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MBA讲义：

奇书《反经》与组织管理控制

《反经》与组织管理控制系列（一）：

股东层面的组织与管理

《反经》是中国历**一部了不起的经典。毛泽东主席曾经说过，《资治通鉴》是阳谋，《反经》是阴 谋。《反经》也叫《长短经》，作者赵蕤（音 rui，草木下垂成熟之意），是唐代大诗人李白的授业师傅，也是了不起的人物。两学者沈宗南、张京宏的《反经》与组织管理控制研究系列，是围绕反经的思想，结合历史案例和当前实例，进行剖析，以抛砖引玉。

一、《反经》的原序概要

《反经》原序由赵蕤写成，开篇就说：“匠成舆者，忧人不贵;作箭者，恐人不伤。彼岂有爱憎哉?实技业驱之然耳。”　成现代汉语就是，制造车辆的人，恐怕别人不富裕，没人买他们的车辆;制作弓箭的人，唯恐弓箭不能射杀射伤人，没人买他们的弓箭。他们这样想，难道是他们对别人有意心存爱恨吗？不是的。这是技术，职业促使他们必须这样做的。

《反经》了不起的地方，就是开门见山，直接从绩效导向入手。　说，做任何项目，都要有目标客群埋单，直奔销售收入而去。说明古人是何其豁达开明。《资治通鉴》里没有这么实在，主要讲权谋。《反经》直接拷问经济效益，用今天的话说，能挣钱与否是基础。

“然作法于理，其弊必乱。”一旦制定一种方针、政策来治理国家、组织，当这种方针政策的弊端体现的时候，就必然会产生祸乱。那怎么办？所以要变通。

《反经》的观点认为，管理实践是一种说不清的、黑白夹杂的过程，不是完全理想化的阳春白雪。所以真正的管理组织者，要在管理实践中，把理论、法、理要和管理实践、情、势等结合，分析变通，革除时弊，拨乱反正，这才是经邦济世的真理和真知识。

二、股东层面的组织与管理实例

2013年年底，笔者与几个伙伴进行了股份投资合作，注资日化行业，进行连锁店经营。在经营过程中规定：连锁销售，一律按面价执行，会员卡可9折，其余一律除了统一促销外不降价。同时对股东和员工的私人购买，拟定了基本按成本价的策略，即面价5折私人购买。

但是随着电子商务的发展，股东李女士开了淘宝网店，继续从实体店5折拿货进行在职销售（在职销售价格和实体店价格一致）。问题的性质发生了变化。原来的5折主要是用于个人消费而非销售目的，现在开了网店就有了销售目的。员工层面因为有《员工手册》和管理制度，不存在这些问题，那么股东层面在价格策略上就出现了新问题了。这个问题是当初确定股东私人购买政策的时候还没有出现的。怎么办呢？

三、管理分析

《反经》的《大体**》中说：君守其道，官知其事。 什么意思呢，就是说君（股东）要遵守股东的原则底线，股东是投资方，做好投资方的事情就可以了;官知其事，就是经营管理层面的经理人和团队去做产品的事情，价格的事情，就可以了。

按上述原则分析的话，股东李女士的行为其实是越权行为。后来股东会讨论给她讲，在这件事情上，股东的责任是守其道，员工和团队的责任是知其事，劝李女士就不要再折腾，要停止这种行为，否则就断货。李女士在征求大家意见后，停止了越权行为。

四、启发

启发1.股东层面守规矩是根本。股东层面不守规矩，一旦引起连锁反映，就是市场上的恶性低价竞争，对品牌和实体门店的冲击是非常大的。这种事情有《反经》的八字方针指导，结合实际情况，就很　决策（参考：沈宗南、张京宏《蓝彻斯特战略在中国》，世新大学出版中心，ISBN978-957-8462-71-7，2008，上海世新进修学院教学试验研究所）。当然，电商渠道要不要发展？要。让管理团队去做。

启发2.员工和团队方面确立目标和考核，进行量化管理，股东层不要进行过多的干涉。因为一旦干涉过多，管理团队就难以施展，一会大股东说两句，一会二股东说两句，一会三股东的老婆过来搞两下，管理团队就很难侍从（参考：《企业深度法治管理3D理论》，下卷，张京宏，沈宗南，罗腾 著，上海印书馆，2013，ISBN978-988-19964-9-7）。

