随着互联网金融理财产品的不断创新发展，P2P理财平台行业在近年来市场竞争越来越激烈，要想在日益竞争的市场中脱颖而出，掌握一些理财产品的销售技巧必不可少，下文就介绍了几个P2P理财产品销售技巧方面的知识和相关培训课程，希望对大家有所帮助：

P2P理财产品销售技巧

P2P理财产品销售技巧技巧一：如何聆听顾客的说话？

聆听就是要做出努力地听，注意力集中、密切关注。对于聆听，理财客户经理要做的是：①带有目的去听；不分心地听，注意力集中与听的行动，在听的时候，进行确认，保证明白。②有意识地听：必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么，同时意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，消除分心。此外，还要确保明白和理解。在此过程中，理财客户经理可以停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么；或使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释。

P2P理财产品销售技巧技巧二：如何确认顾客的问题和需求？

确认是指检查顾客的问题和需求的正确性和准确性。对于确认，理财客户经理需要做一下工作：①描述理财客户经理认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。A．证实理财客户经理的确认是正确的。加入理财客户经理做出的陈述只占确认的一半，那么理财客户经理还必须询问一些获取确认的问题。B．在寻求确认时，避免操纵对方，二是应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？”C．如何理财客户经理有些不明白，寻求澄清。那么应当立即寻找机会完成，而不是等待；同时不要忽视理财客户经理的潜在误解并有发展成更大的误解的危险。如果一个误解发生后，要承认责任。不要为任何理由显示责怪他人，即使他是与你沟通无关他人。D．利用非语言线索。可以保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客；也可以对理财客户经理从顾客显示的非语言线索保持敏感，证实理财客户经理收到的非语言线索。

P2P理财产品销售技巧技巧三：如何从观察顾客找到销售机会？

观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建立亲密关系时，很有价值。因为观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他对你的反应，你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长期行为模式，尤其是建立长期关系的信息。在一个销售情形中，观察包括四个步骤：①寻找可能显示你的顾客重要的线索；②解释线索，这是你能得出顾客的一个重要特殊步骤；③确认你的解释正确---用你现在想到的来探测的顾客特征；④使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的下一步行动。

在此过程中，理财客户经理需要重点关注为什么顾客购买你的产品？对此，有两个基本点需要掌握。

购买目的：什么是你的顾客希望达到的。典型的顾客有两个购买目的：因为他们有问题要解决；或者因为他们有一个需要希望得到满足。

购买影响：影响你的顾客购买决定的因素，主要包括两类。一类是理性的、直接的和客观的影响，包括你的产品和服务能满足客户的要求吗？价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？当顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗？有其他人参与顾客的购买决定吗？他们赞成吗？从长远来说，顾客对你的产品或服务有特殊的期望吗？如合理的持续的支持？另一类是其他的购买影响更，包括顾客喜欢你的产品和服务吗？顾客喜欢你吗？对与你打交道感到舒服吗？顾客相信你有能力满足他的要求和期望吗？

知道顾客的购买目的和影响是懂得顾客需要的主要步骤，在完成这个分析后，理财客户经理应该采取以下方法找到销售机会：①你了解激起顾客从你哪儿购买的动机；②你将决定是否顾客准备、愿意、能够买；③**显示对你的顾客的正直兴趣，你将与顾客建立持续友好关系；④利用这一友好关系，你将赢得继续你的销售努力的权力。

P2P理财产品销售技巧技巧四：如何向顾客提问？

在向客户提问的过程中，理财客户经理需要预先了解和准备你的顾客需要和完成销售时提问的技巧。目前，提问问题的类型主要有三种：

一是一般性问题，用于展开讨论。在需要从顾客那里探询和收集信息时使用。典型的一般性问题开始用于5W，因为这些问题很难用一两句回答，它们将引起顾客展开和你谈话。另外，也可**引导在对你的销售努力有利的地方，展开对话。需要注意的是，不要让你的顾客有说“不”的机会。

二是特殊结论性问题，用于集中讨论。在你和顾客谈话中需要简短、切中要害的回答时，可用这类问题。比如，你需要某个特别信息时；你需要确认和证实你的理解；你需要集中谈话并达到某种结论；如何话题偏离现在的生意，需要再集中谈话时。但要注意，特殊结论性问题需要“是”或“不是”来回答。

三是引导性问题，主要满足两个目的。一是在谈到你特别感兴趣的地方；二是你希望得到新的信息时。因此，你要激发新的方向思考（如果……那怎样）；你要引起顾客评估不行动的结果（如果将发生，将如何）；你要迫使得到你想要的回答；你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向。

在了解提问问题的基础上，理财客户经理需要进一步掌握提问要点。①提问有助于你收集你需要的信息类型，当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问；当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问；当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问题提问；在销售努力的早期，避免问一些能以一两个词回答的问题，尤其是用“不是”。②聆听对你提问问题的回答。集中注意顾客所说的；在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散你的注意听讲时；使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地方。③为了达到完成你的销售目标，决定你需要哪些信息。使用三种类型问题，收集你需要的信息，并沿此方向保持谈话；不断评估你得到的信息是否满足你的需要，如果没有，调整你的问题；两种方式的问题不一定表现出“展开和集中”，需调整你的问题；确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压”的感觉。

P2P理财产品销售技巧P2P理财产品销售技巧技巧五：如何向顾客解释？

解释在销售的推荐和结束阶段重要。在此过程中，重点把握几点：

一是解释的原因。记住你为什么使用解释的技巧，在做出推荐，解释是订购；或在排除障碍时，解释是为了一个争议。

二是组织解释的内容，注意只包括为了达到解释目的的内容。①解释的关键点有逻辑顺序，更重要的是以顾客目的说出；②在你概括你的解释时，假如需要的细节，但避免不痛不痒的细节，其反而阻碍、混淆甚至产生坏影响；③使你的解释简洁，尤其是你在推荐的时候，不能吞吞吐吐。

三是解释技巧的应用：表达你的解释。①遵循你相信是合适的顺序；②如何解释是长的和复杂的，在开始和结束时，用一个总结；③如何的确很复杂，仔细“嚼透”它，加入一些评论总结，这些评论总结是顾客能理解的。

四是成功解释的关键：①使用简单的语言，避免技术专业术语，尤其是对顾客不知道的；②只有你的顾客使用和明白这些术语时，使用才是合适的，同时也要合适地使用；③保持你的解释简短和切中要害，确保解释条理清晰，提供从一个要点到另一个要点的过渡；④肯定你的解释是可信的和具体的，保持话题集中于你要解释的目的——顾客的目的，如果你不知道问题的答案，不要回避——搁下问题，直到得到足够的信息，然后做出解释。

P2P理财产品销售技巧培训

P2P理财产品销售技巧培训授课老师

霍乾——互联网金融行业资深讲师

霍乾，互联网金融行业资深讲师，广东金融业专家、学者，经济师，发表国家、省级金融论文63篇，持金融证书13个，广东省金融保险协会培训部主任，高级培训讲师，金融学在职研究生在读。

1999年始于中国人寿保定分公司营销一线业务主任，而后于泰康人寿、保险公估行、太平洋寿险履职；2012年广东省保险行业组织寿险部与培训部，任职主任，负责全省近百家大中型保险公司的培训需求服务工作。

历任营销部经理、专职讲师与培训经理、 集团总部内训师、行业培训部主任，策划广东万名培训师大型演讲竞赛活动。至今行业培训授课百余场，撰写心得体会25万余字，积累了丰富的培训实战经验。

P2P理财产品销售技巧培训主办机构

诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。

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