教育营销渠道管理课程

【讲师介绍】

王浩

津商业大学信息管理工程学士；新加坡瑞勃学院MBA；天津大学组织行为学博士

21年企业实战经验，曾任职务：江苏省政府某局长（厅级）秘书；天龙汽车贸易公司总经理；远东科技市场总监；摩托罗拉政府项目销售总监；翰林汇事业部总经理 智博科技集团执行总裁。

【课程收益】

1、掌握项目的销售流程和专业技能，提高销售的效率和成功率；
2、掌握31套实战技能：话术、动作和方法；
3、分享20个经典案例；
4、系统学习项目营销策略，为提升销售业绩打下坚实的基础。

【课程背景】

一个从事项目营销的业务员，一年的成本是多少？十万以上
一年中间，因为业务技能粗糙，所造成的浪费是多少？几十万以上
一个项目丢失了，公司会损失多少收益？几百万以上
项目营销，面向的都是政府部门、大型集团客户，从建立关系，到深入细致地挖掘需求，将技术指标嵌入项目，与当地系统集成商或工程商打配合，巩固阶段性成果，在招投标中脱颖而出，**后拿下订单，每一步都有学问。
本课程为您解决以下问题：
1、在项目采购中，政府部门、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。
2、**突破外围障碍，接近政府、集团客户的目标人。
3、有效跟踪客户内部的关键角色，与政府、集团客户建立稳固的关系网。
4、在项目推进过程中，把握礼尚往来的尺度，事半功倍。
5、挖掘潜在需求，引导项目需求，判断政府、集团的采购进程。
6、主动促进政府、集团客户购买，运营组合营销策略，提升销售成功率。

【课程大纲】

**讲  项目营销流程分析

1、项目采购因素分析

• 人：机构和岗位的职权
• 事：项目的性质与报批流程
• 财：预算分类和使用
• 时：项目周期的三个阶段

2、项目采购分析

• 项目的发起
• 项目采购的流程图
• 项目采购的关键节点

3、项目销售的共振

• 什么叫共振型销售
• 销售和项目采购流程的对接
• 客户关系共振
• 销售介入的**时机

4、项目营销流程

• 项目营销之天龙八步
• 项目营销流程的关键节点
• 项目营销流程守则

5、项目各阶段的介入策略

• 项目前期：步步为营跟进
• 项目中期：多维度超越竞争
• 项目后期：赚取眼球

第二讲  项目客户信息的开发

1、收集项目信息的途径

2、项目信息点

• 酝酿阶段信息点
• 可行性研究阶段信息点
• 立项阶段信息点
• 规划设计阶段信息点
• 招投标阶段信息点

3、项目信息的判断

• 信息密度判断
• 项目采购信息的规律
• 项目的购买信号

第三讲  跟踪和拜访客户

1、**找到目标人

• “实名转接”应对方法
• 突破前台障碍
• 识别客户内部角色
• 明确目标人及其联系方式

2、诱敌深入的电话跟踪

• 强化客户记忆的“电击术”
• 电话假动作
• 连续创造电话机会
• 跟踪话题的设计
• 通电话的时间节奏

3、高效约见

• 约见的时机
• 约见的理由
• 约见客户的五种策略

4、拜访礼仪与面谈技巧

• 拜访目的与计划
• 拜访礼仪
• 拜访面谈的话题设计
• 拜访面谈攻略

5、高层客户的拜访

• 约见高层的方法
• 拜访高层客户的四大要点
• 如何吸引高层的眼球
• 与高层的面谈技巧

第四讲  项目客户公关

1、客户关系的共振

• 客户关系的五个转折点
• 公关线路图
• 搞掂关键角色的“四重奏”

2、培养客户的信任与好感

• 建立信任的“小动作”
• 培养好感的方法
• 人际吸引原理

3、新形势下的公关策略

• 做关系的雷区
• 约请的注意事项
• 恰到好处的礼尚往来
• 急客户之所急

4、确立内线关系

• 关注“内线”的多元诉求
• 明确“内线”的方式
• 确立“内线”的指标信息

5、编织关系网

• 关系网的潜规则
• 平衡关系网的8大要点
• 客户内部三角关系的处理技巧
• 仰攻“决策人物”的原则

第五讲  挖掘和引导项目需求

1、项目需求分析

• 项目的购买动因
• 与需求有关的几个因素
• 需求指标诉求
• 体现产品附加值的需求
• 关键的采购信息

2、项目需求的特性

• 显性需求与隐性需求
• 需求指标强度

3、需求询问策略

• 问对人
• 在合适的时机发问
• 因地制宜问

4、挖掘和引导需求的提问技巧

• 应对需求的3个层次
• 提问模式
• 询问需求的经典问题模式
• 引导需求的话题激发

5、梳理和诊断项目需求

• 梳理需求的方法
• 诊断需求的5个反问

第六讲  项目的促成

1、促成项目的三大原则

• 步步为营
• 里应外合
• 寻找合作切入点

2、分析和阻击竞争对手

• 分析竞争对手动态
• 阻击竞争对手的五种方法

3、排除客户内部反对意见

• 客户反对意见的表现
• 反对意见的根源
• 处理反对意见的沟通对策

4、推动项目成功的“五种武器”

• 以标杆客户带动购买
• 组织技术、学术交流会
• 邀请商务考察
• 坚持到客户掉眼泪
• 出奇制胜

5、促成订单的五大里程碑

第七讲  投标竞争策划

1、项目招标操作流程

• 招标的前期准备
• 自主招标和委托招标
• 标书制作
• 发出招标公告
• 围标与投标操作
• 开标和评标
• 谈判：一对一谈判、竞争性谈判

2、销售的跟进策略

• 客户酝酿阶段介入
• 可行性研究阶段介入
• 设计阶段介入
• 招标阶段介入
• 如何公关外部专家评委

3、竞标成功的关键动作

• 技术指标的选择与嵌入
• 3类关键角色的公关
• 投标书制作、封装和提交

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