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销售精英训练班【上海】

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课程介绍Course Introduction

【课程大纲】

第 一章:客户需求分析

思考:

1、面对客户找不到话说,怎么办?二次沟通应该聊些什么?

2、为什么我把所有资料都给客户了,他还说要考虑一下?

3、同一件事,客户不同的人告诉我不一样的要求,听谁的?

4、同一件事,客户同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的?

5、推荐哪一种产品给客户好?好的?稍好的?还是够用的?

4、为什么我按客户要求去做,他还是没有选择我们?

5、不同的客户,我应该如何应对?

6、忠诚的客户应该如何培养?

第 一节、为什么要对客户需求进行分析?

1、客户初次告诉我们的信息往往是有所保留的;

2、客户想要的产品,不一定就是实际所需要的;

3、客户不缺少产品信息,困惑的是自己如何选择;

4、客户购买决定是比较出来的,没有比较,产品就没有价值;

5、销售人员第 一思想是战争思想,情报重要;

6、未来的送货员,联络员,报价员将被淘汰;

第二节、如何做好客户需求分析?

一、基本要求:

1.无事不登三宝殿,有目的地做好拜访计划;

2.引导客户,首先要控制谈话的方向、节奏、内容;

3.从讲产品的“卖点”转变到讲客户的“买点”

4.好的,不一定是适合的,合适的才是好的;

5.不要把猜测当成事实,“谈”的是什么?“判”是由谁判?

6.讨论:客户说价格太贵,代表哪15种不同的意思?

二、需求分析要点:

1.了解客户的4种期望目标;

2.了解客户采购的5个适当;

3.判断谁是关键人的8个依据;

4.哪6大类问题不可以问?要表达别人听得懂的话;

5.提问注意的“3不谈”,“4不讲”;

6.客户需求分析手册制定的6个步骤;

找对方向,事半功倍,为什么找这个客户?

时间没对,努力白费,为什么这个时候找?

找对人,说对话,为什么找这个人?

为什么推荐这个产品?给客户需要的,而不是自己想给的;

为什么给这样的服务?客户看重不是产品,而是使用价值;

为什么报这个价?在客户的预算与同行之间找到平衡;

7.为什么还这个价?关注竞争对手,调整自己的策略;


第二章:如何正确推荐产品

思考:

1、为什么我满足客户所提出的要求,客户却还需要考虑一下?

2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺?

3、面对客户提出高端产品的要求,而我只有低端产品,怎么办?

4、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样;

第 一节、为什么需要我们正确地推荐产品?

1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚;

2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向,不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚;

3、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们;

4、满足客户提出的要求,是引导客户在不同公司之间做比较,而不在我公司做出决策;

第二节、如何帮助客户建立“排他性”的采购标准?

案例:客户关心的是你如何保 证你的质量和服务水平

1、打仗就是打后勤,推荐产品中常用的34项内容;



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