PSS（Professional Selling Skill ）专业销售技巧起源于美国销售心理学家E. K. Strong在20世纪20年代撰写的《销售心理学》。
这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售法（Professional Selling Skills)。
随着市场经济的发展，客户具备了更多的产品、市场和销售方面的知识，对销售人员和需求方案也有越来越高的要求。因此，销售人员想赢得到**的商机关键是需要有全方位的销售思维和销售技巧，尤其在汽车销售上对销售人员的专业知识要求更高。那么，如何提升销售人员的专业销售技巧？下面给大家分享一下PSS汽车销售技巧方面的知识和相关培训课程：
PSS汽车销售技巧
PSS汽车销售技巧一、具备扎实的汽车专业知识
作为一名汽车销售人员，必须具备扎实专业的汽车基础知识。只有这样，你才能引起客户的关注和重视；也只有这样，才能塑造自己在客户心中的专业形象。汽车销售人员应掌握以下基本的汽车知识。
（1）汽车类型
根据不同的标准，可以把汽车分为不同的类型。通常，人们大多是按照汽车的功能、用途和动力装置来分类的。根据汽车功能的不同，可以把汽车分为货车、客车、轿车、皮卡以及吉普车和休闲车等；根据汽车用途的不同，可以把汽车分为专用车、多用车、家用车和农用车；根据汽车动力装置的不同，可以把汽车分为活塞式内燃机汽车、电动汽车、燃气轮机汽车等。汽车销售人员在给客户作介绍时，应把汽车的类型跟客户介绍清楚。
（2）汽车主要性能指标
汽车主要性能指标是汽车销售过程中应重点介绍的内容之一。汽车的性能是影响客户购买汽车的**重要因素之一。汽车的主要性能包括动力性、燃油经济性、制动性、操控稳定性、行驶平顺性、**性等。专业的汽车销售人员应对自己所销售的汽车的各种性能指标都了如指掌。
（3）汽车车型配置
汽车的车型配置是指在同一系列的车辆上，各个分系统和零部件的有无、大小、功能强弱、质量差别等。汽车销售人员应熟悉汽车的各种配置，因为一个系列的汽车往往包括配置不同的很多型号。它们可能在外形上没有很大区别，但各种零部件数量、汽车质量及功能、汽车价格不尽相同。汽车销售人员要恰当地给客户做推荐、介绍必须熟练掌握汽车的各种配置情况。
PSS汽车销售技巧二、掌握丰富的汽车销售知识
（1）汽车消费信贷
在汽车销售的过程中，客户经常会在付款方式和价格方面提出异议。如果汽车销售人员在说服客户时能向他们解释清楚分期付款的好处，对促进成交非常有利。所以，汽车销售人员必须了解汽车消费信贷的有关知识，比如汽车消费贷款的对象及条件、汽车消费贷款的额度、汽车消费贷款的期限、汽车消费贷款的利率、贷款买车后的还款方式和汽车消费贷款的程序等。
（2）新车上户及年检
在我国，随着汽车市场的逐渐成熟，服务成为各个汽车经销商在激烈的竞争中更加关注的问题。很多商家把帮助客户新车上户作为吸引客户的促销手段。因此，汽车销售人员必须熟悉新车上户的各个环节，对新车上户的程序、车辆上路前需要交纳哪些费用和汽车的年检都能向客户讲解清楚、明白。
（3）新车保险
通常汽车销售人员并没有义务为客户办理汽车保险事宜，但是，为了赢得客户的信任，树立顾问的形象，汽车销售人员必须掌握汽车的保险知识，以随时解答客户的疑问，处理有关保险的异议，实现顺利成交。汽车销售人员应对车辆损失险、第三者责任险、机动车附加险、车辆损失险的附加险和第三者责任险的附加险都有非常透彻的了解
PSS汽车销售技巧课程内容
4S店销售接待的基本结构与科学的销售话术
一、客户分析
销售过程中客户的心理分析与突破：心理现象，各年龄层客户需求分析与满足
影响人际吸引的因素：个性特质、相似性、互补性、熟悉性、接近性
市场潜力的考虑方面
目标客户潜力的考虑方面
