电保险促成技巧一：基本（主动）成交方法

先说明好处：

——**先生/女士，现在您有了我为您专门设计的解决方案，您和您家人就可以安安心心地享受生活了。

这套规划提供的保障还包括了附加意外保障和医疗保障，在万一您有什么事故的时候可以将您的经济损失降低到**小的程度，同时也还好让您的家人一直享受到您对他们的欢心和爱护。

主动进入成交法：

——**先生/女士，要让这份针对您的家庭实际情况设计的保障规划开始生效，来保障您的家庭，还要请您再这份投保书上签字，另外再缴付保费，余下的手续我都会替您办好的。您的身份证号码……？

主动要求成交法：

——**先生/女士，经过这段时间我们的沟通，我已经基本上晓得了您的家庭财务和保障需求的情况，我也已经让您了解了我们公司可以提供给您的解决方案，现在让我们一起来看一看我带来的投保单好吗？

保险促成技巧二：假设成交法

当解说建议书结束时，准保户没有特别的反对问题时，你就可以假设对方想要成交了，这时你可以直接拿出投保单进行成交。——“张先生，请问您的身份证号码是多少？”

——“张先生，您希望指定谁为您的受益人？”

——“张先生，请问您平时是否吸烟？”

保险促成技巧三：排除法

当对方说还需要考虑考虑时！

——“我也同意，这么重要的决定是需要好好考虑，**是趁我在你身边把您要考虑的问题考虑一遍，我也好为您做解答”我大部分的客户需要考虑的大都是这样的：

他的需求不清楚？（我们已经做过家庭财务分析，您的需求是清楚的）

保费有没有超出预算？（这份计划完全在您的预算范围之内）

这个计划有没有需要我再说清楚一些？（如果有不清楚的地方我可以再向你说清楚）

公司值不值得信赖？（我们是获得……………）

代理人值不值得信赖？（比如说对于我的服务您有没有问题，我作为您永久的服务专员您有没有不放心）

保险促成技巧四：故事成交法

准保户不肯说出内心真实的顾虑，多次处理反对问题尚不能成交的！

——**先生/女士，您可以和我一起设想一下这样的场景：我经过一次比较大的手术后，在病房观察疗养，这时有三个人到医院来探望我。**位是我的亲戚，告诉我她到庙里烧了一炷香，看到我在康复她很为我高兴。第二位来的是我的主刀医生，手术很成功，不久就可以下床活动了，当然他还让我看了一大堆我要付的帐单，提醒我出院的时候要付请。第三位来的是我的寿险代理人，他当初鼓励我买的保单，现在为我带来两张现金支票申请单（理赔申请书），一张是帮我付请我所有的住院费用，一张是给我出院后在家里休养用的慰问金。您觉得哪一位来拜访的人会是我**欢迎的呢？

注意：运用故事成交法时也可以将一些身边发生的故事，**是跟客户很近的事情，触动客户……

——“旁边已经发生这样的事了，你怎么还不做行动？”这时要静下来，眼睛望着他，运用沉默的力量……

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授课老师

王越——中国销售精英疯狂训练创始人

王越，中国销售精英疯狂训练创始人，销售团队管理咨询师、销售培训讲师，曾任可口可乐（中国）公司业务经理，阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理，清华大学、、南京大学EMBA特邀培训讲师。

2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力，全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

王越老师授课现场

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诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。

诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。

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