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【讲师介绍】

何伟

微连接思维大客户精准营销落地训练导师

深圳深山老林集团移动互联网营销讲师

资深高级营销管理教练

平衡式落地销售项目培训讲师

AEP全国就业能力测评与实训高级顾问

原温州电脑工作者协会技术与培训部总监

原新中大软件温州分公司总经理

原用友软件公司行业销售总监

原中国职业培训师协会会员

常州大学、苏州大学、温州大学等多所大学客座教授

1999年萌发创业想法，联合温州同业朋友发起创立温州地区首家经微软、思科公司授权的工程师认证中心，为温州IT界、企事业单位提供技术支援和新IT技术的输出平台。

2002年杭州新中大软件股份有限公司石钟韶先生的邀请，加入新中大软股份有限公司，在企业期间帮助企业组建温州地区规模大的ERP软件机构-新中大软件温州分公司。根据当时市场调研，新中大软件在温州地区不是很有名，很多企业单位不知道该软件，但是在接受石钟韶先生邀请让我组建温州新中大软件公司时，定的目标是两年之内实现，温州地区企事业单位ERP选型进入前三甲之列，为了实现这个目标，率先在温州地区ERP领域实施“管理咨询 软件落地”营销模式，一年半的时间**实现石钟韶先生制定的温州战略目标。

2008年加盟用友软件股份有限公司深圳分公司，拓展深圳市支柱产业珠宝行业，四年时间珠宝行业研究，创造性提出提升珠宝行业管理绩效的方法论“平台 IT”，帮助珠宝企业实现管理绩效循序渐进式落地到管理节点上，**“平台 IT”的营销模式使公司在原有的基础上增加了50%的销售额。

进入管理咨询行业历任高级顾问/顾问部经理/执行董事.14年培训教育经验；接受过严格的市场营销策划、市场营销管理、终端销售、时间管理、人际沟通、教练技术等方面的系统训练，具有丰富的企业发展规划，市场规划，终端销售，项目策划和咨询方面的实战经验。10年企业管理培训经验；300余家各类工厂、企业管理改善主导；近400场内训课程，20000人次学员参与；400次现场巡视；1000次会议主持；10000人次一对一辅导；无数的掌声与喝彩

【课程收益】

1.了解“互联网 ”
2.了解“互联网 ”误区
3.理解“互联网 ”八大转化
4.掌握互联网 营销四大落地系统

【课程背景】

互联网时代企业竞争，其焦点是市场的竞争，而市场竞争的核心就是为客户创造价值，目前中国企业所面临的**大销售挑战集中于：市场竞争越来越激烈、产品同质化现象越来越突出、产品价格不断降低的时代如何满足客户的需求。
根据调查发现，今天的客户已不仅仅只是购买产品或者服务，而是寻求超越产品与服务之外的价值，他们更需要的是定制化的方案和专业建议。
但是，大多数销售人员在为客户提供解决方案的过程中，缺乏专业的技能和系统的方法。在一项对针对软件、安防电子、通讯、医药等行业近3000名销售人员的问卷调查项目中，我们发现这样几个严重的问题：
62％的销售人员自己降低了产品销售价格!
66％的销售人员自己减少了客户的购买量!!
82％的销售人员无意中帮助竞争对手获取订单!!
92％的销售人员自己阻碍了与客户建立关系!!!
99％的销售人员自己延长了销售周期!!!!!
因此，如何在销售队伍中树立起为客户着想的销售理念，如何建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维，如何让销售人员真正掌握开展客户定制销售的方法与技巧，就成为我们企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。
《大客户营销之方案营销》正是针对目前中国企业销售的现状与特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培训课程。

【课程大纲】

一讲、互联网时代大客户营销思维

1、 辅助采购思维

2、 用户思维

3、 体验思维

第二讲、互联网时代方案营销的七个阶段

1、**阶段——了解客户

（1）客户评估业务环境阶段--关于客户采购流程的几个问题

（2）客户的业务驱动力&规划

（3）客户组织结构图--谁是相关负责人?

（4）客户关键人物所关注的问题

（5）客户领导层信息

（6）可验证的结果

2、第二阶段——发现商机

（1）客户制定业务策略和规划阶段--关于客户采购流程的几个问题

（2）对业务人员的能力要求

（3）商机评估

①了解商机信息

②商机评估的维度1-5 -真的是商机吗？

3、第三阶段——确立商机

（1）客户识别需求阶段--关于客户采购流程的几个问题

（2）业务人员销售拜访的重点

（3）商机评估的维度5-10 -我们可以参与竞争吗？

4、第四阶段——确认解决方案

（1）客户评估选项阶段-关于客户采购流程的几个问题

（2）对业务人员的能力要求

（3）销售拜访的重点

（4）商机评估的维度11-15-我们能赢吗？

5、第五阶段——制定解决方案

（1）客户选择服务和解决方案选项阶段-关于客户采购流程的几个问题

（2）对业务人员的能力要求

（3）销售拜访的重点

（4）商机评估的维度16-20-值得去赢吗？

（5）向客户汇报方案并展开讨论

6、第六阶段——完成销售

（1）客户解决顾虑并作出决定阶段--关于客户采购流程的几个问题

（2）对业务人员的能力要求

（3）销售拜访的重点

（4）完成销售并制定实施进度表和**计划

7、第七阶段——实施解决方案

（1）客户实施解决方案并评估结果--关于客户采购流程的几个问题

（2）对业务人员的能力要求

（3）销售拜访的重点

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