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汽车销售异议处理技巧培训

来源:教育联展网 | 发布时间: | 编辑:佚名

异议处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。顾客在决定过程中,一般都会提出异议,如果你不能够将异议处理得让顾客满意,就很难实现销售。那么,如何提高汽车销售异议处理技巧?下面分享一下汽车销售异议处理方面的知识和相关培训课程:

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异议处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。顾客在决定过程中,一般都会提出异议,如果你不能够将异议处理得让顾客满意,就很难实现销售。那么,如何提高汽车销售异议处理技巧?下面分享一下汽车销售异议处理方面的知识和相关培训课程:

汽车销售异议处理技巧


顾客为什么提出异议?

就是顾客不满意产品、品牌、经销商、销售人员服务态度等;

对上述的问题焦点含有误解;

对销售人员的说明,保证或厂商的保证表示不信任;

试探销售人员,以确认是否被欺骗;

讨价还价的藉口;

摆出购买者高高在上的姿态;

根本无意购买;

其他原因。


如何应付顾客的异议?


应付一般异议的方法:首先辨明异议的真正内容,并分别出所提异议的动机:找出分歧点,并消除疑虑、误解;然后提出解释,说服以达成共识。


汽车销售异议处理技巧一、辩明异议的内容

不解决顾客提出的异议,而顾左右言他,都不会得到销售的结果。顾客异议的内容一般只会是单方面的,不需要你转一个大弯去解决。因此,对顾客的异议要直截了当地说明,而不是拐弯磨角地说一大堆顾客不想也不愿听的道理。


汽车销售异议处理技巧二、确定异议的动机

顾客对产品有异议,他们是有一定的目的,而未必就是产品或销售者自己有问题。

你只有区分出了顾客异议的动机,才能做有针对性的工作,处理、解决其异议。异议可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意见、可能是议价的手段,也可能是真正的反对。

如果顾客的异议是不准备购买的借口,那么你应该深顾客不购买的原因,而不是停留在异议的处理和说明上。如果顾客的异议是抱怨,那么你就要仔细想一想顾客究竟想要什么。这时候的抱怨往往不是产品本身的问题,而是在于你以及顾客能够感受得到的服务本身。

如果顾客的异议是保留意见,你**能够和顾客进行更多一点的沟通。

如果顾客的抱怨是议价手段,那么你就要把握双方的底线了。你只有既让顾客觉得在这一轮谈判赢得了胜利,而自己实际上还取得成功,这才是**的方法。

如果顾客的抱怨是真正的反对,那么你只有用你的真诚和产品本质及服务去打动他。


汽车销售异议处理技巧三、找出双方的分歧

所谓分歧就是顾客不承认你说的是真实或正确的。

首先要承认自己并不是都正确,这就可以保证自己不以老师的身份去教训顾客;

其次要尊重顾客的意见,即使在你看来是多么的不正确;

第三,合理有节地提出你的想法,而不是正确答案。


汽车销售异议处理技巧四、提出解决的方法

解决双方的问题是一种销售人员与顾客之间的博弈行为。

销售人员的依恃不是企业、不是产品,甚至也不是服务,而是尊重、理解、认可。


每一笔交易的达成,顾客都会提出一些异议。也许异议看起来没有对结果造成本质的影响,但如果不能合理、满意地解决异议,往往导致销售的失败。异议处理按照四步模式:

**步:辩明异议的内容——直截了当回答顾客的异议。

第二步:确定异议的动机——深究心理了解顾客的动机。

第三步:找出双方的分歧——设身处地分析顾客的困境。

第四步:提出解决的方法——尊重顾客提出合理的方法。


汽车销售异议处理技巧培训内容

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4S店销售接待的基本结构与科学的销售话术


一、客户分析

销售过程中客户的心理分析与突破:心理现象,各年龄层客户需求分析与满足

影响人际吸引的因素:个性特质、相似性、互补性、熟悉性、接近性

市场潜力的考虑方面

目标客户潜力的考虑方面

目标客户发展的三阶段


二、班前准备

A、工作准备B、心理准备C、资料准备

墨菲定律的启发

明确接待对象:

1、接待客户的目的

2、接待客户的要素

3、接待领导的目的

4、接待商业的目的

5、接待零售营业员的目的

6、访问客户:6种类型的客户接待


三、接触阶段的技巧和专业话术

开场白

形象讨论


四、销售探询阶段的技巧和专业话术

行动的冰山概念

询问需要的训练

什么是探询(PROBING)

何时探询?

