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深圳车险电话销售培训

来源:教育联展网 | 发布时间: | 编辑:佚名

汽车销售市场的快速增长,汽车保险业已经发展的市场容量不断扩大,使得各保险公司要加强车险业务的力度,如何提高汽车保险电话销售技巧之一主件的内容。下面给大家分享一下车险电话销售方面的技巧和相关培训课程,希望对大家有所帮助:

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汽车销售市场的快速增长,汽车保险业已经发展的市场容量不断扩大,使得各保险公司要加强车险业务的力度,如何提高汽车保险电话销售技巧之一主件的内容。下面给大家分享一下车险电话销售方面的技巧和相关培训课程,希望对大家有所帮助:

车险电话销售技巧

车险电话销售技巧1、充分的准备工作

积极主动与充分的准备,是挖掘客户、达到成功的**动力。抛开对所售产品的内容准备不说,作为保险电话销售人员,在给客户打电话前必须做好这些准备工作,包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等,另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的,它不同于面对面式的交谈,如果当时正遇到客户心情不好,他们可能不会顾及面子,把怒火全部发泄在电话销售人员的身上,这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前,对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。


车险电话销售技巧2、了解所销售产品的内容和特点

多数情况下,客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容,还需要电话销售人员给予详细介绍,尤其是突出对所推荐产品特点的介绍,目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据,既不能夸大客户购买后能够享有的好处,又不能**打击同行业的其它产品而突出自己的产品,否则很可能会弄巧成拙,反而得不到客户的信任。


车险电话销售技巧3、随时关注和收集有关信息

由于汽车保险是与大家生活息息相关的,作为此行业的从业人员,在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员,在与客户进行交流的时候,一些负面消息的报道,极会使客户产生对此行业的坏印象,也是客户引发疑问**多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻,同时也要收集正面的消息和有利的案例,必要时用事实说服客户,更会打消客户的疑问,从而达成购买意愿。


车险电话销售技巧4、具备不断学习的能力

所有行业的所有人都要加强学习,有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电话销售人员,不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面:**,从书本上学习。主要是一些理论知识,比如:如何进行电话销售、销售技巧等;第二,在实践中学习。单位组织的培训,讨论等,都是大家学习的机会。另外,同事之间也要利用各种机会,相互学习;第三,从客户处学习。客户是我们很好的老师,客户的需求就是产品的卖点,同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会,尽可能获取更多的信息,补充更多的知识。第四,参加市面上的公开课,就比如我们58培训网的电话销售公开课,不仅能学到实战技能,还能拓宽视野,跟来自各行各业的电销交流经验,互相学习,这也是快速成长的途径。


车险电话销售技巧5、认真倾听

当向客户推荐汽车保险产品时,客户都会谈出自己的想法,在客户决定是否购买时,通常会从他们的话语中得到暗示,倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外,认真倾听客户所说的话,有目地的提出引导性问题,可以发掘客户的真正需要;再有,认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比,前者给客户的印象更好。


车险电话销售技巧6、正确认识失败

保险电话营销中的客户拒绝率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,对保险电话销售人员来说,客户的拒绝属于正常现象,也就是说,销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致,它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员,应该正确认识这种失败,同时站在客户的角度看待他们的拒绝,这些都会增加对于失败的心理承受力。


车险电话销售技巧7、分析事实的能力

按照历史数据的统计,在90-95%的拒绝客户中,有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝,销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力,使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩,对保险电话销售人员来说,克服电话拒绝,提高对于事实的分析能力是非常关键的。

保险电话销售人员在向客户推荐产品时,遭到的拒绝理由多种多样,比如:没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等,但是客户说的不一定都是实话,他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由,销售人员应该认识到,客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣,因为有很多其他因素左右着客户的决定,例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等,这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度,具备对于事实的分析能力,从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力,从而利用一些技巧,说服客户购买产品。


车险电话销售技巧8、及时总结的能力

因为保险电话销售结果的失败属于正常现象,相反,成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结,找出成功销售的原因,分析成功是偶然现象,还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中,避免导致失败的地方以获取更多的成功。

