销售管理
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课程介绍Course Introduction
课程内容
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房地产销售技巧 |
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训 练 内 容 |
授课手法 |
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一. 销售的关键 à 发展关系 à 建立信任 à 引导需求 à 解决问题 二. 客户的购买环境 三. 不同客户购买环境下的销售策略 四. 客户的选择与开发 à 什么是销售漏斗 à 如何管理好漏斗 à 如何选择您的理想客户 五. 开发客户的技巧 à 数量是**个决胜点 à 使用多种方法去开发新客户 |
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n 设定新客户开发的目标，并制定计划 n 获得见面机会 n 销售人员的素养与专业形象 n 接近客户的技巧 n 直接拜访的技巧 n 信函开发的技巧 n 电话开发的技巧 à 如何与陌生客户保持关系 六. 以客户为中心的业务开发流程 à 充分的准备 à 人性化的开场白和问候语 à 探询客户的真正需求 à 产品陈述技巧 à 常见的五种拒绝方式及应对技巧 七. 准成交机会的确立 八. SPIN模型与运用 à SPIN与传统销售模式解析 à 问题与对话设计 à 进入推销主题的时机及技巧 九. 房地产客户营销心理学--购买心理与行为分析 à 销售心理与行为分析 n 客户为什么会购买？ n 买卖的核心要素 n 达成消费的核心 à 销售人员如何了解客户心理？ n 动机理论 n 榜样的力量 n 关键按钮 n 高成交率模式解析 à 专业销售人员的价值主张 n 消费心理与消费行为的关系 n 不同客户的消费流程与专业销售流程 n 案例研讨-客户个性分析 à 客户需求状况 n 完全明确型 n 半明确型 n 不明确 à 客户的感知模式 n 不同感知模式的特点 n 不同知感模式的对应方法 十. 房地产顾问式销售技巧 à 以『客户需求』为导向的销售心法 n 传统式与顾问式销售的不同 n 咨询式的销售技巧 à 发挥影响力与说服力的秘诀 n 在潜意识中影响客户的能力 n 掌握七种购买讯号 à 发掘更多潜在客户的方法 n 如何开发更多的客源 n 如何接近你的潜在客户
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&讲授法 &案例研讨 &小组讨论 &小组发表 |
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à 确实掌握客户购买动机 n 顾客类型分析与应对技巧 n 顾客购买的四大心理阶段 à 激发购买意愿的技巧 n 如何打动人心的产品解说技巧 n 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议 à 获得竞争优势 n 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 n 制定竞争展示方案 n 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短 n 克服竞争威胁 n 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 à 展示增值利益 n 确认本企业产品与服务的优势 n 估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值 n 确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润 n 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益 à 阐述并强化客户购买欲望 n 获得竞争优势 n 对“产品和服务”进行竞争力分析 n 制定竞争展示方案 n 确定长处与不足并做到扬长避短 n 克服竞争威胁 n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 à 产品呈现技巧 n 如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则 n 金字塔原理与倒金字塔原理 n 关联性陈述 n 非语言呈现技巧 à 获得客户反馈的方法（讨论） n 处理客户反馈的过程（讨论） n 客户异议处理（分享与讨论） n 购买影响力识别与处理技巧 |
&讲授法 &案例研讨 &小组讨论 &小组发表 |
授课老师
刘成熙——两岸三地知名培训专家
刘成熙，两岸三地知名实战培训讲师，清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师。上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师，清华大学深圳研究院创新创业学院授课讲师，众多银行证券等金融机构特聘讲师。
刘成熙老师曾是台湾知名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理（战略及市场，以及人力资源），9年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企、私企、中资、外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。专注行业银行，电力，新能源新材料，装备制造业等。
历经：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总；广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO。
刘成熙老师授课现场
主办机构
诺达老师是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。
诺达老师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。
诺达老师与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。
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电话沟通：18898361497 叶老师
学校介绍University Profile
【诺达名师合作流程】
【诺达名师介绍】
诺达名师是一个专门提供企业内训服务的网站，汇集了全国各大企业内训机构新的内训课程及企业内训信息，自2009年成来以来已经为近千家企业提供过市场营销企业内训服务。培训涵盖：管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程，帮助企业学员学有所成，学有所用，为企业发展提供源动力。
诺达名师培训拥有目前全面、系培训课程体系，先进的培训理念和培训模式，顶级的培训师资。可以根据您公司的情况定制培训方案，诺达名师已经在北京，上海，广州，深圳，天津，南京，苏州，杭州等地开设分公司，服务全国客户，详情您可以向在线客服进行咨询，咨询电话：18898361497
