课程介绍Course Introduction
课程收益:
1.电话销售人员学会对电话营销的正确认知,找到工作成就感
2.电话销售人员面对客户拒绝的正确心态应对技巧
3.电话销售人员根据客户类型设计与客户沟通的应答话术
4.掌握电话营销技巧的核心内容
5.掌握电话营销每个流程的脚本设计及应答话术
6.总体提升电话销售人员在电话沟通和营销中的应变能力
7.总体提升电话销售人员岗位胜任能力
授课对象:电话销售人员、话务员、呼叫中心管理人员
授课方式:采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟等方式
授课时长:2天(6小时/天)
课程纲要:
**篇:电话营销心态调整篇
电话销售人员工作的价值塑造
好的心态是成功电销的开始
电话销售人员角色认知
电话销售人员岗位胜任模式分析
电话销售人员工作的消极状态分析
角色扮演:电话销售人员消极情绪产生的过程
电话销售人员对工作的成就感分析
打电话恐惧产生的原因
打电话紧张产生的原因
打电话不自信产生的原因
案例:面对骂人客户的应答话术
案例:面对客户不耐烦的应答话术
互动:培养电话销售人员的自信
互动:培养电话销售人员对产品的信心
化解客户恐惧的三大策略:
客户发火时,电话销售人员的应答话术
客户敷衍时,电话销售人员的应答话术
客户拒绝时,电话销售人员的应答话术
快速化解电话销售人员恐惧心理的六大工具
1、框架化解
2、冥想化解
3、兴奋化解
4、游戏化解
5、状态化解
6、观念化解
第二篇:客户类型及消费心理分析篇
客户类型及消费心理分析
客户为什么抵触电话营销?
客户为什么听到公司就挂断电话?
客户消费心理的两大核心需求
客户的四种购买类型分析
a)“成本型客户”消费心理分析及应答话术
b)“品质型客户”消费心理分析及应答话术
c)“一般型客户”消费心理分析及应答话术
d)“特殊型客户”消费心理分析及应答话术
e)“配合型客户”消费心理分析及应答话术
f)“叛逆型客户”消费心理分析及应答话术
g)“自我决定型客户”消费心理分析及应答话术
h)“外界决定型客户”消费心理分析及应答话术
第三篇:电话营销技巧及话术应答篇
营销技巧一:开场白前30秒
开场白设计的三要素
开场白禁用语和常用词
开场白客户说:“不需要”时,应对话术处理
开场白客户情绪不好,应对话术处理
开场客户说:“很忙,没时间”,**应对话术
电话销售人员不同保险产品的脚本设计
意外保险开场白脚本设计
健康保险开场白脚本设计
养老保险开场白脚本设计
赠送保险开场白脚本设计
营销技巧二:挖掘客户需求
挖掘客户需求的工具是什么
提问的目的
提问的两大类型
外呼提问遵循的原则
三层提问法
信息层问题设计及应答话术
问题层提问设计及应答话术
解决问题层提问设计及应答话术
现场演练:吉祥宝B意外伤害保障计划的需求挖掘
现场演练:守护安康保障计划的需求挖掘
现场演练:阳光人生两全保险的需求挖掘
营销技巧三:有效的产品介绍
产品介绍**有效的三组词
提高营销成功率的产品介绍方法
体验介绍法
对比介绍法
主次介绍法
客户见证法
录音分析:家庭人生意外伤害保险的产品介绍
营销技巧四:客户异议处理与挽留技巧
正确理解客户异议
客户说“价格太贵”的心理活动
客户说“你们服务不好”的心理活动
客户说“保险都是骗人的”的心理活动
客户异议处理的四大应对沟通技能
倾听技巧
同理技巧
引导技巧
赞美技巧
客户常见异议
当电话销售人员开场白时,客户就说:“我不需要”应对技巧
当介绍了保险的卖点后,客户说:“不需要”应对技巧
介绍保险后,客户说“我不感兴趣”应对技巧
介绍保险后,客户说:”我考虑考虑“应对技巧
介绍保险后,客户说:“发份你们的资料过来我看看吧”应对技巧
客户说:“我很忙,没时间、在开车、开会”应对技巧
客户说:“你们的保险费用比其它公司贵”,应对技巧
客户说:“我已经在朋友哪里买了保险了”应对技巧
客户说:“我不相信保险公司”应对技巧
客户说:“等我有时间,去你们公司详细了解一下”应对技巧
客户说:“这个保险存的时间太久了,不划算”应对技巧
客户说:“你们这个保险收益太低了,不合适”应对技巧
客户说:“暂时不需要,到时候有需要再联系你吧”应对技巧
客户在电话里说粗话,骂人,应对技巧
客户说:“你们是不是电话咋骗呀,我怎么相信免费送保险呢?”应对技巧
营销技巧五:把握促成信号,有效促进成交
什么是促成信号?
促成信号的把握
促成的语言信号
促成的感情信号
促成的动作信号
常见的6种促成技巧
直接促成法
危机促成法
二选一法促成法
体验促成法
少量试用法
客户见证法
现场演练:学员学会3种以上的促成方法
营销技巧六:电话结束语及二次跟踪
专业的结束语
让客户满意的结束语
结束语中的5个重点
成交后的转介绍话术设计
跟踪电话的注意事项
跟踪电话的时间拟定
跟踪电话的脚本设计
注:具体课程内容,会根据调研结果重新量身定制设计
学校介绍University Profile
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