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课程介绍Course Introduction
上海二手车销售顾问培训
课程内容
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**模块： 临危受命的二手车销售顾问 |
1：二手车市场现状分析 汽车市场目前面临的问题 我们为什么开展二手车市场 二手车市场的优势 国外二手车市场发展 2：二手车销售顾问 为什么要设定二手车销售顾问 二手车销售顾问和新车销售顾问的区别 二手车销售常见问题 ü 服务的定义 ü 销售的定义 ü 客户期望值 传统服务和营销服务 ü 什么是满意？ ü 服务也是营销 ü 感知和消费力 用户思维 ü 什么是客户？ ü 简单再简单点 ü 极致思维 我们是XX品牌的形象大使 ü 让客户爱上你 ü 让客户爱上车 ü 让客户爱上这个品牌 |
本模块收益： 分析二手车市场，二手车销售顾问在目前的特点是什么 |
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第二模块：金牌二手车销售顾问 |
1：如何进行自我介绍 客户接触过销售顾问总是转眼就换了别人 如何让客户立马记住你 客户记住你有哪些好处 2：怎么对客户进行破冰 客户为什么不说话 四步让客户开口说话 3：如何探寻客户信息 了解客户哪些信息 让客户回答问题的技巧 4：客户需求解析 客户的动机 客户的购买标准 客户的标准定义 重要因素 |
本模块收益： 从意识上提升客户对销售顾问的印象，让客户开口说话，获得客户信息 |
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第三模块： 进击的二手车销售顾问 |
1：客户消费心理解读 首要和延伸动机 复杂和简单消费 常态心理解读 ü 逆反心理 ü 虚荣心理 ü 猜忌心理 ü 馈赠心理 ü 从众心理 四种行为分析 四类客户分类 ü 猫头鹰型 ü 鸽子型 ü 老鹰型 ü 孔雀型 2：五个方面介绍汽车 动力操控 安全性能 舒适实用 外观造型 超值性 3：FFB产品介绍法 配置 功能 好处 4：CPR产品异议处理 说明 复述 解决 5:ACE竞品比较 认同 比较 提升 6：针对不同客户的成交技巧 Ø 带着可恶的闺蜜 Ø 带着家人选购 Ø 从未开过车的人 Ø 表示只会看不会买 Ø 开口直奔价格 Ø 表里不一（说话前后不一） |
本模块收益： 以客户需求为核心，分析客户的心理、行为与需求。拓展自己的人脉增强业务，抓住固有客户，开拓新客户。 |
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第四模块：二手车销售顾问的附件精品能力提升 |
1：配套心理销售 客户不愿买装饰精品的原因 ü 没有必要 ü 价格太贵 ü 希望免费 ü 精品并非主机厂 ü 推销方式不当 配套心理效应的巨大影响力 ü 推荐购买高价车型 ü 提前铺路 ü 蚕食策略激活 2：从众心理销售 具备从众心理的客户群 如何让客户从众 3：恐惧心理销售 人为什么恐惧 “恐吓性”套路秘诀 ü 探寻虚设 ü 合理化解释 ü 恐惧性证据 ü 正面列证 4：装饰精品销售 奔驰车愿意陪山寨行李架吗？ 三招让客户必买 ü 强调唯一性 ü 强调稀缺性 ü 强调独有性 婚纱是如何销售的（案例） 运用知觉对比法 运用机不可失法 5：按揭购车方案推荐 客户为什么不愿意分期 ü 怕麻烦 ü 多花没必要的钱 ü 有足够资金 ü 捆绑销售东西太多 ü 客户好面子 ü 还贷期间换车麻烦 推荐按揭必须解决的4个问题 ü 什么样的客户比较容易接受 ü 如何解除客户在贷款中的心理压力 ü 怎么让客户理解按揭划算 ü 让客户按照我们的意图选择按揭方案 |
本模块收益： 以客户体验为核心，分析客户拒绝的因素，从产品出发多方面技巧整体提升附件。 |
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第五模块： 不是一个人的战斗 |
1：与服务顾问单兵协同的流程环节 服务顾问车旁检查的协同销售 ü 车旁检查是防范 ü 车旁检查是机会 ü 车旁检查更是初次的接触 预检的奥妙 ü 底盘下的业绩 ü 谁说的话客户**信？ ü 互动预检（运营案例分析） 售后追加单客户处理（案例分享：5年8万公里奔驰S350面对高额的报价，如果成功引导客户置换奔驰星享二手车） 保养客户的潜在购买价值（案例分享：宝马X5客户保养时，由服务顾问和二手车销售共同完成的华东区**台二手X6M销售案例分享） 2：与销售顾问单兵协同的流程环节 销售顾问新车协同销售 ü 首次进店看车的客户 ü 已经看过车的客户 ü 销售顾问的引导（案例分享：欲购买宝马535客户，因资金不足，成功引导购买宝马尊选二手车535豪华版） |
本模块收益： 利用4S店里的资源，全方位的提升服务和销售能力，抓住客户的需求。 |
授课老师
王孜超——4S店管理运营专家
王孜超，4S店管理运营专家，PTT国际专业讲师，南京大学应用心理学、行政管理学学士，南京大学应用心理学硕士，德国BMW学院高级培训师，德国BMW认证三星服务顾问，国家高级汽车管理咨询师。
王孜超老师曾获BMW课程金牌讲师，培训近1000场，学员遍及管理者和基层员工，足迹遍及全国198余地市，为100余家企业提供销售技巧、市场营销，服务管理提升培训，深度开发销售、营销课程，受到广泛称赞。
授课幽默风趣、极具亲和力。课堂上善于引导学员根据实际工作特点设计场景，实现体验式与实战式训练；采用专业测试、情景模拟、角色扮演、教学DV展示等多种教学方法，多角度阐述理论，化繁为简，引发学员共鸣。重视与学员的互动交流，采用生活中的真实案例，以实用性和针对性为目标强化、巩固培训效果，深得受训企业与学员的青睐！
王孜超老师授课现场
主办机构
诺达老师是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。
诺达老师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。
诺达老师与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。
学校介绍University Profile
【诺达名师合作流程】
【诺达名师介绍】
诺达名师是一个专门提供企业内训服务的网站，汇集了全国各大企业内训机构新的内训课程及企业内训信息，自2009年成来以来已经为近千家企业提供过市场营销企业内训服务。培训涵盖：管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。
诺达名师培训拥有目前全面、系培训课程体系，先进的培训理念和培训模式，顶级的培训师资。可以根据您公司的情况定制培训方案，诺达名师已经在北京，上海，广州，深圳，天津，南京，苏州，杭州等地开设分公司，服务全国客户，详情您可以向在线客服进行咨询，咨询电话：18898361497
