销售职业素养道德研修班

【讲师介绍】

岳峰

沈阳药科大学药学系；北京大学EMBA，医药行业培训讲师。
岳峰老师从1990年起作为**批医药学术推广营销人员开始外企专业医药代表职业生涯，曾在日、德等多家知名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务；有13年医药营销、管理和9年的专业营销培训经验，成功策划、运作过多个处方药品和非处方药品；精于营销策划、团队建设、团队管理等，已为医药行业培训演讲700余场，成为医药培训领域出场频率、满意度、客户回头率较高（全年80天授课，1/3为两次以上邀请）的专业讲师之一。
现专注于医药领域的微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；在医药专业报刊、网站发表文章数十篇。《医药观察家报》《医药经济报》《中国医药报》《健康报》《博锐管理在线》《中国营销传播网》《海虹医药商务》《当代医药市场》《医药财富》《21世纪药店报》等多家医药报刊、网站特约撰稿人。

【课程收益】

新形势下医药类企业面临的政策与市场宏观环境的分析

灰色推广的内忧与外患

“合规”推广概念、活动设计、成本管理、相关规约

所有业务期望应落实在你的双赢洽谈技能的提升

应收帐款管理与回款技巧

如何做好“合规”推广”提升业绩

现场提问与交流互动

【课程大纲】

**单元：新形势下医药类企业面临的政策与市场宏观环境的分析（1.5小时）

• 药品在城市医院、“新农合”、OTC、诊所、社区市场现状及未来5年发展趋势
• 医疗机构“二元化”“全民医保”“三保整合”“一卡通”对医药营销的影响
• “医药分家”“药房托管及二次议价”“医保改革”未来发展趋势解析
• “三明模式”“基药比例”“临床路径管理”“药占比”“处方点评”对医药营销的压力及应对
• 医药流通配送商业现状及“两票、一票制”对医药行业的影响

第二单元：灰色推广的内忧与外患（2小时）

• 来自外部的潜在危机？
• 来自营销团队内部的风险？
• 学术推广带来的违规
• 主要风险领域包括：
• 财务处理的违规风险？
• 风险级别顺序：
• 财务处理风险来源与回避：
• 医药领域商业贿赂事件的回避及应对策略（商业渠道之“合规”、临床操作之“合规”）

第三单元：“合规”推广概念、活动设计、成本管理、相关规约（2小时）

1、“合规”治理结构和高层态度

• “合规”推广概念？
• “合规”推广的基本思路：

2、“合规”风险评估
3、“合规”政策和流程
4、培训和确认流程
5、“合规”审计
6、尽职调查
7、高风险领域的特殊审核和披露
8、举报、调查和纠正措施

9、持续评估和改进

• “合规”推广与产品策略的匹配
• 营销人员必须掌握的工商、税务、质量管理规约
• “合规”推广与销售行为管理

第四单元：所有业务期望应落实在你的双赢洽谈技能的提升（3小时）

1、准备阶段（行为建设、为自己准备什么、为对手准备什么）

• 什么是双赢洽谈，与传统谈判有哪些差别？
• 如何进行双赢式的洽谈：
• 双赢洽谈的过程分析：

2、如何制定双赢的洽谈策略  

3、如何开始洽谈

• 洽谈中的一些基本原则与禁忌
• 影响谈判成败的几个重要因素（时间、环境、位势、限制条件等）
• 如何使用语言艺术实现双赢洽谈？
• 避免使用的一些语言
• 如何为自己和对方留有余地或台阶

4、如何达成双赢的成交结果？

• 达成信号与达成技巧
• 如何结束你们的洽谈
• 洽谈结束后的忠告
• 你的报价的原则怎么把握？
• 你怎样作出你的让步
• 如何有效对付对方的讨价还价
• “买手”常用的几个洽谈“技俩”
• 医药类企业可以洽谈的价码有哪些？
• 医药商务洽谈经常犯的几个常见的洽谈错误

第五单元：应收帐款管理与回款技巧（2小时）

• 应收帐款的管理
• 回款技巧培训

第六单元：如何做好“合规”推广”提升业绩（3小时）

• 互动探讨及讲师点评：影响销售业绩的因素有哪些？你们认为如何改善和解决？
• 如何审视市场开发的不足（SWOT分析：公司、政策、产品、人）
• 如何审视终端合作及改善建议？（客户升降级管理及年度维护计划）
• 如何审视各级客户及改善建议？（机构利益、个人利益、情感营销）
• 如何审视产品潜力及改善建议？（产品线组合、量线利线打造）
• 如何借助各种可用资源提升自己的业绩
• 如何做好医药学术推广提升销量（趋势、学术形象树立、买卖点重塑、学术推广促销创新）
• 如何做好竞争销售及竞争策略以提升销量（市场、政策、促销、持续优势发挥）
• 如何做好你及下属的“收益管理”以提升销量
• 如何**科室**销售上量
• 怎样**科内会提升科室的销量（时间、主题、创新）
• 潜力挖掘和上量的其他方法（联合用药、三层次增量、疗程方案等）
• 学术推广与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献分析
• 互动探讨及讲师点评：课后在“合规”专业化推广工作计划上在哪些方面可以做出哪些改善？

第七单元：现场提问与交流互动（15分钟）

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