苏州诺达名师

苏州区域市场开发与管理培训

【讲师介绍】

李治江

美国格理集团资深行业顾问
上海圆石金融研究院产业研究员
北京国富纵横管理咨询公司导师
连锁门店体验营销研究讲师
销售与市场、新营销杂志专栏作者
"故事沟通"销售训练项目发起人
家居行业知名企业历练，曾在欧普照明（厂家）、国美电器（零售卖场）、联强电通（代理商公司）等企业负责过市场营销工作，熟悉国内渠道销售（B2C）各个环节的赢利模式与运营管理方式；
十余年销售管理工作经验，从基层业务员做起，干过销售，做过企划，当过内训师，单枪匹马跑市场，领导团队打天下，曾以优异表现摘得过欧普照明标杆市场经理殊荣；
市场营销专业科班出身，毕业于国内重点大学市场营销专业，扎实的理论基础结合丰富的实战经验，多年来笔耕不辍，有多篇文章在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表，图书《家居建材门店销售动作分解》于2012年由北京大学出版社出版。
三年多销售培训经验，培训场次已过两百余场，受训学员人数过万，不论大、中、小班都能够提供课程服务，曾经为某企业做过千人经销商大会培训，客户给与很高评价。

【课程收益】

对区域市场进行全面的调查分析后找出目标市场；
制定区域市场开发计划并**找到优质的经销商；
规范区域市场开发拜访步骤与客户沟通谈判技巧；
督促有效落实区域市场销售管理的五个关键内容；
区域市场开发与管理实现区域销售持续增长。

【课程背景】

区域市场的开发与管理是很多企业销售管理的一个重要课题，区域市场能否进行全面覆盖，覆盖完成以后有没有创造出预期效益，将直接影响到公司销售目标的顺利达成。区域市场的有效管理不仅仅是销售达成的前提条件，同时也是判断公司品牌影响力和销售执行力的一个重要指标。本课程从区域市场的调研、规划、开发以及管理等角度出发，全面系统地解决了区域市场开发与管理难题，实现公司品牌与业绩的双向提升。

【课程大纲】

一单元：区域市场开发策略

导入：区域市场开发的战略意义

一、区域市场开发前期调研(R)

1、了解客户现状（质量/数量分析）

2、了解当地市场消费者状况

3、了解竞争对手的市场表现

4、了解整个市场的潜力（容量/趋势）

5、了解自己企业的市场竞争力

二、锁定目标市场与意向客户（STP）

1、区域市场的评估与选择

• 区域市场的四种类型
• 区域市场开发四化原则
• 区域市场开发的策略

2、锁定重点目标经销商

• 优质经销商选择的思路
• 寻找目标经销商六个途径
• 优质经销商选择的六个标准
• 目标经销商合作需求分析
• 头脑风暴：经销商“选大”还是“选小”？
• 落地工具：《经销商实力评估表》

三、制定区域市场开发策略（MM）

1、区域市场开发营销4P策略：

P1：公司产品组合策略

P2: 经销商赢利模式分析

P3：渠道设计（长、宽、深）

P4：经销商招商政策

2、区域市场开发策略

• **招商：组织一场成功的招商会
• 集中作业：销售尖兵地毯式扫街
• 逐步渗透：日常拜访储备替换客户
• 落地工具：《SWOT分析工具》

四、区域市场开发高效执行(I)

1、目标经销商拜访前准备工作

• 如何规划高效的拜访行程？
• 销售人员客户拜访的流程

2、 经销商开发谈判套路

• 经销商谈判的套路——建立专业形象
• 经销商谈判的套路——让经销商感到安全
• 经销商谈判的套路——一定会赚钱
• 头脑风暴：让经销商感觉安全的十个理由

3、经销商开发谈判技巧

• 初次拜访客户时，提哪些问题？
• 客户觉得价格太高时，提哪些问题？
• 客户说对目前供应商很满意，提哪些问题？
• 客户拒绝合作时，提哪些问题？
• 客户说要考虑一下，提哪些问题？
• 客户说原来的供应商更便宜时，提哪些问题？
• 客户提出额外要求时，提哪些问题？
• 客户说“我要和某某商量一下时”，提哪些问题？
• 客户说“6个月后再跟我联系”，提哪些问题？
• 客户成功**之后，提哪些问题？

五、区域市场开发持续改进(C)

1、小心区域市场开发中的陷阱

2、如何成功地打造样板市场？

• 头脑风暴：样板市场轰然倒塌怎么办？

第二单元：区域市场管理技巧

导入：区域市场销售问题五维度分析

一、区域市场渠道管理

1、 渠道设计与管理

• 渠道设计的长度、宽度、深度

2、打造全 网营销渠道

• 天网：线上渠道规划
• 地网：四大销售渠道
• 人网：渠道碎片化

3、渠道冲突的类型与管控

• 实战案例：欧普照明全渠道营销

二、 区域市场客户管理

1、 管理客户的经营理念

• 如何说服多品牌经销商主推？
• 如何说服经销商主动做市场？
• 如何说服经销商向公司化运营转型？

2、 管理客户的销售团队

• 四大原则建立考核制度
• 三大手段培养销售尖兵

3、 管理客户的资金流向

• 经销商库存管理四大指标
• 破解经销商“不进货”困局

4、管理客户的问题

• 经销商结构分析（80/20法则）
• 激活缺少动力的经销商
• 实战案例：中小经销商的四种死法

三、区域市场门店管理

1、门店1 N布局策略

• 1个体验店，N个分销店：
• 小区店、家装店、分销店、集合店……
• 实战案例：德高防水“双钩钓鱼”营销策略

2、门店业绩倍增系统

• 产品管理：产品组合策略卖出高利润
• 氛围营造：门店陈列技巧与“五觉营销”
• 销售流程：门店销售动作分解八个步骤
• 促销策划：门店促销活动策划的八个思路
• 头脑风暴：经销商不做新品怎么办？
• 落地工具：《门店销售清单》（减法表）

四、 区域市场品牌管理

1、 区域市场品牌建设之小区推广

• 精准锁定目标小区
• 小区推广的8种模式

2、 区域市场品牌建设之跨界联盟

• 品牌跨界联盟推广的四种模式
• 如何赢得在品牌联盟中的主导权？

3、 区域市场品牌建设之网络营销

• 利用微信进行营销的四种手段

4、 区域市场品牌建设之事件营销

• 实战案例：温州名品汇联盟模式

五、区域市场问题管理

1、区域市场信息调研与反馈

2、针对竞争对手的打击策略

• 实战演练：取缔经销商不留后遗症