启发3. 从组织与管理控制的架构分析的话，这叫分割管理。各司其职。股东做股东的事情，运营团队做运营团队的事情。哪怕一个人既是股东，又是运营团队成员，那在这个人身上，两种职能也要分开。“知人者，王道也;知事者，臣道也。”许多企业创业初期，这两种职能是合并的，但发展到一定阶段出现瓶颈无法跨越的时候，真正的阻力恰恰在这里。从实践中看，因为缺乏组织管理的能力，就无法构建牵制合作的团队，无法构造牵制合作的团队，就把牵制放在人事上，把老婆放在财务，把妹妹放在销售，把弟弟放在采购，把心腹放在仓库等等，形成极为恶性的企业文化，让绝大多数员工感受不到公平感，进而无法激发活力和突破发展。这种意识形态的突破，非常关键。

五、小结

生存智慧是各类成功者的必备要素。做组织做企业，要先能活着，然后再图发展。唐宋以来，有两本书是一把手必读的，一本是正面的《资治通鉴》，一本是反面的《反经》。前者是阳谋，能用能宣传，后者是阴谋，用而不说，避而不谈。从生存智慧和成本管理角度特别是财务管控与组织管控角度来说，《反经》更实用。因此，本系列的研究，将结合《反经》的原文和当下的实例，进行深入浅出的剖析，以期对广大读者能有启发帮助。

《反经》与组织管理控制系列（二）：

董事长与总经理的德行考量

《反经》中第九篇《君德》，谈的就是董事长与总经理的德行考量要求。

一、《反经》的《君德》原文概述

《反经 君德》原文曰：“夫三皇无言，化流四海，故天下无所归功。”开篇就说，三皇治理天下虽然没有留下什么经典言论，但以行为和行动潜移默化影响民众，所以后来老百姓都不知道把这些教化与治理的功劳记载谁的名字下。这就是君德的**高境界。

“王者制人以道，降心服志。”这是《君德》的核心思想。　说，就是以自身符合某种规则的言行来让跟随的人心服。这个是非常关键的。人家跟你混，不单单是一点点工钱，相当于把青春交给你，把发展前途交给你，你是否在正道上，是否值得跟随，太关键了。

这里《反经》举了两个例子。一个是韩信对项羽的评价。韩信说：“项王所过无不残灭，百姓不亲特劫于威，强服耳。名虽为霸，实失天下心。故曰其强易弱。”韩信**对项羽战争行为的分析，认为项董事长当时业务很强，招标批发样样效益不错，但不是得人心的方式，老百姓就是消费者，就是客户，名虽为霸，实失人心。所以韩信分析项羽这种强是暂时的，跟项羽混当时能闹个大区总监混混，但**终闹不起来，根本上有问题，项羽无君德。所以韩信抽空就开溜跑了，不在乎项羽西楚集团高额的薪水和福利，以及做五休二和国外度假等，直接跑了。毕竟韩信就是韩信，大部分人还是当兵混饭吃，今天有工资发就先混着，谋生层面的暂不去考虑了。

另一个例子是诸葛亮对曹操的分析，是诸葛亮说服孙权时候说的。诸葛亮说：“荆州之名附操者，逼兵势耳，非心服。今将军诚命猛将与豫州协规同力，破操军必矣。”人心不服，其势易破。故王者之道，降心服志也。　成当代汉语，就是说曹操的兵强，百姓惧怕军事力量而附之，不是真心归降，所以，孙刘联盟是一定能破曹操的。后来真让诸葛亮说中了，周瑜在赤壁大败曹操，曹操回北方后元气大伤。

二、董事长与总经理如何做到降心服志，带领团队开创大业

既然君德的核心就是降心服志四个字，那么怎么做到呢？是参加各种培训呢，还是参加拓展训练呢，还是其他方法呢？我们的方法就是8个字：信用、赏罚、用贤、自律。

信用，说的是说话算话。君无戏言。一个组织的董事长总经理，不能经常给员工开空头支票。忽悠员工干活的时候说，啊小王小刘，好好干，本董事长心里有数。结果到实际经济利益兑现的时候，和那些不好好干的一起吃大锅饭，**后结果，就是本来混的继续混，本来好好干的因为不平衡就不好好干，这就是失信的小后果。大后果就是部下　叛变，起义，甚至另起炉灶对着干。中国From EMKT.com.cn社会信用度太低，所以能真正做到有竞争力的集团不多。没有信用，就留不住管用的人才，就难以树立团队的忠诚度，各打各的小算盘，弄不起来。

