首先是相关产品的使用情况，然后了解客户的组织结构，将和销售相关的人都挑出来，接着掌握关键客户的个人资料，最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。

个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程、所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只动物都要数一数。

怎么分析销售机会呢？

客户是否立项是一个重要的标志，但是还不够，我们必须问几个问题才能做出正确的判断。第一个问题是，客户的预算是多少？判断销售机会的第二个问题是，采购的时间表。第三，我们要搞清楚客户要的产品是不是我们擅长、有优势的产品。第四，我们还要判断是否值得投入这个项目，赢利、销售费用和成本、实施风险等，这些都要考虑。