上海顾问式营销培训内容

顾问型销售是由全球顶尖销售技巧**SPIN理论创造者Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售案例中，总结出的针对客户销售的有效销售方法，目前在多数销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：

1. 更容易或更**的面对客户的拒绝，营建健康销售心态；

2. 学会有效的售前规划；

3. 学会与不同沟通风格的客户有效沟通；

4. 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策 ?

5. 学会如何根据客户的需要，提供适合的解决方案；

6. 全面准确了解客户的真实需要，从价值出发，使客户认同我们的产品与价格 ? 有效处理客户异议并达成成交目的；

7. 学会运用提问技巧引导客户需求；

8. 学会分析客户在采购各个阶段的心理状态；

9. 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售策略；

10. 掌握建立和发展客户关系的最有效方法。

单元一：顾问式销售的核心思想

1. 顾问式销售的核心是以客户为中心

2. 以客户为中心的销售所具备的独特特点

3. 客户购买行为分析

4. 销售人员销售行为分析

5. 顾问式销售中的销售机会点

6. 把需求与销售的不同阶段进行匹配

单元二：顾问式销售的关键概念

1. 需求

2. 利益

3. 购买循环

单元三：顾问式销售的关键技术

1. FABE

2. SPIN

单元四：顾问式销售的抗拒解除

1. 客户抗拒点及抗拒原因分析

2. 解决抗拒点的步骤

3. 常用的解决抗拒点的方法

单元五：顾问式销售中的方案策略

1. 给客户的解决方案要精心设计

2. 方案呈现前的准备

3. 方案呈现过程中的策略技巧

单元六：顾问式销售的成交策略

1. 做好商务谈判工作

2. 成交要让客户落锤

3. 顾问式销售常用的成交方法

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1、约束式：用在整个销售过程的中间部分，在介绍产品的过程中多问一些像是废话的问题，而且答案是正面的，通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。例如：您看抗震是不是非常的好？ 您看纠错是不是非常的好？

2、开放式：不局限问题的内容和答案，可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的前半部分，通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息，拉近与顾客的距离。

3、反问式：用在当顾客有疑问的时候，用问题解决问题。例如：“为什么觉得贵” “为什么觉得不好”。

4、选择式：用在整个销售过程的最后部分，是最后成交的关键。提供二选一的答案，更主动，顾客还以为占了便宜。例如： “您是要一台还是两台”

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供顾问式销售培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过16年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、税务管理、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。