赏罚。赏罚也很关键，后果和信用的后果差不多。公平赏罚才能有作用。笔者曾经接触过一些华而不实的经理人，用人唯亲不唯贤，评先进什么的，实行本质的一言堂，把自己的小兄弟等都搞成先进，问题是全体职工都看得出来，那个小兄弟工作能力不怎么的。像这样的经理，身边就团结不了张良、陈平、韩信、关羽、张辽之类的真人才。赏罚不明，用人不正，不死才怪。

用贤。用贤和赏罚是密切相关的。但什么是贤？能解决问题就是贤。功成身退就是贤。当然这些道理作为文章读读是可以的，落实到今天的现实生活中，可能90%的读者会说，哥哥啊，现在只要有一份工作每个月给5000块钱，我就干，至于老板是孙权还是袁绍，管我屁事，我混饭吃啊哥哥，房租，水电，交通，都要钱的。在这个层面，就不谈了。

自律。自律是指董事长总经理自身对自身的形象管理，言行管理等。要做正面表率。不要对自己一套，对员工一套。只许州官放火不许百姓点灯，现在这样行不通了。

三、管理实例分析

笔者的实际经历中曾经接触过许多不合格的董事长总经理。比如有一个单位的实际操盘的副经理，他天天洋洋得意地就是向周围团队炫耀说“看我才30岁就当上了这么大企业的副经理”，其浅薄和缺乏深度的情况，稍微有点职业历练的人都能看出。在工作中，从来不会围绕客户和收入展开，沾沾自喜于一些小学二年级都能干的工作，比如在一篇通知中找两个标点符号，等等。实践证明，这样的副经理干了一两年绩效肯定是没有，后来经过考评后卷铺盖走人。在这期间，许多实干的主管进去后很快都离职，无法适应这种虚浮作风。同时，这种虚浮的作风，导致了无论在什么地方都长久不了，跟着混的一批人终将遭殃。

四、启发

启发1.董事长总经理概念泛指企业的决策层，这个层面的人主要的工作就是选人，管人，用人，组织人。（参考：沈宗南、张京宏《蓝彻斯特战略在中国》，世新大学出版中心，ISBN978-957-8462-71-7，2008，上海世新进修学院教学试验研究所）。在这个层面上，对人力资源的理解要有独到的地方。特别是有一定基础的大型组织。

启发2.董事长总经理首先要规范自身言行，端正自身形象，养成良好的素养。这是对团队降服心志的基础。（参考：《企业深度法治管理3D理论》，上卷，张京宏，沈宗南，罗腾 著，上海印书馆，2013，ISBN978-988-19964-9-7）。

启发3. 工作中做到诚信，赏罚分明，启用贤能，廉洁自律。贤能的概念，要以效果导向为标准。形成良性的机制。真正的商业管理中，是跨越血缘，地缘的。用人不拘一格。看看现在的招聘市场，前程　，智联，众多猎头，每天各个企业需要的人才太多，但总是难以找到合适的，企业看上的可能开价太高，企业成本不能承受，等等。大部分求职者也处在谋生的层面，只要给的钱达到自己当前层次的要求，有几个人真正规划过平台的选择？吃饭总比理想重要。先找到工作比读文章更重要。因此，当国家的基本保障不同，大部分人挣扎于生存或为生存而挣扎的时候，这个背景情况往往导致了许多理论的设想难以落地执行。

五、小结

君德的核心，就是降心服志。具体方法包括诚信，赏罚，用贤，自律。再通俗地说，就是让被领导者从内心深处服气你，愿意跟你走。这是做大做强的一个基础。当然，如果你的团队还处在很小规模或者连谋生都没有解决，连生存都是问题的阶段的话，你还是先别学这么多条条框框，活着是硬道理。

上述是笔者观点，不当之处，敬请批评指正。

《反经》与组织管理控制系列（三）：

职业经理的价值观

     职业经理的价值观至关重要。在组织管理控制过程中，组织的威力锐不可当。而组织的核心是人。人的核心是价值观。本篇以职业经理价值观为中心，展开讨论，结合《反经》中的具体案例，以期对当下管理与营销有所启发。

一、《反经》中季布的案例

季布是项羽手下的五虎上将之首。项羽自杀后，西楚战略集团崩溃，首席销售总监季布成为西汉开国皇帝刘邦通缉的逃犯。为什么刘邦这么恨季布？《史记》原文记载如下：“季布，楚人也，为气任侠，有名于楚。项籍使将兵，数窘汉王。及项羽灭，高祖购求布千金，敢有舍匿，罪三族。”从这段话里可看出，季布勇猛，“数窘汉王”，刘邦当然心里不舒服。但是项羽自杀后季布并没有自杀，而是逃亡。《反经》说，“季布壮士，而反摧刚为柔，鬓钳逃匿，为是乎？”司马迁解释说，死很　，但季布偷生，说明有更大的自信，非心胸狭隘和愚忠之辈。

