事

顾问式销售培训咨询

顾问式销售培训课程导读

顾问式销售是以客户为中心,以客户需求为导向,以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。目前顾问式销售已为广大销售员所理解和接受。但是,以需求为导向,并不意味着被动地去满足客户。事实上,以需求为导向的销售,首先是、也必须是:管理客户的需求。本课程围绕着这一理念,向参加者展开一系列的销售技巧运用和训练,帮助参加者提升自我的销售能力和交流的能力。

顾问式销售培训课程目标

1.帮助新任职的销售人员,掌握顾问式销售的完整流程和相关技能,快速成长,提升信心;

2.帮助经验丰富的销售人员,进一步梳理顾问式销售的流程和技能,将丰富的经验转化为销售管理工具,提高销售业绩。同时为职业发展规划奠定基础;

3.帮助销售管理人员,熟练掌握完整的顾问式销售流程,学会将流程分解为若干阶段,掌握销售管理过程中的关键节点,在不同的关键节点采取不同的管理方式和监控手段,注重过程管理, 凝聚团队精神,提升团队的销售业绩。

顾问式销售培训课程介绍

课程时间

本课程为企业内训,课程时长为1-2天,可根据企业需要调整相应的培训时间。

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课程对象

销售总监、区域经理、销售经理、业务员、大客户销售代表等相关人员。

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课程特色

方法工具讲授与案例分析相结合,紧密联系企业的实际,具有实战性、可操作性。

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培训方式

主题讲授+案例分析+互动问答+视频欣赏+情景模拟+小队讨论+模拟训练

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顾问式销售培训课程大纲

1.销售模式分析

1) 大宗生意的四大难点

2) 成功销售的三项原则

3) 销售角色类型与业绩关联指数


2.销售访谈流程

1) 开场 – 简洁得体,直入主题

2) 调查 – 发现问题,发掘需求

3) 显示能力 – 提供解决方案

4) 取得承诺 – 实现销售进展


3.销售开场控制

1) 以客户为中心,灵活应变

2) 取得客户同意,对其提问

3) 不过早说出解决方案


4.SPIN技法解析

1) 三万五千次销售的成功模式

2) 四种提问技法让客户说“买”

3) 认知“让马口渴”销售法则

4) 角色操演:SPIN策划与运用


5.客户需求发掘

1) 先需求,后方案

2) 区分明显需求和隐含需求

3) 规避客户“需求陷阱”

4) 物有所值 – 购买“价值等式”分析


6.产品方案设计

1) 你如何介绍产品 – 特征、优点、利益?

2) 显示能力的途径 – FAB特征利益转化

3) 情境练习:设计产品利益


7.客户承诺获取

1) 检查是否已谈及所有关键事项

2) 总结产品利益

3) 建议后续行动

4) 情境练习:策划销售进展


8.销售访谈规划

1) 销售结果 – 进展还是拖延?

2) SMART目标设定和SPIN问题准备

3) 情境练习:编制访谈计划

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学员体会

本次学习的主要目的是如何让销售成为顾问式销售,让客户说“yes”,帮助销售人员寻找自身的问题,转变角色,适应市场和客户对销售的新需求,并为我们的客户创造更大的价值。听完老师的此次课程,作为一个身处销售部但并非销售人员的人来说,瞬间接触了大量的关于销售法则、销售技巧等知识。而且从一个日常销售者的角度来看,非常赞同老师的观点。之前对销售的定义过于浅薄,仅单纯地停留在卖出产品的阶段。殊不知,市场变化之快。销售已经上升到一门学问及艺术,而玩转这门艺术需要的不仅仅是广泛的知识面,同时要恰到其分的使用这些知识,更好的融入我们的日常工作中,为公司创造更大的价值。


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诺达**介绍

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供顾问式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀,现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、税务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

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