想要成交就要知道客户为什么不成交?关于客户不购买的原因,下面总结了有四点,如果大家有补充可以留言探讨一下。
**、不需要。
这是客户经常挂在嘴边的口头禅,而这口头禅简直就点到了销售员的死穴,“我不需要所以我不买”,这逻辑真是无敌啊,让多少销售竟无言以对。客户离开店面没成交,店长问为什么,销售说客户不需要,店长一听,嗯,也确实没毛病。就这样,这类“我不需要”的客户大量流失了。
客户真的不需要吗?
想当初,我也说不需要买房,结果还是买了;
想当初,我也说不需要买车,后来还是买了。
所以说,客户现在不需要≠以后不需要。
当然,购买是因为有需要、因为有需求,而需求隐藏着问题:
因为没有房,所以我老婆没有安全感没有归属感;
因为没有房,总觉得到处流浪;
因为没有房,给我带来了很多困扰。
**终,我选择买房了;
因为没有车,天天挤地铁公交;
因为没有车,孩子总是上学迟到;
因为没有车,给我和家人带来了很多不便。
**终,我选择买车了。
客户真的不需要吗?
有一次我准备给客户推烤箱,客户说不需要,我说请给我两分钟时间,您觉得我讲的有道理就听,没道理可以不听,后来客户给我机会,于是我就给客户分析现在的小孩都喜欢吃饼干和蛋糕,但是经常买不到自己喜欢吃的口味,而且担心外面买的蛋糕不卫生不健康,价格也不便宜,为什么不自己DIY做饼干和蛋糕呢?既便宜又卫生好吃,而且还可以提高小孩的动手能力......
就这样,我就把烤箱卖出去了。
所以说,客户不需要不是真的不需要,而是因为你没有打动对方,没有戳到对方的痛点。
第二、不知道。
以前不知道有收纳鞋袋,知道后我就买了;
以前不知道有喷雾拖把,知道后我就买了。
以前不知道有扫地机器人,知道后我就买了;
正如很多客户没有配上垃圾处理器,不是不买,不是没钱买,而是因为不知道。所以说,客户不是不买,而是因为不知道。
我们要做的是让客户知道有这东西,知道这东西有啥好处。
客户买不买,是客户的自由;你说没说到位,是你的责任。
第三、习惯了。
我不买车,我习惯了走路;
我不买房,我习惯了租房;
我不化妆,我习惯了素颜。
我不......,我习惯了......
你怎么不说,我习惯了写书信,我不买手机?
你怎么不说,我习惯了用手洗,我不买洗衣机?
你怎么不说,我习惯了听收音机,我不买电视机?
**终,你还是买了手机、买了洗衣机、买了电视机.....
所以说,习惯了≠不痛了。
同样
客户说我习惯了用手洗碗,不等于说用手洗碗就不伤手,不等于说弯腰洗碗就不腰疼,不等于说蹲下来洗碗就不头晕,这些痛点都是改变不了的,这是销售的机会,这也是为什么产品能够不断的升级创新。
第四、太贵了。
当我没谈恋爱的时候,我觉得一束花就几百块钱太贵了。
当我没有生病的时候,我觉得打一次针就几百块钱太贵了;
当我还没孩子的时候,我觉得拍个婴儿照就几百块钱太贵了。
当我恋爱的时候,我觉得几百块钱就能得到她的欢心,太值了;
当我生病的时候,我觉得几百块钱就能让我脱离痛苦,太值了;
当我有了孩子的时候,我觉得几百块钱就能留住孩子**可爱的瞬间,太值了。
所以说,太贵了=不值得。
我们要做的就是让客户感觉物有所值。
客户不需要、不知道、习惯了、太贵了,这些我都归结于客户的购买意识。想要客户购买、想要客户成交、想要做大单值,就要改变我们的销售模式来潜移默化地影响和引导客户的购买意识。
微信:yezi20150820
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