市场营销

免费试听 快速找课

tel:18898361497

您当前的位置: 首页 > 深圳培训网 > 诺达名师 > 深圳市场营销培训 > 2019年银行高端客户营销心理与沟通技巧

金融大客户营销策划培训

详询

市场价:¥详询

开课学校 诺达名师

班制:周末班

上课(咨询)地址:

深圳南山科兴科学园B1-402

课程介绍Course Introduction

【讲师介绍】

陈元方

实战派营销管理讲师国家注册管理咨询师聚州国际高级咨询师企业业绩系统打造讲师企业营销系统终身推动者中国“执行铁军”创始人营销系统辅导落地高级顾问鸿睿文化传播有限公司董事长曾经用一年时间协助美乐乐家居连锁集团从22家发展到256家分店的幕后高级顾问


【课程收益】

掌握心理学知识,抓住高端客户的心理需求
销售心理与行为分析
正确评估客户心理和需求
客户的性格模式分类与沟通
提升销售人员高端客户销售技巧
了解大客户关系管理的关键
实际案例的分析、讲解,帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例


【课程大纲】

导 论 大话银行营销

一讲、  银行高端客户营销理念

1、国内银行营销管理现状

2、客户五级分类:正常、关注、次级,可疑、损失

80/20 营销法则

3、银行大客户类型及其金融业务重点

4、金融政策VS 大客户营销策略

——有那些可操作性强的策略与战术?


第二讲、  银行高端客户购买心理分析

讨论:

  • “三天不喝酒,存款就搬走”
  • “三天不桑拿,业绩往下滑”

1、战略性大客户营销框架模型

2、销售的四种力量(从行为动机看销售)

  • 展关系
  • 建立信任
  • 引导需求
  • 决问题

3、**GPN(目标、问题、需求)方法来实现差异化营销

  • 与现金流动相关的客户五大需求
  • 客户需求对应的不同银行产品分析

4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位

  • 瞄准你的客户群(找对关键人)
  • 银行高端客户消费心理分析
  • 目标客户的公关切入口及产品结合点


第三讲、  从心理学看银行高端客户营销技巧

1、销售是心理的博弈,心理是文化的体现

2. 客户购买的四大心理阶段

3、影响客户做出购买决策的四大心理需求

  • 匹配度、信任度
  • 安全感、愉悦

4、以『客户需求』为导向的销售心法

  • 确定客户需求的技巧
  • 隐含需求与明确需求的辨析
  • 不可忽视的灰色需求分析与注意事项
  • 如何听出话中话?
  • 课堂讨论:中医与银行营销

5、中国式客情关系管理(亲近度,信任度,人情)

6、做关系的总体策略

  • 建关系的技巧(建关系的核心在于“建”从无到有)
  • 做关系的技巧(做关系的核心在于“做”提升加深)
  • 拉关系的技巧(拉关系的核心在于“来”拉来拉满)
  • 用关系的技巧(用关系的核心在于“用”借用资源)


第四讲、银行高端客户沟通技巧

1、高端客户心理沟通层次图

2、 沟通是“心”与“理”的博弈

  • 沟通重在沟“心”
  • 笑:有笑才有“效”
  • 看:先看才能“侃”
  • 听:能听才得“挺”
  • 问:会问才多“闻”
  • 说:巧说才显“烁”
  • 换位重在“移情”

3、 高端客户的性格分析与沟通

  • 表现型沟通模式分析
  • 思考型沟通模式分析
  • 指导型沟通模式分析
  • 亲切型沟通模式分析



更多销售综合内训课点击进入

课程热线 18898361497

客服时间:早上9点~下午6点,其他时间请在线预约报名或留言,谢谢!

申请免费试听

学校介绍University Profile

【诺达名师合作流程】

【诺达名师介绍】

诺达名师是一个专门提供企业内训服务的网站,汇集了全国各大企业内训机构新的内训课程及企业内训信息,自2009年成来以来已经为近千家企业提供过市场营销企业内训服务。培训涵盖:管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

诺达名师培训拥有目前全面、系培训课程体系,先进的培训理念和培训模式,顶级的培训师资。可以根据您公司的情况定制培训方案,诺达名师已经在北京,上海,广州,深圳,天津,南京,苏州,杭州等地开设分公司,服务全国客户,详情您可以向在线客服进行咨询,咨询电话:18898361497


上一个课程:

2019年《银行高端客户关系维护与营销策略》

下一个课程:

大客户成交的八维营销实战修炼

申请试听名额

已有10254人申请免费试听

01电话咨询 | 18898361497

QQ:2223927497
加盟合作:0755-83654572
""