销售渠道管理课程

【讲师介绍】

李志江

美国格理集团资深行业顾问
上海圆石金融研究院产业研究员
北京国富纵横管理咨询公司导师
连锁门店体验营销研究讲师
销售与市场、新营销杂志专栏作者
"故事沟通"销售训练项目发起人
家居行业知名企业历练，曾在欧普照明（厂家）、国美电器（零售卖场）、联强电通（代理商公司）等企业负责过市场营销工作，熟悉国内渠道销售（B2C）各个环节的赢利模式与运营管理方式；
十余年销售管理工作经验，从基层业务员做起，干过销售，做过企划，当过内训师，单枪匹马跑市场，领导团队打天下，曾以优异表现摘得过欧普照明标杆市场经理殊荣；
市场营销专业科班出身，毕业于国内重点大学市场营销专业，扎实的理论基础结合丰富的实战经验，多年来笔耕不辍，有多篇文章在《销售与市场》、《新营销》、《中国营销传播网》等媒体发表，图书《家居建材门店销售动作分解》于2012年由北京大学出版社出版。
三年多销售培训经验，培训场次已过两百余场，受训学员人数过万，不论大、中、小班都能够提供课程服务，曾经为某企业做过千人经销商大会培训，客户给与很高评价。

【课程收益】

高端产品顾客购买心理与行为深度分析；
建立系统的高端产品门店销售流程体系；
提供大量的销售实战工具、思路和话术；
颠覆门店销售人员传统的销售思维模式；
专业提升销售人员服务意识和销售技能。

【课程背景】

门店导购的培训工作历来是很多企业商学院主抓的重点培训项目之一，但是商学院内训师的培训内容与学员的真实需求之间存在着巨大落差，如何开发一门实战落地的导购培训课程？是困扰很多企业商学院的问题。
《门店销售动作分解》课程作为李治江老师的经典版权课程，已经推出市场六年时间之久，该课程是李老师和他的团队用了两年时间到终端一线亲自走访了上百位导购店长，课程内容更加实战接地气，是企业商学院终端门店销售引进**具实操落地价值的标杆性课程。
本课程目前已被TATA木门、欧普照明、马可波罗瓷砖、红星美凯龙、3D木门、瑞好地暖等企业采购为内训师复制课程。

【课程大纲】

**部分、顾客购买心理与行为分析

一、顾客购买心理与过程分析

1、顾客购买决策七步骤

2、门店主动营销集客技巧

• 老客户维护
• 微信营销
• 会员管理（隐性渠道）
• 实战案例：方太电器的老客户维护技巧

二、影响客户购买因素知识

1、了解“顾客知识”

• 产品知识：品牌知识&品类知识
• 购买知识：顾客思考的五个问题
• 使用知识：产品的应用与保养
• 促销知识：促销的关键在“控制”
• 自我知识：感性购买&理性购买
• 实战案例：AO史密斯导购逼单技巧

2、识别顾客行为风格

• 沙僧（和平型）顾客特点与应对技巧
• 猪八戒（活泼型）顾客特点与应对技巧
• 孙悟空（果敢型）顾客特点与应对技巧
• 唐僧（完美型）顾客特点与应对技巧

3、识别购买决策中的关键人

• 实战案例：四步搞定不配合的参谋

三、高端产品顾客购买阶段分析

1、“一逛”阶段仅了解品牌与产品

2、“二比”阶段客户自己的关注点

3、“三买”阶段客户下单心理分析

小组讨论:顾客不同购买阶段应对技巧

第二部分:门店销售动作分解

一步：热情迎宾

1、六种常见的错误迎宾用语

2、顾客进门就喊贵怎么办？

3、销售中的“逆反原则”

4、个性化称谓让客户感觉被尊重

互动体验：NLP沟通法则之“尊重”