深圳车险电话销售培训

**部分: 车险专业化销售流程

1、保险的分类与车险的特点

2、车险条款的实际应用

3、车险理赔介绍和流程介绍

4、专业化销售流程

准客户开拓

安排约访

接洽

收集客户资料

寻找购买点

设计解决方案

方案说明

递交保单

售后服务

第二部分: 专业的客户接洽

1、接洽的原则

行为得体

话题适当

赞美恰当

沟通真诚

2、接洽的步骤

开场白

建立氛围

说明来意

3、寒暄与赞美

寒暄的意义

寒暄的要领

寒暄的话题

赞美的技巧

赞美的话题

4、注意事项

第三部分: 车险销售的素质提升

1、市场营销轴

营销体系 一对多

销售体系 一对一

服务体系 多对一

2、从本质及规律上重新认识人际沟通、交流的技能

中国特色的销售是需要先成朋友,再谈客户

客户拿你当朋友,而不是你拿客户当朋友

3、车险销售的流程

交换公开信息

交换半公开信息

交换隐私信息

第四部分:车险销售的核心技能

一、专业的产品知识

1、产品技术知识:数据、性能、市场

2、竞品技术知识:比较、趋势、市场

3、客户心理知识:偏好、感觉、认知

4、标售流程知识:特优利、关系、售后

二、灵活的异议处理

1、常见棘手问题的经验

2、常见商务往来的经验

3、常见矛盾处理的经验

4、常见客户要求的经验

研讨:异议处理对于销售的重要作用。

三、核心的人际关系

1、车险销售流程中人际关系的重要作用

人际关系的本质

人际关系交往的实质

人际关系交往的规律

2、销售的本质为交换信息

交换公开、半公开和隐私信息

3、交换信息的内容和标准

如何交换公开信息

如何交换半公开信息

如何交换隐私信息

四、车险销售的基本功

1、**基本的销售技能——说话

主导

迎合

垫子

制约

2、**实用的销售技能——倾听

聆听的4个层面
聆听的13个技巧

3、效果**的销售技能——SPIN销售法

第五部分:如何建立稳定的人际关系以及如何进行相应的培训(核心重点)

一、对车险销售成功以及失败的研究

1、成功的案例各有各的方法,其中赢得客户信任是重要的步骤

2、失败的案例大多因为一条:还没有赢得客户信任就尽心销售

3、如何赢得客户信任?什么样的情况下才能叫做赢得了客户的信任?

二、赢得客户信任的关键?

1、信任是可以量化的

量化的依据

量化的标准

量化的实质

2、量化是**交换信息来实现的

交换信息需要量化

量化指标如何确定

三、交换信息中需要注意的事项?

1、注意区分公开信息、半公开信息以及隐私信息

2、各信息的交换规律

3、交换隐私信息时需要的7大叶子信息

四、7大叶子信息的内容

1、健康信息

2、教育信息

3、理财信息

4、风水信息

5、吃

6、喝

7、玩

第五部分:如何在日常工作中进行训练(核心重点)

1、各个信息日常训练的标准

如何组织日常训练

如何让日常训练更有效果

训练效果的评估标准

训练评估的重要指标

2、各个信息日常训练需要注意的事项

健康信息需要注意的事项

教育信息需要注意的事项

理财信息需要注意的事项

风水信息需要注意的事项

吃需要注意的事项

喝需要注意的事项

玩需要注意的事项

深圳车险电话销售培训授课老师

郝泽霖——原中国人保、平安高级讲师

郝泽霖,著名销售管理实战专家!原西门子管理学院高级讲师、原中国人保、平安高级讲师!

16年全球500强(西门子)、大型央企500强(中国人寿)、中外合资500强(联邦快递—大田)以及民企(加多宝)实战经历!从基层做至外企、国企、民企核心管理层,深悉职场发展之要妙。历任HR经理、营销总监、运营副总裁、管理学院院长等不同岗位!

郝泽霖老师擅长营销、思维训练、教练技术培训。授课中旁征博引、深入浅出,培训中强调结合实际,无有入无间,使学员无形中直接把理论和技能化为自己的本能,培训学员超过5万人,深受学员高度评价!

郝泽霖老师授课现场

郝泽霖老师授课现场

深圳车险电话销售培训主办机构

诺达**

诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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