目标客户发展的三阶段
二、班前准备
A、工作准备B、心理准备C、资料准备
墨菲定律的启发
明确接待对象：
1、接待客户的目的
2、接待客户的要素
3、接待领导的目的
4、接待商业的目的
5、接待零售营业员的目的
6、访问客户：6种类型的客户接待
三、接触阶段的技巧和专业话术
开场白
形象讨论
四、销售探询阶段的技巧和专业话术
行动的冰山概念
询问需要的训练
什么是探询（PROBING）
何时探询？
探询的建议
探询的目的
探询的细节
开放式问句句型：举例
探询问题的种类：举例
限制式提问：举例
假设式提问：举例
探询客户的需求和目标
互动游戏实地演练
五、倾听阶段的技巧
听的层次
聆听理由
聆听技巧
沟通技巧
互动游戏
实地演练
六、呈现（推荐、说服）阶段的技巧和专业话术
1明确客户需求
2呈现接待目的
3专业导入FABE，不断迎合客户需求
谈话的艺术
连贯用语：
什么时候“呈现（推荐、说服）”？
推销陈述
怎样技巧性的介绍产品
如何寻找卖点
如何使用推销工具
如何做好产品展示
使用宣传材料：
——宣传单页
——专业文章
如何说服需求？（8条，案例说明）
顾客购买和使用产品的真正动机
实地演练
七、处理异议的技巧和专业话术
1客户的异议是什么
2异议的背后是什么
3及时处理异议
4把客户变成“人”：把握人性、把握需求
不关心的原因：
推销人员常犯的错误：
客户顾虑时你可以问自己:
处理异议方法：
面对客户疑问，善用加减乘除
处理客户的反应
客户对我们介绍产品的讲述中通常有两种反应：
*如何处理漠不关心：
互动游戏
对于客户提出的问题，我们可以采取以下方式处理
八、成交（缔结）阶段的技巧和专业话术
程序：要求承诺与谛结业务关系
设法激发客户的兴趣
成交信号：
*客户的面部表情：
*客户的肢体语言、表情及动作：
*客户的言辞方面：成交的方法：
成交技巧
互动参与
综合练习
实地演练
九、跟进阶段
1了解客户反馈
2处理异议；
3沟通友谊
4兑现利益；
5取得下个定单
接待后工作
评估、分析、跟踪：
授课老师
李大志——门店管理实战派讲师
李大志，北京大学EMBA，中国海洋大学海洋生物学硕士，美国普莱斯顿大学心理学博士，ＥＴＴ国家劳动与社会保障部企业培训师训练导师，ＰＴＴ美国培训与教练协会国际职业培训师。
十二年外资企业高管经历，5年大中华区培训总监，多年供职于美国孟山都集团、瑞士诺华制药等TOP500强跨国公司，历任销售经理，市场总监，培训经理和人力资源总监等职位，积累了丰富的营销管理实战经验。
李大志老师自2000年至今在全国近百个城市举办不同类型主题公开课程2000多场，同时为1500多家企业提供了各种个性化不同需求的内训，其课程主题内容涉及TTT课程、营销课程、店面课程、通用管理课程、心理学课程、国学的应用以及企业不同个性化需求的课程，且学员满意度都均能达到90分以上；至今为止学员逾十万余人，至今，被学员评价为＂学养深厚，思想深刻，理论深邃，经验深广＂的实战派风格的职业教育讲师，2008年第四届中国企业教育百强论坛评为“中国百强企业教育培训师”。回顾多年之讲师生涯，总结授课之经验，提炼演讲之技能，修炼职业之心道，定义此种风格之讲师为“研究型技术派职业培训师”。
李大志老师授课现场
主办机构
诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。
诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。
诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。
课程咨询>>>与我沟通（每天前3名可以获取1000元的内训课优惠券哦）
电话沟通：18898361497 叶老师
