销售渠道建设培训

【课程大纲】

前言，思考一些**基本的问题

1、除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

2、在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

3、我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

4、在客户与市场开发过程中，**大的的障碍时什么?

5、案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

一模块：自我分析，树立优势

1、竞争的三个不同层次

• 价格的竞争
• 技术的竞争
• 标准的竞争
• 案例分析：通用电气公司在中国市场的选择

2、客户谈判与开发中**大的风险

• 我们的客户是有选择的
• 我们的市场是有选择的
• 对于某些客户的丢失毫无遗憾
• 对于某些客户的丢失十分可惜
• 问题思考：大胜靠的是什么
• 为何我国的百年老店如此之少

3、发现不同， 差异化竞争

• 产品的差异
• 品牌的差异
• 服务的差异
• 政策的差异

4、对手及市场信息的来源与作用

• 内部信息的整理
• 外部信息的收集
• 信息的作用与贡献：方向，方法，技巧

第二模块：内部协商，整合资源

1、内部客户的特征

• 自主性
• 思考性
• 协作性

2、内部客户的角色认知

• 作为下属，如何与领导沟通
• 作为领导，如何与下属沟通
• 作为同事，如何与其他部门沟通
• 如何达成共识：制度 沟通 协助 全面合作

3、良好协商与合作的意义

• 对内的意义
• 对外的意义

4、内部沟通应注意的问题

• 多数人的意见不一定正确
• 偏移现象
• 共振现象
• 妥协性
• 小组讨论：对方谈判常用的计谋，对内协商常用的办法

第三模块：业务精英的沟通技能

1、如何听出话外之音

• 对方的重点
• 会前的准备
• 过程的细节
• 态度的重要性
• 案例分析：大学时代上课的课堂经历

2、如何讲的有条有理

• 讲之前的信息收集
• 演讲与报告的区别
• 成功与失败的演讲
• 意外情况的处理
• 视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结

3、读出文字间的言外之意

• 练习与思考：古文新解
• 游戏互动：你擅长提问吗？

第四模块：商务谈判技巧

4、商务谈判中的四项基本原则

5、谈判前的准备

6、谈判策略的选择

7、僵局的处理

8、谈判的规则与技巧

小组讨论：该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售？

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