客户心理与行为分析

客户心理与行为分析培训将帮助您深入了解客户的心理和行为，并提供强大的工具来实现有效的营销策略。

无论您是一位销售人员、市场营销专业人士还是企业管理者，本培训都将给您带来深入而全面的理解，让您能够更好地理解什么促使客户购买产品或服务的内在动机。**剖析购买心理和行为，您将能够准确把握客户的需求和欲望，并以此为基础制定战略来满足他们的期望。

在这个培训中，我们将深入研究市场趋势、消费者洞察力和竞争环境，以揭示隐藏在客户心理之中的奥秘。您将学习如何运用心理学原理和科学数据去解析和预测消费者的购买决策，从而更加精准地引导他们做出符合您的利益的选择。不要再被客户的行为困扰，让我们一起揭开心理学的神秘面纱，成为卓越的销售和市场营销精英吧！

一、新时代的销售环境与客户销售

1、快速变化的销售市场

2、新时代的客户销售特点

3、新时代客户销售的关键

●发展关系

●建立信任

●引导需求

●解决问题

二、沟通影响力的源动核心

1、坦诚 – 首当其冲的重要沟通心态

2、主动 – 获得沟通效果的不二法门

3、守时守约的约定俗成

4、360度回应原则

5、无效的态度 – 忍让、推卸、回避

6、同理心的审时度势

7、 EQ处理情绪的模式

8、平常心带来的惊喜

三、客户营销心理学－购买心理与行为分析

1、销售心理与行为分析

●客户购买的原因？

●买卖的核心要素

2、销售人员如何了解客户心理？

●动机理论

●榜样的力量

●关键按钮

●高成交率模式解析

3、专业销售人员的价值主张

●消费心理与消费行为的关系

●不同客户的消费流程与专业销售流程

●案例研讨－客户个性分析

4、客户需求状况分析

●完全明确型

●半明确型

●不明确

四、高效客户沟通步骤与技巧

1、明确的目标

2、多样化的方案

3、自我形象的塑造

4、心灵彩排

5、亲和感技巧整理

●**印象 – 黄金七秒

●服装

●身体语言

●握手

●配合/映现

●心态映现

●体态配合

●复述

●有效倾听

●乒乓效应

●听取关键词

●解析暗示

●肯定与认同

6、了解客户需求

●提问技巧

●了解问题所在

●需求识别

●开放性问题的衍生技巧

7、异议处理

●借口型异议

●沉默型异议

●批评型异议

●主观性异议

●合一架构技巧

8、达成共识

●心理准备

●信号的辨识

●常用技巧

●假设法

●双重约束

●直接要求

●化解抗拒法

●角色扮演、情景演练、讲师点评

五、口才训练与兴趣话题应用技巧

1、说话的智慧

2、完美说话原则 - HPEAH

3、口才训练技巧

●勇气 – 交流的胆色

●结构 – 逻辑的构设

●声线 – 发声的音色

●情感 – 情绪的颜色

4、话题包的应用

●*话题

●收藏、宠物话题

●健康养生、运动话题

●家庭、子女话题

●角色扮演、情景演练、讲师点评