销售职业素养公开课【上海】

【讲师介绍】

沈琳洁

国家一级基金鲁迅文化基金会文化推广大使

中国培训研究院国礼文化传播大使

JPN日本礼仪协会二级认证讲师

IPA国际注册 高级礼仪培训师

华夏礼仪学院 金牌讲师

日本礼仪协会二级认证讲师

WSET英国葡萄酒与烈酒高级认证品酒师

上海师范大学 高级酒店管理、空乘、铁路专业就业导师

沈琳洁老师十年专注高端商务场所整体方案解决，精通国际礼仪文化、国际商务能提升等培训，先后为派遣至奥地利、西班牙、瑞⼠士、德国、英沈琳洁老师国、法国、丹麦、新西兰、美国、越南等各国外派人员提供过异文化交流培训和国际商务礼仪培训。策划并操作大型文化论坛、经济论坛、民间外交、艺术展览、慈善晚宴、国际品牌全球产品发布会等百余场。

沈琳洁老师有海外工作经验，先后服务于2家跨国集团，曾完成顶级奢侈品行业、汽车产业产品生产线对国内外供应商的双语宣讲系统的高管陪同、宣讲。五百强企业中高管商务谈判魅提升、CEO Training文化素养导师。复旦大学EMBA金融人士商务社交等课程导师。

主讲课程：

《中高管国际商务礼仪》

《外派人才国际商务礼仪》

《金融职业经理人商务礼仪》

《日式商务礼仪实践》

《洗净心灵的通用商务礼仪》

《企业高效商务活动的策划与组织》

《跟谁都聊得来－大客户社交》

《教养与文明西式正统礼仪》

《管家式服务》

【课程收益】

解决私人银行家／客户经理的增值服务效能点。
**培训让私人银行家短时间内成为生活品味的“专家”。
解决高端商务场合、社交场合、会务场合的谈资与破冰话题。
**生活品味某方面的专业知识为客户提供有价值的信息，建立客户关系。
提供生活品味、谈资类话术与场景解决方案。
提供高端场合的着装方式、高端场所的备用列表、以及高端活动的策划方案。

【课程背景】

气质、品格、素养、信任感和感染力是做好私人银行业务的基本要求，私人银行从业者的综合素质，是客户选择为自己服务的银行的重要因素。
作为私人银行家，面对的是成功人士。他们有着丰富的工作经验，经历了比你更多的人生历练、拥有比你多出几百倍的资产。在这些客观、主管的条件上，你已经不能和坐在对面的客户相比，他为什么选择坐在你这儿听你说什么呢？这就需要运用综合素质，去和客户建立互信关系，并创造客户忠诚度。
高资产客户除了需要听取私人银行家对金融市场的独到见解外，更需要在生活品味、艺术鉴赏或收藏等方面产生共识、共鸣。
中国私人银行发展了近7年，过去银行家所需要的或许是个人魅力和交际手段。但在如今发展迅速的新经济大环境下，客户的要求更多、竞争对手也更多。这意味着私人银行家必须要有更为宽阔的视野、品味，不能仅仅靠交际手腕。
目前国内各大行为了整合行业资源、提升服务品质，都推出了为高净值客户提供全方位的增值服务。然而私人银行家人才素养在生活品味和国际化视野方面需要经过阅历、体验、圈子、实践等才能沉淀养成。
本课程模块针对私人银行家提供的增值服务内容来有的放矢地培训如何用工具判断高净值客户的需求、找对客户的社交频道、提供具有感染力的增值服务、破解高端社交场合谈资问题、赢得客户共鸣，从而创造客户忠诚度和信赖。

【课程大纲】

一、私银客户效能提升流程

1、客户关系分析—判定客户时间、节奏和无形生活方式

• 高净值客户时间的商业价值。
• 工作时间与生活时间、商业时间的背后是生活方式。
• 察衣观貌、客户生活方式分析与锁定。
• 全面了解你的高净值客户（社交圈、兴趣爱好、出入场所、好友、家庭结构、子女学校、车房宠物等）。

2、客户关系建立—破冰与影响力

• 客户拜访—从办公桌一眼看出客户工作性格、从细节看出客户某一种喜好。
• 用爱好共情，用品味增效。晋入客户社交圈。
• 走出7秒**印象的怪圈、用得体的礼仪表现高端人士职业素养。
• 把握时间客户建立**印象的短时间内找到其关注的高品味兴趣点。
• 让客户刮目相看、16分钟交谈搞定一个客户的生活品味领域。

3、客户关系发展—让客户更加享受生活

• 高端社交场景—户外、俱乐部高端品鉴会、派对。
• 至少为客户策划一次私人下午茶、家宴或酒会。
• 如数家珍的高品位场所、人士、收藏，成为他的私人生活品味顾问。
• 找到客户的烦恼—每一个爱好都会有难度。

4、客户关系巩固—创造一起玩的机会

• 跟谁玩、玩什么需要敏锐度。
• 和客户共同的“秘密乐园”—一家餐厅、一个咖啡馆、一个酒吧。
• 好东西要大家分享—扔掉那些没用的活动邀请函、见面时无意识地提到高大上好玩的活动让客户产生兴趣。
• “玩”的时候把有价值的客户介绍给客户，创造更多价值。

二、私银客户个性化服务效能提升场景解决方案

1、葡萄酒品鉴场景解决方案

• 高端葡萄酒实用品鉴词、品鉴礼仪
• 高端葡萄酒实用品鉴方式、餐配酒
• 世界顶级葡萄酒、品酒词
• 实用葡萄酒谈资
• 万用葡萄酒品鉴工具

2、艺术品鉴赏场景解决方案

• 西洋艺术品与中国艺术品实用谈资
• 珠宝实用谈资

3、咖啡、中国茶场景解决方案

• 中国茶礼仪
• 茶非物质文化遗产继承人、茶学谈资
• 茶审评方式
• 万用茶评工具表
• 咖啡礼仪

4、场合着装场景解决方案

• 高端场合形象礼仪
• 实用高定知名设计师、场所
• 经典奢侈品谈资
• 场合搭配与陪购服务要领

5、户外运动场景解决方案

• 户外运动礼仪（高尔夫、斯诺克）
• 运动装备实用谈资
• 实用户外伤疾预防

6、圈子社交场景解决方案

• 融入高端圈层的西餐礼仪
• 融入高端圈层的下午茶礼仪
• 舞会礼仪
• 家宴礼仪
• 派对礼仪

三、私银增值服务细节效能提升

1、伴手礼仪

2、微信、邮件礼仪

四、私银客户经理生活品味素养类别一览表

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