IT大客户营销案例分析课程

【课程大纲】

一、营销深度与深度营销

1.营销行为vs客户影响

2.业务模型与营销特征

3.营销的距离频率深度

4.覆盖广度与营销深度

5.深度营销的必要与可能

6.深度营销与富不过三代效应

二、深度营销的设计与度量

1.调研深度非营销深度

2.渠道营销深度的控制

3.大众可以深度营销吗

4.双向互动高频率接触

5.深度营销的极致——大客户

三、关于大客户

四、大客户组织战略

1.应对大客户的组织结构

2.甄选与训练与核心要件

3.相关人员的稳定与流动

4.大客户战略对流程要求

5.大客户的营销形式

6.服务与反馈机制

7.高层——首席客户经理

8.客户经理制与大客户战略

五、大客户的开发

1.耕者有其田：一图两表

2.定期访问与基本工具

3.大客户操作流程总图

六、大客户的需求分析

1.客户组织结构五维分析

2.理解组织需求与个人需求

3.陌生大客户冷拜访的进入策略

七、关系营销的布局策略

八、大客户销售策略

1.大客户的采购流程的认知

2.对产品和业务的重新理解

3.产品导入与关系的互动

九、客户忠诚度管理

1.客户组织的动荡与变革

2.关系的质量变化与控制

3.强化关系的“联姻”活动

4.客户忠诚的六项努力

5.强大的客户忠诚计划