顾问式销售培训班贵不贵
来源:教育联展网 编辑:佚名 发布时间:2021-09-01
顾问式销售培训课程导读顾问式销售起源于20世纪90年代。它要求销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求;并预见客户的未来需求,提出积
顾问式销售培训课程导读
顾问式销售起源于20世纪90年代。它要求销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时,运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求;并预见客户的未来需求,提出积极建议的销售方法,是一种全新的销售概念与销售模式。
顾问式销售培训课程目标
(1)使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策;
(2)使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配;
(3)掌握团队式客户拓展作用模式与推广技巧,在专业销售技巧中引入顾问式销售的思路;
(4)掌握SPIN四问技能,准确了解客户的真实需要,进行针对性的销售动作;
(5)掌握与客户谈判的有效策略,提升销售成功率;
(6)掌握建立有持久价值的客户关系技巧。
顾问式销售培训课程介绍
顾问式销售培训课程大纲
1.销售模式分析
1) 大宗生意的四大难点
2) 成功销售的三项原则
3) 销售角色类型与业绩关联指数
2.销售访谈流程
1) 开场 – 简洁得体,直入主题
2) 调查 – 发现问题,发掘需求
3) 显示能力 – 提供解决方案
4) 取得承诺 – 实现销售进展
3.销售开场控制
1) 以客户为中心,灵活应变
2) 取得客户同意,对其提问
3) 不过早说出解决方案
4.SPIN技法解析
1) 三万五千次销售的成功模式
2) 四种提问技法让客户说“买”
3) 认知“让马口渴”销售法则
4) 角色操演:SPIN策划与运用
5.客户需求发掘
1) 先需求,后方案
2) 区分明显需求和隐含需求
3) 规避客户“需求陷阱”
4) 物有所值 – 购买“价值等式”分析
6.产品方案设计
1) 你如何介绍产品 – 特征、优点、利益?
2) 显示能力的途径 – FAB特征利益转化
3) 情境练习:设计产品利益
7.客户承诺获取
1) 检查是否已谈及所有关键事项
2) 总结产品利益
3) 建议后续行动
4) 情境练习:策划销售进展
8.销售访谈规划
1) 销售结果 – 进展还是拖延?
2) SMART目标设定和SPIN问题准备
3) 情境练习:编制访谈计划
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学员体会
通过这次培训,我受益匪浅,真正认识到了顾问式销售的价值,同时让我体会到了营销技巧和客情关系在工作中的重要性和必要性。我们要保持一个积极的心态,要有信心,责任心,要有虚心,进取心,要有恒心,要有感恩之心,做到超越平凡,追求卓越。销售不是一锤子的买卖,不是包装产品的口头工作,更多要体现在后续的服务,为客户出谋划策,让客户觉的你是真诚的人,是可以信赖的人,这么才能和客户保持良好的关系,产生更大的价值。
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