华为ltc销售体系培训

从线索到回款(LTC)是企业重要的业务流之一，其包含到线索管理、机会点管理、合同执行和回款等众多的业务活动，这些业务活动涉及到营销、交付、财经、供应链、采购等多个业务部门。如果这些业务部门不能步调一致地协同作战，企业的发展会面临很大的障碍，甚至亏损倒闭。

本课程基于LTC(线索到回款》流程，从流程、组织、管理模式等多个方面，来复原标杆企业强大的LTC管理流程及实践，使学员能理解标杆企业的管理体系。当前，企业之间的竞争越发残酷，**终能存活下来的一定是深刻理解客户需求、持续为客户创造价值，同时又善于运用资源的企业。铁三角的精髓是为了目标而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。本课程致力于通 过对业界标杆企业一线作战单元铁三角组织运作的研究，为企业破解业绩增长困局，提升客户满意度，并提供实操性的方法论和流程。

一.什么是 LTC?

LTC在企业业务流的位置

LTC与IPD、ITR的关系

LTC的模块与功能概览

LTC 能给企业带来什么收益

二.LTC 之组织、角色和责权利

1.基于流程的组织适配

2.铁三角在LTC流程中的作用和责权利

端到端的管理机制

基于项目的绩效管理

基于项目的授权和管理

3.支撑铁三角发挥作用的组织体系

一线呼唤炮火的机制

职能部门的职责与服务性

职级、任职资格、项目级别的匹配

三.LTC 之营销篇

1.营销体系业务架构

价值创造关键活动

支撑流程一览

组织建设一览

2.线索管理流程

线索设计、挖掘

线索筛选、分发

线索培育

1).机会点管理流程

机会点验证

客户标前引导

投标过程管理

合同谈判及签署过程管理

客户关系管理

2).交付团队在线索管理和机会点管理中的作用

交付可行性管理

交冤丙把谤奔坟阿可实施性管理

交付提前启动管理

交付成本管理

四.LTC 之交付篇

交付体系业务架构

价值创造关键活动

支撑流程一览

组织建设一览

合同交付管理流程

集成计划及预算制定和管理

项目实施过程管理

项目变更管理

项目验收和移交管理

项目关闭管理

营销团队在合同交付过程中的作用

关键客户关系支撑

解决方案落地支撑

合同变更支撑

五.案例、研讨安排在上述课程中

六.答疑、讨论和分享