南京B2B行业销售培训方案

由于工业行业的特性，决定了工业B2B采购与营销的复杂性，由于工业采购中一般项目周期比较长、金额大、群体决策、注重质量和售后服务、对于销售人员综合能力要求比较高，所以工业B2B的销售就显得复杂而难度较大。

当下中国工业市场竞争激烈，一些低端行业产能严重过剩、产品同质化、缺少核心技术、价格透明化、招标公开化、关系隐形化等情况下，要想在一个有限的蛋糕里分得到一杯羹就比较困难。那么么对于我们业务人员的要求就更加高了，怎样科学有效培训我们的销售团队是一个值得思考的问题。

理解：理解B2B市场营销与其他营销领域的异同，对自身工作有清晰的定位；

掌握：B2B线上、线下营销的架构搭建，营销活动实施过程中的步骤和技巧，如何将互联网营销合理应用在传统B2B商业流程中，并学会使用各种营销工具来提升营销活动的效率；

行动：能够将课堂所学的营销方法和营销工具运用在实际工作中，并能科学量化地考核营销工作。

一、B2B大客户四大特征

二、B2B大客户销售管理八大困惑

三、当前市场环境对B2B大客户管理提了哪些新挑战

第一讲、B2B大客户销售管理建构

一、项目常见失败原因解读

二、B2B大客户销售管理的五个层次

三、大客户营销管理体系的建立

第二讲、B2B大客户组织级销售

一、大客户营销团队作战的特色

二、B2B大客户三级销售管理设计

三、大客户基础作战层设计

四、办事处（区域市场）管理层规划

五、公司级大客户管理规划

第三讲、B2B大客户结构化项目管理

一、项目立项与目标制定

二、组建项目团队

三、策划制作《项目任务书》

四、召开《项目启动会》

五、B2B大客户销售目标及策略制定

六、制定并实施销售策略

第四讲、B2B大客户项目过程监控与执行

一、工作分解结构（WBS）

二、项目进度计划---甘特图

三、B2B大客户项目实施与监控重要手段—项目分析会

四、项目沟通管理计划

第五讲、B2B大客户项目管理落地实践

一、大客户项目管理核心价值

二、走向销售进程控制的五个台阶

三、如何善用《项目分析会》

四、如何分步骤推进大客户项目管理

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非常荣幸参加了本次由集团组织的“b2b销售技巧”培训，让我印象最深的是，老师为了让大家能尽快掌握客户管理及营销技法，进行了现身说法式的案例分享和演练，把这门课讲得浅显易懂。老师说销售有三级：初级，卖产品；中级，卖解决方案；高级，卖概念，理想和未来。其中说的高级顾问式销售让我大开眼界，在上这节课之前，我销售业绩一直都是公司前三，还以为自己做的不错，但按老师的说法，我这才算刚刚步入中级，还有很大的空间可以提升，期待达到高级的那天。

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