华为销售谈判技巧训练营

华为，是最早把客户概念放大为利益相关者的**实践者，在中国这样的文化国度里，对“客户”概念新的理解，有助于制定一些创新的策略。

不仅与决策者搞好关系，而且与所有潜在决策影响者搞好关系。这是很多优秀业务员在工业品关系营销中一直坚持的战术技巧。但是，把这个战术技巧提升到战略层面，成为公司的营销战略，并且为该战略的实施提供组织保障，华为可能是第一家。我们为什么要向华为学习？我们能从华为身上学到什么？跟着诺达**一起来看以下详细课程：

1、学习华为是如何维护客户关系

2、学习华为在处理销售方面的解决方案

3、学习华为的商务与融资

4、学习华为的交付

5、让学员除了掌握销售项目管理以外还能够学以致用，在实战中赢得胜利

第 一部分：销售业务的基本范畴

一、销售工作的基本概念

1、销售的基本定义

2、销售人员的基本素质

3、销售团队的基本任务

4、销售项目成功与否的评价标准

5、完整的销售过程循环

二、华为销售业务基本架构

1、华为营销部门的组织设置

2、华为销售团队的角色分工

3、华为一线销售组织的历史演变

三、华为销售业务模式

1、华为主营业务

2、华为B2B大项目运作模式

3、华为大客户销售模式

4、华为狼群作战模式

第二部分：华为销售业务运作

一、早期华为的销售业务运作

1、全能的客户经理

2、狼狈作战计划

3、人海战术的成功

4、矩阵式管理

二、走向正规化的销售业务运作

1、国内电信体制改革带来的冲击

2、北非战场的硝烟

3、欧洲高端市场的挑战

4、综合性的投标办公室

5、中央集权的业务管控

三、成熟期的销售业务运作

1、决策权前移--机关是后方，不是总部

2、做厚客户界面--以客户为中心的组织设置

3、能力中心的建设--向前线的赋能

4、海军陆战队--让一线呼唤炮火

第三部分：华为销售业务的流程化变革

一、华为销售业务面临的痛点

1、效率越来越低

2、从战略到执行的障碍

3、部门墙

4、员工对内协调工作耗散了大部分精力

二、市场环境的变化对销售业务的要求

1、市场竞争越来越激烈

2、市场环境正在发生快速变化

3、客户自身越来越成熟

4、企业关注点从内向外

三、为什么需要流程变革

1、流程是企业的价值创造链

2、流程是企业成功经验的固化

3、流程是克服大企业病提高效率的利器

4、流程是克服企业官僚主义的管理困境

四、企业管理的目标是流程化的组织建设

1、未来的竞争是管理的竞争

2、建立以客户为中心、以生存为底线的管理体系

3、从端到端以最简单有效的方式实现流程贯通

4、建设满足客户需求的流程化组织

5、持续优化和改进

6、以核心竞争力的提升作为各项管理进步的考核验收依据

7、正确理解流程化组织建设各要素及相互间的关系

第四部分：华为的销售业务主流程介绍

一、华为公司流程管理体系

1、总体框架

2、流程分层架构

3、流程管理组织

4、销售业务流程所处的位置

二、销售业务流程的核心内容

1、LTC的概念

2、LTC产生的背景

3、LTC的主流程框架及与公司其它业务流程的关系

三、LTC流程分层阐述

1、流程框架

2、目的和内容

3、关键动作

四、LTC流程实施过程

1、管理线索阶段

2、管理机会点阶段

3、管理合同执行阶段

4、流程优化研讨

第五部分：华为销售业务实战演练

一、信息搜集和市场分析

1、市场信息的搜集

2、市场环境的分析

3、差距分析（业务差距和机会差距）

4、有效市场机会的把握

二、竞争分析和策略制定

1、对竞争对手的SWOT分析

2、制定产品解决方案策略

3、制定商务策略

4、制定客户关系策略

5、制定交付与服务策略

三、客户价值主张及业务设计

1、分析客户的痛点

2、对标客户的业务流程

3、对标客户的内部组织运作

4、设计自身的业务模式

四、业务流程设计

1、销售业务主要阶段的关键任务

2、组织和资源的匹配

3、阶段性目标的制定和效果评估

4、过程监控及结果验收

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经过本次的培训学习，让我了解到了华为销售的流程，同时也掌握到了如何快速去形成一套销售打法，不断完善，迭代，提高效率，降低成本，帮助自己企业提升销售业绩的方法，感谢老师！

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供金字塔结构化思维培训方案定制的服务商。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、广州等地。经过15年的发展与沉淀，现已拥有丰富的师资资源并从中整合一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。