营销渠道管理培训

授课对象：公司营销总监、市场营销经理及招投标相关人员。

课程背景：投标—-企业营销核心手段！中标—-企业经营管理终极目标！

你公司存在对招投标规则认识不深、适应不够的问题吗？你公司存在业务拓展不力、中标率不高的问题吗？你有过意外丢标损失惨重的教训吗？你有在招投标“新常态”下**提升市场竞争力的强烈愿望吗？

中国十大创新品牌课程体系--《招投标赢利模式》以全新的观念、系统的思维、真实的案例和实训的方式为你开启一条全新的赢销通道--，促你成为具有持续竞争力的商界大赢家。

培训方式：

1、招投标角色认知

2、学员现场提问，讲师释难解疑

3、真实投标案现场解析

4、实际投标演练

课程研发主讲人：

陈伟老师，《招投标赢利模式》课程体系著作权人。中国企业联合会培训委员会执行委员、“佳招投标讲师”、首 位招投标专业“十佳培训师”、中国企业管理能力建设工程“特聘讲师”、发改委《中国招标》周刊社“特聘讲师”。陈伟老师有十多年上市公司大客户营销、招投标管理经验，亲手主持操盘中标多个国家部委和中央企业成功案例。

课程大纲：

开场导入：

1、齐诵开训词2、组建投标团队，形象展示，投标角色认知

招投标全新认知与理念更新

一、招投标三大认知

1、标书是本

2、分数是命

3、内功是金

二、把握招投标五大特征

1、招投标形式强制化

2、招投标流程规范化

3、招投标责任法律化

4、招投标权力分散化

5、招投标结果公开化

三、招投标方法论基础

基于传统文化经典的认识论和方法论思想来源：

知已知彼，百战百胜。凡事预则立，不预则废。

四、五步投标要点

现场投标工具分享《招投标规则的十大应用要点》

第二章：控标前奏：准确获取商机

商机来源渠道及价值分析：

1.电话拜访

2.主动上门

3.网络查找

4.会议推介

5.朋友介绍

6.招标发布

练习：就以上渠道进行排序，并说明原因

二、优质招标信息判断标准：

1.是否与公司的主营业务和产品相符合？

2.是否处于项目营销的黄金期？

3.是否能接触到两条线上的关键人？

4.是否比对手提前介入？

第三章：控标基础：客户关系的突破

一、客户内部关系分析图

1、从点到面：基于招投标的全新客户关系认知

2、三横二竖一个圈的把握方法

二、客户关系突破“三交”法则

1、突破前提是“交往”

2、交往才能出“交情”

3、交情牢固靠“交心”

现场投标工具分享《客户“铁关系”十大检验标准》

第四章：控标方法：揭开中标的秘密

一、为何他的中标率那么高？

二、找准通路

三、把控文件

招标文件六大板块的解析，重点是：

招标公告控制方法

投标人须知控制方法

技术（产品）功能与需求控制方法

评分标准控制方法

合同主要条款控制方法

四、掌握标准

1、一控权重

2、二控高分

3、三控分布

五、吃透基准价

1、以低价为基准价的演变方法

2、以中间价为基准价的演变方法

六、总结提炼招投标本质特征

案例讨论：针对一份招标文件从六个板块进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行评议。

第五章：情景演练与行动计划

一.情景演练：

由各投标团队总结控标方法与步骤，现场投标展示，现场评标。

二．每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总

三.每个学员现场制订课后行动计划，包括：

1、结合实战培训内容现场拟定投标管理工作改进计划；

2、列出两个月内要做到的五项改进措施；

3、列出一个月内的首要突破点。

三．评选本次培训优学员

四．评选本次实战训练中标小组。

五．颁奖。

附：培训前的相关准备

1、做一个条幅，内容：某某公司《招投标赢利模式》强化训练班

2、投影仪、音响及麦克

3、每位学员的水牌

5、讲师用白板和白板笔

6、每个团队一沓带粘胶的便签小方纸、三张大白纸，白板笔

7、按6-8人组的方式排好八字型座位（鱼脊型）

8、作奖品用的小礼品

主讲讲师：

陈伟

招投标学院院长

中国招投标教育培训中心名誉主任

招投标研究所所长首席讲师

中国人力资源研究会企管讲师团成员

中国外运长航集团招投标项目顾问

中国移动通信集团招投标培训讲师

中国人保健康集团招投标项目顾问

陈伟老师现担任招投标实战学院院长，中国招投标教育培训中心名誉主任、首席讲师，中国工业品营销研究院招投标研究所所长、首席讲师。

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