销售客户心理分析培训

【课程引言】

作为销售人员，多与客户成交，提高业绩可以说是每个销售人员的心愿。然而，在实际工作中，不少销售人员付出了辛苦，却收益甚微。销售就是心与心的较量，与客户打交道的过程就是攻心的过程，需要找到攻心的切入点。那么，如何才能启动客户的“心灵按钮”，打赢攻心战，订单就是你的!销售人员需要有效认识自己和客户的行为、期待、一致性价值理解、渴望、性格特质，进而外化与解构问题影响，寻找特殊意义事件，从而实现自己期望的目标和渴望的自我认同，同时有效满足客户的心理需求、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的心理认同，与其结成心理同盟，那订单就是唾手可得的了。你的所有付出都有所回报，让你在不经意间升级为销售高手。

您是否茫然于客户需求和价值理解，机会就此阴差阳错？

您是否困惑对客户性格特质的理解，可能性就稍纵即逝？

您是否沮丧精心设计巧妙销售话术，用到终端效果走样？

您是否感觉竞争越来越激烈、客户越来越聪明，还是我们的方法不够好、成长不够快？

您是否挫败在销售技巧与需求满足，因此失去竞争能力？

您是否发现有许多经过验证的有效的方法，我们的竞争对手早已在用了，而我们的销售人员却在拿销售额和宝贵的时间作为成本在探索和尝试！

【主讲专家】

傅心鸣

心理咨询顾问专家

国际认证心理咨询师

国际资深心理专家

国际高级管理专家和EAP心理专家

国家二级心理咨询师

被誉为心理咨询培训中**位独特优势的管理专家，管理咨询培训中**位独特优势的心理专家

【课程目标】

将了解叙事疗法的概念和思想精髓，理解自己和客户的自我认同，提升销售行为能力和心理素质，从而握客户的心理需求，加强说服的效果与影响力。

将学习如何将叙事专业知识和技巧运用到销售工作中，获得态度、知识、技能各方面的进一步提升，建立客户和谐，突破关系障碍，提升销售企图心，提升成交的能力。

学员将**理论学习与案例分析，实践体验与观摩讨论，授人以渔，结合实际工作，掌握叙事操作方案体系，提升与客户建立信赖感的能力，成为顶尖的顾问式的销售人员。

【课程大纲】

**节揭示销售技巧与客户心理分析

一、销售与销售心理学概念

二、销售心理学的研究对象

三、消费者心理研究的主要内容

四、销售技巧心理研究的主要内容

五、销售者心理研究的主要内容

六、学习和研究销售心理学的意义

课程概论：销售技巧与客户心理分析与叙事心理学的运用

销售技巧与客户心理分析：巧妙解构销售招术

销售技巧与客户心理分析：揭秘销售外化对话技术

销售技巧与客户心理分析：塑造销售重写对话招术

销售技巧与客户心理分析：揭示重组会员对话与销售方式

销售技巧与客户心理分析：掌握销售之定义仪式本领

销售技巧与客户心理分析：熟知销售中的治疗凭证妙技

销售技巧与客户心理分析：懂得销售特殊意义事件对话本领

销售技巧与客户心理分析：掌握销售支撑性对话密码

第二节概述叙事疗法

一、探知叙事产生的背景条件

二、透视故事治疗---逻辑科学模式与叙事模式差异

三、掌握叙事治疗的特色

四、悉知叙事治疗的精神精髓

五、揭示叙事疗法贡献与劣势

六、懂得有效学好叙事治疗

七、透析学叙事治疗意义

第三节解析叙事疗法架构体系

一、揭知叙事疗法焦点人物

二、懂得叙事疗法理论观点

三、透视叙事治疗的关键因素概念

四、揭示叙事疗法的人性看法

五、探知叙事疗法假设情况

六、透视叙事疗法的治疗目标条件

七、透析叙事疗法的治疗计划制定

八、掌握叙事治疗的历程概况

九、检视叙事疗法治疗对话条件

十、剖析叙事治疗的策略

第四节巧妙解构销售和客户心理招术

一、熟知销售技巧客户心理解构性倾听

二、有效解构问题和主流文化手法

三、成功解构性的探索（外化式对话）

四、操练解构案例

第五节揭秘销售客户心理外化对话技术

一、揭示销售技巧客户心理外化提要

二、剖析外化起源

三、形成外化对话发展的理论

四、深知销售客户心理实操作中辅导人态度

五、成功利用销售技巧客户心理比喻

六、揭露销售技巧客户心理下结论方法

七、另外发展外化对话机会

八、规划导图销售客户心理举措：四个层次

九、透析销售技巧客户心理外化益处

十、创设销售技巧客户心理外化对话方略

十一、操练外化对话案例

第六节塑造销售和客户心理重写对话招术

一、揭露销售技巧客户心理重写择要

二、缔造销售技巧客户心理重写结构

三、重写的论点与技巧

四、销售技巧客户心理重写导图密码

五、解析故事和自我认同关联

六、熟知自我认同蓝图问题的优点与目的

七、什么是意向性理解与内在特质理解

八、揭秘思想档案柜之自我认同蓝图

九、重写案例操作练习

第七节揭示重组会员对话与销售和客户心理

一、剖析销售技巧客户心理重组会员提要

二、揭秘再说你好Saying Hello Again

三、什么是重组会员目的和优点

四、重组会员案例演练

第八节掌握销售客户心理定义仪式本领

一、诠释销售技巧客户心理定义仪式提要

二、让见证者参与巧：在操作中定义仪式形成前奏

三、揭露定义仪式启源

四、熟知销售客户心理定义仪式在实务中运用

五、透视销售技巧客户心理定义仪式模式

六、透析重新定位和选择见证者方法

七、掌握辅导人指导定义仪式责任

八、销售客户心理揭露道德、技术和匿名密码

九、操作定义仪式案例练习

第九节熟知销售客户心理治疗凭证妙技

一、掌握销售技巧客户心理治疗凭证妙招

二、熟知销售技巧客户心理记录操作

三、如何成功创制奖状、证书、宣言

四、操作练习治疗凭证案例

第十节懂得销售特殊意义事件对话本领

一、概述突显特殊意义事件是什么

二、开创销售客户心理特殊意义事件妙招

三、明确销售客户心理特殊意义事件领域

四、设制销售特殊意义事件导图--四层提问

五、把控销售技巧客户心理导图在辅导中使用

六、深知叙事对话含义（从特殊意义事件到开发多元故事）

七、演练突显特殊意义事件案例

第十一节掌握销售客户心理支撑性对话密码

一、透视销售技巧客户心理支撑性对话要领

二、明确什么是人自主性及责任行为

三、个人自主性、责任行为和概念发展构建

四、揭秘潜在发展区与辅导实务：支撑性对话导图设计--五种咨讯

五、成功把握销售技巧客户心理辅导人责任

六、实操支撑性对话