谈判基本技巧培训

每个人每天都面临谈判。谈判并不仅仅是一群人正襟危坐在桌子的两端,你来我往,唇枪舌战。对于大多数人来说,谈判是生活中的一件平常事。

谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。

本课程在《哈佛谈判术》的基础上，融合了企业实际面临的谈判问题，以案例分析和演练的方式，让学员充分理解与掌握谈判的方法与技巧，从而提升自己的谈判艺术。

●谈判释疑

成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的

●谈判的联想与误解

讲价、磋商、妥协……

对内谈判、对外谈判……

谈判的标的

●谈判的目标

双方的满意、失望、底线

谈判与买卖

成交条件

●谈判与销售的异同

●谈判的过程与战略

自我测试：我的谈判技巧

●文化背景影响谈判

中国人谈判特点

●有效谈判的技巧

●谈判前的心理调适

案例练习：单人谈判

●左右谈判的潜在因素

个人认定、期限、速度

●谈判的心理模式

合作式谈判（双、多赢）的省思

竞争式谈判的获胜原则

●Funny Money的运用

●让步的原则

●谈判者的“公司心态”

●谈判者的“个人心态”

谈判个人追求什么

●认识谈判权力

权力的特性

如何营造谈判权力

权力的其它来源

●内部谈判的特性

部门与项目

权力与派系

销售人员与技术人员相处

协调与谈判

案例练习：多部门协调

●授权的艺术

全权、有限授权、无权

有限授权的来源

多少授权才恰当

●谈判队伍要多大

队伍大小与效用

●优秀谈判人员的特质

●谈判人员的“特权”

案例练习：压力下谈判

●期望与满意

无法量度的满意程度

控制期望

案例练习：服务合约谈判（一）

●服务合约注意事项

案例练习：服务合约谈判（二）

●服务合约检讨

增加服务，利润是否重要

●检测谈判目标

目标订定的注意事项

●谈判的战略

●谈判的20个技巧

●谈判15陷阱-小心擦边球

●打破僵局的方法

●什么是“对”的价钱

价钱对了为何还要谈

●如何突破卖方的固定价格

增加利益，降低成本

突破20法

●如何防卫自己的价格

卖方的心理压力

不必满足买方所有的要求

防卫14招

案例练习：实战谈判

●成功谈判的守则

不和二流对手谈判

守则20条

●养成习惯

●问题与解答