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器械设备之医院开发策略

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课程介绍Course Introduction

《器械设备之医院开发策略与大客户管理维护技能提升》


【讲师介绍】

岳峰

岳峰,沈阳药科大学药学系;北京大学EMBA,医药行业培训讲师。
岳峰老师从1990年起作为**批医药学术推广营销人员开始外企专业医药代表职业生涯,曾在日、德等多家知名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务;有13年医药营销、管理和9年的专业营销培训经验,成功策划、运作过多个处方药品和非处方药品;精于营销策划、团队建设、团队管理等,已为医药行业培训演讲700余场,成为医药培训领域出场频率、满意度、客户回头率较高(全年80天授课,1/3为两次以上邀请)的专业讲师之一。
现专注于医药领域的微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作;在医药专业报刊、网站发表文章数十篇。《医药观察家报》《医药经济报》《中国医药报》《健康报》《博锐管理在线》《中国营销传播网》《海虹医药商务》《当代医药市场》《医药财富》《21世纪药店报》等多家医药报刊、网站特约撰稿人。


【课程收益】

当前医药法规与政策环境对器械设备销售的影响
器械设备终端大客户开发与公关策略
医疗产品终端客户销售拜访的三个重要要素
大客户开发、拜访前的准备工作
与医院客户接触阶段的优良表现有哪些
如何与四类不同类型性格的客户交往与沟通
如何分析机构客户的权力结构,把握关键人物
如何发现医院各层级客户的需求以满足之
双赢的器械项目合作洽谈技能提升
医疗器械设备销售精英如何做好新老客户管理与维护
客户分类及客户维护的年度计划制定与案例讲解
销售人员的收益管理做好客户维护
医疗器械、设备客户维护的差异化打造
如何做好医院大客户的长期维护工作


【课程大纲】

一单元:当前医药法规与政策环境对器械设备销售的影响(0.5小时)

1、器械设备市场现状及未来前景展望

2、新医改政策环境下器械设备销售的机会与挑战


第二单元:器械设备终端大客户开发与公关策略 (6小时)

1、医疗产品终端客户销售拜访的三个重要要素

(心态;知识;观念)

2、大客户开发、拜访前的准备工作

(为自己准备?为客户准备?)

3、与医院客户接触阶段的优良表现有哪些?

4、如何与四类不同类型性格的客户交往与沟通

5、你的行为建设与业绩的关系

(塑造你的专业学术形象)

6、如何分析机构客户的权力结构,把握关键人物

7、不同层级的关键人物价值取向分析与公关

(院长、科室主任的关注度)

8、如何发现医院各层级客户的需求以满足之

(马斯洛五层次需求分析医院客户心理)

9、院长、器械科长、科室主任等攻关技巧

(3个实操案例)

10、产品进院策略的制定

(买卖点、SWOT分析、进院手册)

11、开发医院常用的几个绝招

(试销、设备投放、项目合作、关键人物强压、行政手段)

12、如何提高医院开发效率

(借力、协访及多级维护)

13、卖产品更要卖方案

14、如何做好销售跟进工作

小组讨论:客户接受我们的要求与合作取决于哪些因素?


第三单元:双赢的器械项目合作洽谈技能提升(5小时)

项目洽谈的过程:

1、洽谈准备

  • 洽谈项目的专项拜访及访问前的准备:
  • 为自己准备?为客户准备?
  • 销售人员的行为建设:
  • 时间、环境、位置、着装等对洽谈项目的影响

2、制定洽谈策略

  • 场分析:(权利结构等信息)
  • VIP档案的建立与分析:(公关方法)
  • 高层领导的心理及行为分析
  • 如何应对客户中复杂的人际关系,把握关键人物
  • 不同层级的关键人物价值取向分析
  • 如何制定与大客户交往的战略
  • 产品或服务进入策略的制定(卖点、优势、SWOT分析法)

3、如何开始洽谈

  • 大客户为什么不接待我们?
  • 对方利益在先的理念树立
  • 更新观念为客户创造新价值
  • 如何在洽谈中发现合作价值和机会
  • 如何做到洽谈时掌控局面
  • 如何成功说服客户接受我们的某个请求—FFAB
  • SPIN-顾问式探寻技巧:**问问题创造合作商机
  • 客户希望听到什么样的说服内容

4、如何达成合作:

  • 报价的原则
  • 如何为自己和客户留有余地或台阶
  • 怎样作出让步
  • 如何有效化解顾客杀价
  • “买手”的常用技俩分析
  • 其他可以谈判的筹码有哪些?
  • 成交的信号和方法
  • 如何达成双赢式的洽谈结果
  • 如何正确对待和处理沟通中的客户反对与冷漠


第四单元:医疗器械设备销售精英如何做好新老客户管理与维护(2小时)

1、如何设计满足机构与个人的需求

(机构、个人需求的差异;如何设计满足客户的不同层面的需求;情感营销的点缀)

2、客户分类及客户维护的年度计划制定与案例讲解

3、销售人员的收益管理做好客户维护

(什么是收益管理;为什么你要做收益管理?怎么样做)

4、医疗器械、设备客户维护的差异化打造

(哪些工作可以产生差异化:公司、产品、政策、促销、人)

5、如何做好医院大客户的长期维护工作(5个经典案例,重点讲授1小时)

小组讨论:你公司有哪些资源可以帮助你做好客户的长期维护工作?


第五单元:现场提问交流互动(0.5小时)



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