大客户经营理念讲师

【讲师介绍】
胡斌

在KRAFT工作五年至96年，任西北区总经理。97年开始从事咨询、培训及企业管理顾问工作。97年至今曾在多家企业任过高层管理人员，具有丰富的企业管理、营销经验，为国内具有理论、实战经验与丰富培训经验的培训师。

【课程收益】
掌握分析销售活动的方法；
能够利用时间管理的工具对销售活动效率做出评价；
了解针对不同销售（零售5大环节，对公6大环节）环节活动应采取的策略；
认识与判断不同的客户状态，在准确判断客户状态的基础上针对不同的客户施加不同的销售影响力；
帮助学员明确认识自身独有的销售风格，适应的客户类型，并能够绘制自身能力提升地图。

【课程背景】
没有哪个行业的竞争象金融行业一样激烈；
没有哪个岗位象客户经理一样，承受不断加码并持久的压力；
我已经足够勤奋，为什么还是效果不佳？
高效地工作，说起来容易！有打开效率之门的钥匙吗？
我一天到晚，没闲着，就是没收效。哪些是高效（带来高收益的活动）工作，如何把握？
哪些是客户经理的低效（创造收益的**性活动）工作，该如何有效压缩？
我能做下天底下所有的客户吗？
我适合做哪类客户？
如何系统提升“客户命中率”，使销售高效？

【课程大纲】

一单元：引言——揭开客户经理“效率”的面纱

1、“乱了头绪”的客户经理

2 、“一见钟情”的客户

第二单元：**把金钥匙——时间管理技术在销售活动分析中的运用

1、销售活动关键环节分析

2、区分两种任务

• 主动性任务
• 应对性任务

3、排列优先顺序

4、以轻重缓急制定计划

• 如何处理**象限的工作
• 如何处理第二象限的工作
• 如何处理第三象限的工作
• 如何处理第四象限的工作

第三单元：第把2金钥匙——情景销售策略提升“客户命中率”

1、如何分析识别不同类型的客户

• 毫无兴趣型客户
• 朴实憨厚型客户
• 自以为是型客户
• 迫不及待型客户

2、四类客户对应的销售方法

• 对应毫无兴趣型客户的销售方法
• 对应朴实憨厚型客户的销售方法
• 对应自以为是型客户的销售方法
• 对应迫不及待型客户的销售方法

3、销售人员个人销售风格的测试

• 如何理解和使用测试、全面认识自己

4、深度分析销售人员的七大内在销售实力

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