销售计划管理讲座

【讲师介绍】

李志江

美国格理集团资深行业顾问
上海圆石金融研究院产业研究员
北京国富纵横管理咨询公司导师
连锁门店体验营销研究讲师
销售与市场、新营销杂志专栏作者
"故事沟通"销售训练项目发起人
家居行业知名企业历练，曾在欧普照明（厂家）、国美电器（零售卖场）、联强电通（代理商公司）等企业负责过市场营销工作，熟悉国内渠道销售（B2C）各个环节的赢利模式与运营管理方式；
十余年销售管理工作经验，从基层业务员做起，干过销售，做过企划，当过内训师，单枪匹马跑市场，领导团队打天下，曾以优异表现摘得过欧普照明标杆市场经理殊荣；
市场营销专业科班出身，毕业于国内重点大学市场营销专业，扎实的理论基础结合丰富的实战经验，多年来笔耕不辍，有多篇文章在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表，图书《家居建材门店销售动作分解》于2012年由北京大学出版社出版。
三年多销售培训经验，培训场次已过两百余场，受训学员人数过万，不论大、中、小班都能够提供课程服务，曾经为某企业做过千人经销商大会培训，客户给与很高评价。

【课程收益】

高端产品顾客购买心理与行为深度分析；
建立系统的高端产品门店销售流程体系；
提供大量的销售实战工具、思路和话术；
颠覆门店销售人员传统的销售思维模式；
专业提升销售人员服务意识和销售技能。

【课程背景】

门店导购的培训工作历来是很多企业商学院主抓的重点培训项目之一，但是商学院内训师的培训内容与学员的真实需求之间存在着巨大落差，如何开发一门实战落地的导购培训课程？是困扰很多企业商学院的问题。
《门店销售动作分解》课程作为李治江老师的经典版权课程，已经推出市场六年时间之久，该课程是李老师和他的团队用了两年时间到终端一线亲自走访了上百位导购店长，课程内容更加实战接地气，是企业商学院终端门店销售引进**具实操落地价值的标杆性课程。
本课程目前已被TATA木门、欧普照明、马可波罗瓷砖、红星美凯龙、3D木门、瑞好地暖等企业采购为内训师复制课程。

【课程大纲】

讲师授课

按照《门店销售动作分解》标准课程授课，企业内训师以“学员”身份接受课程内容，进行标准化复制。

说课（3小时）

讲师对《门店销售动作分解》课程的开发与设计思路进行深度讲解，并结合本公司的销售问题进行答疑解惑。

课程设计（3小时）

学员随机抽取1-2页PPT课程内容，重新进行课程开发与设计（更加符合本公司特点），有培训讲师现场指导制作PPT

课程展示（6小时）

学员轮流上台展示，讲解自己的课程内容，老师点评。**的学员具备讲解《门店销售动作分解》课程的导师资格。

一步：热情迎宾

1、六种常见的错误迎宾用语

2、顾客进门就喊贵怎么办？

3、销售中的“逆反原则”

4、个性化称谓让客户感觉被尊重

互动体验：NLP沟通法则之“尊重”

第二步：有效开场

1、有效开场的6个**时机

2、有效开场的4种有效方法

3、高效赞美客户的5个步骤

4、超级赞美不露痕迹13把飞刀

小组演练：互相练习赞美技巧

第三步：识别顾客（黄金三问）

1、 黄金三问之问需求

• 马斯洛五层次需求理论
• 冰山原理：显性需求&隐性需求
• 挖掘客户隐性需求的三个原则
• 顾客的期望值管理
• 实战案例：迪士尼店员用一个问题　成交

2、 黄金三问之问时间

• 判断客户是否当天购买的8个信号
• 刺激客户提前购买的5招18式
• 导购员要到顾客电话的6个绝招
• 实战案例:左右沙发导购员打赌也能成交

3、黄金三问之问预算

• 精确判断顾客购买预算的4个方法
• 高端客户的分类与跟踪技巧
• 门店小单转大单的8个实战技巧
• 实战案例：高端实木家具导购王宝打单

第四步、引导体验

1、顶尖销售高手沟通技巧

• 销售冠军“奔驰”能力模型
• 实战演练：销售思维模式训练“会说是的”
• 销售沟通如何讲故事拿订单？
• 导购员讲故事的六种情境
• 导购员讲故事的四个角度
• 销售沟通如何设计销售问题？
• 问题的形式：开放式问题&封闭式问题
• 问题的目的：SPIN顾问式销售经典四步
• 问题的感情色彩：四种方法让问题中性
• 实战演练：针对门店中的销售困境如何提问
• 销售沟通五大高效倾听反馈技巧
• 案例分析：兰蔻导购员　搞定退单客户

2、销售沟通专业产品演示技巧

• 心法：产品介绍的四个层次
• 说法：FAB法则&8种语言风格
• 身法：情景演示&对比演示
• 实战演练：“金牌” “猎狗”演练产品FAB卖点

第五步：异议处理

1、顾客提出价格异议的真实原因

2、　处理价格异议的3套话术

案例分析：胡敏霞卖灯

第六步：电话跟进

1、电话跟单的五步标准话术模板

2、吸引顾客再次上门的5个电话内容

3、吸引顾客再次上门的4条短信

4、微信跟单“三不”原则与发红包

案例分析：TATA木门马晓跟单技巧

第七步：专业成交

1、识别顾客购买的5个语言信号

2、识别顾客购买的10个动作型号

3、狼性销售主动逼单10个法则

4、开单以后门店导购必做6件事

案例分享：金伯利钻石导购王娟主动成交法

第八步：快乐送宾

1、三句话让顾客买得高兴

2、一个请求让顾客愿意转介绍

案例分享：王姐的十八里相送

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