第二步：有效开场

1、有效开场的6个**时机

2、有效开场的4种有效方法

3、高效赞美客户的5个步骤

4、超级赞美不露痕迹13把飞刀

小组演练：互相练习赞美技巧

第三步：识别顾客（黄金三问）

1、 黄金三问之问需求

• 马斯洛五层次需求理论
• 冰山原理：显性需求&隐性需求
• 挖掘客户隐性需求的三个原则
• 顾客的期望值管理
• 实战案例：迪士尼店员用一个问题　成交

2、 黄金三问之问时间

• 判断客户是否当天购买的8个信号
• 刺激客户提前购买的5招18式
• 导购员要到顾客电话的6个绝招
• 实战案例:左右沙发导购员打赌也能成交

3、黄金三问之问预算

• 精确判断顾客购买预算的4个方法
• 高端客户的分类与跟踪技巧
• 门店小单转大单的8个实战技巧
• 实战案例：高端实木家具导购王宝打单

第四步、引导体验

1、顶尖销售高手沟通技巧

• 销售冠军“奔驰”能力模型
• 实战演练：销售思维模式训练“会说是的”
• 销售沟通如何讲故事拿订单？
• 导购员讲故事的六种情境
• 导购员讲故事的四个角度
• 实战演练：每个小组讲一个公司的品牌故事
• 销售沟通如何设计销售问题？
• 问题的形式：开放式问题&封闭式问题
• 问题的目的：SPIN顾问式销售经典四步
• 问题的感情色彩：四种方法让问题中性
• 实战演练：针对门店中的销售困境如何提问
• 销售沟通五大高效倾听反馈技巧
• 案例分析：兰蔻导购员　搞定退单客户

2、销售沟通专业产品演示技巧

• 心法：产品介绍的四个层次
• 说法：FAB法则&8种语言风格
• 身法：情景演示&对比演示
• 实战演练：“金牌” “猎狗”演练产品FAB卖点

第五步：异议处理

1、顾客提出价格异议的真实原因

2、　处理价格异议的3套话术

案例分析：胡敏霞卖灯

第六步：电话跟进

1、电话跟单的五步标准话术模板

2、吸引顾客再次上门的5个电话内容

3、吸引顾客再次上门的4条短信

4、微信跟单“三不”原则与发红包

案例分析：TATA木门马晓跟单技巧

第七步：专业成交

1、识别顾客购买的5个语言信号

2、识别顾客购买的10个动作型号

3、狼性销售主动逼单10个法则

4、开单以后门店导购必做6件事

案例分享：金伯利钻石导购王娟主动成交法

第八步：快乐送宾

1、三句话让顾客买得高兴

2、一个请求让顾客愿意转介绍

案例分享：王姐的十八里相送

第三部分:销售工具与课后作业

1、销售工具：

《潜在客户信息表》

《顾客产品销售清单》（减法表）

《客户满意度调查表》

《产品卖点FAB演练表》

《顾客跟踪记录表》

2、课后作业（企业落地或者讲师项目式合作）

作业1：互相练习赞美的技巧

作业2：互相练习会说“是的”

作业3：整理逼单话术并演练

作业4：小组讨论还有哪些信号判断顾客当天想买

作业5：从“金牌”“猎狗”动机两个方面重新整理FAB技巧

作业6：整理电话跟单话术并演练

作业7：整理本公司产品销售必问的20个经典问题

作业8：小组讨论如何成功地把自己推销给客户

第四部分:销售情景实战演练（晚上3个小时左右）

1、情景演练场景（也可以由企业结合自身问题进行收集后，组织演练）

情境1：顾客承认公司产品好，但是觉得价格太贵了想要回家再商量一下,怎么办?

情境2：顾客坚定地说网上的价格比你们便宜多了，我打算去网上买了，怎么办?

情境3：顾客在前期活动中预交了定金,但是现在来到门店要求退掉定金，怎么办?

情境4:顾客夫妻两人店,女顾客对某款产品比较喜欢而男顾客不喜欢，两人吵架了，怎么办?

情境5:顾客进门一言不发,我们该怎么办?

2、情景演练步骤与方法（略）

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