探询的建议

探询的目的

探询的细节

开放式问句句型:举例

探询问题的种类:举例

限制式提问:举例

假设式提问:举例

探询客户的需求和目标

互动游戏实地演练


五、倾听阶段的技巧

听的层次

聆听理由

聆听技巧

沟通技巧

互动游戏

实地演练


六、呈现(推荐、说服)阶段的技巧和专业话术

1明确客户需求

2呈现接待目的

3专业导入FABE,不断迎合客户需求

谈话的艺术

连贯用语:

什么时候“呈现(推荐、说服)”?

推销陈述

怎样技巧性的介绍产品

如何寻找卖点

如何使用推销工具

如何做好产品展示

使用宣传材料:

——宣传单页

——专业文章

如何说服需求?(8条,案例说明)

顾客购买和使用产品的真正动机

实地演练


七、处理异议的技巧和专业话术

1客户的异议是什么

2异议的背后是什么

3及时处理异议

4把客户变成“人”:把握人性、把握需求

不关心的原因:

推销人员常犯的错误:

客户顾虑时你可以问自己:

处理异议方法:

面对客户疑问,善用加减乘除

处理客户的反应

客户对我们介绍产品的讲述中通常有两种反应:

*如何处理漠不关心:

互动游戏

对于客户提出的问题,我们可以采取以下方式处理


八、成交(缔结)阶段的技巧和专业话术

程序:要求承诺与谛结业务关系

设法激发客户的兴趣

成交信号:

*客户的面部表情:

*客户的肢体语言、表情及动作:

*客户的言辞方面:成交的方法:

成交技巧

互动参与

综合练习

实地演练


九、跟进阶段

1了解客户反馈

2处理异议;

3沟通友谊

4兑现利益;

5取得下个定单

接待后工作

评估、分析、跟踪:

授课老师

李大志

李大志——门店管理实战派讲师

李大志,北京大学EMBA,中国海洋大学海洋生物学硕士,美国普莱斯顿大学心理学博士,ETT国家劳动与社会保障部企业培训师训练导师,PTT美国培训与教练协会国际职业培训师。

十二年外资企业高管经历,5年大中华区培训总监,多年供职于美国孟山都集团、瑞士诺华制药等TOP500强跨国公司,历任销售经理,市场总监,培训经理和人力资源总监等职位,积累了丰富的营销管理实战经验。

李大志老师自2000年至今在全国近百个城市举办不同类型主题公开课程2000多场,同时为1500多家企业提供了各种个性化不同需求的内训,其课程主题内容涉及TTT课程、营销课程、店面课程、通用管理课程、心理学课程、国学的应用以及企业不同个性化需求的课程,且学员满意度都均能达到90分以上;至今为止学员逾十万余人,至今,被学员评价为"学养深厚,思想深刻,理论深邃,经验深广"的实战派风格的职业教育讲师,2008年第四届中国企业教育百强论坛评为“中国百强企业教育培训师”。回顾多年之讲师生涯,总结授课之经验,提炼演讲之技能,修炼职业之心道,定义此种风格之讲师为“研究型技术派职业培训师”。

李大志老师授课现场

李大志老师授课现场

主办机构

诺达**

诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。

诺达**创办于2006年,总部设立在深圳,是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市,成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法,总结优秀企业管理实践,经过多年时间的发展与沉淀,如今已拥有丰富的师资资源,并从中整合了一批精英讲师,涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域,为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系,为企业提供高效的企业管理培训解决方案,帮助企业学员学有所成,学有所用,获得了众多企业的认可。

诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作,多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。


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电话沟通:18898361497  微信:yezi20150820 叶老师


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