《史记》记载说，季布被通缉时候，藏在濮阳周家，周家为季布剃光头发，毁容，伪装成奴隶，卖给鲁地侠客朱家。朱家吩咐儿子说，要照顾好这个奴隶，其实心里知道是季布。朱家去找汝阴侯滕公，说季布当年不过是按岗位说明书执行工作指令，刘邦非要杀季布，显得气度不够大。于是滕公去给刘邦说，刘邦一想也没有意思，于是，“布召见，谢，封郎中。”后来汉惠帝时候担任中郎将，汉文帝时担任河东郡守。惠帝时候匈奴单于写信辱骂吕后，吕后大怒，上将军樊哙说带十万军队去和匈奴干，季布站出来说樊哙吹大牛，当年刘邦带四十万军队也被围困，怎么十万就可以取胜。吕后听信季布言，不再谈论攻击匈奴事。

汉文帝时候，季布是河东郡守。文帝召见季布，又不安排工作任务，季布就对文帝说：您作为集团董事长，听信有人说我好，就把我召到总部述职，然后又听信人说我不好，于是便不安排工作给我。您作为一个董事长，这样做事情，旁人说个啥你就墙头草，很　让员工和客户看出你的深浅，不太好。文帝说不出话来。

成语“一诺千金”就是从季布这个人身上来的，说的是季布这个人说话讲信用，说了就算。“得黄金千两，不如得季布一诺”。汉朝敢用他，和他讲信用出名是有关系的。

二、案例中职业经理的价值观剖析

在上述信史案例中，季布作为职业经理，在大老板项羽自杀后，没有跟随项羽一起自杀，这件事情怎么看？看法不一。李清照说，生当做人杰，死亦为鬼雄，至今思项羽，不肯过江东。司马迁说，职业经理没必要跟着老板一起死，只要职业经理坚信自己的才能，能够忍辱负重，也是了不起的。对职业经理来说，怕不怕“死”是一回事，值不值得“死”又是另一回事。“君子死知己，提剑出燕京。”是一种价值观。项羽是季布的知己吗？另就是当年项羽坑杀对手，以霸王之道威震天下时候，季布是否也劝过项羽？无法考证了。从来是胜利者写历史，失败者写传说。但从季布的选择看，司马迁是肯定。

从今天的职场看，特别是没有核心竞争力和核心商业秘密的代理企业、贸易企业中，**　造老板反的就是销售总监，**直接的矛盾就是分赃不均。销售总监手中客户资源到一定程度，手下的销售人员愿意跟自己走的到一定程度，就揭竿而起，反他娘的了。行业就是这么在造反和分赃不均中发展起来的。分赃不均本身就是一种动力，一种造反的动力，一种无法调和的矛盾。（参考《企业深度法治管理3D理论》 上海印书馆，上卷，张京宏，沈宗南，罗腾 著，2013年2月**版）

对职业经理来说，如果企业没有气度分享更多的利益，包括股份，期权等，那么职业经理对企业的效忠程度则是相对的，这个和职业经理的个人修养毫无关系，恰恰相反，直接地和利益分配制度以及建立在这种制度之上的归属感和企业文化有直接关系。

总体来说，价值观根源于分配制度。

三、启发

从上述案例分析，对企业和职业经理的启发如下：

对企业来说，学会设计恰当的利益分配制度和公司治理架构，并构建股份设计模式，以制度建设为基础，以利益分配为背景，构建职业经理群体的核心价值观。没有脱离经济基础和市场实际的价值观。

对职业经理来说，寻找发展前途广阔，制度发展良性，利益分配和股权设计合理，企业文化积极，团队能量正面的组织，是始终如一的核心追求。人类社会发展历史中，从来都是梦想支撑着现实而从来不是也决不是现实支持着梦想。

笔者在工作实践中，经常以肢体语言学和行动语言学来测试团队，测试团队成员的行为，从这些细节结合该团队的企业文化、利益分配制度等等，进行量化研究和对比研究，多次实践证明了上述观点的正确性。希望在工作实践中，本文观点对读者有一定启发和帮助。

《反经》与组织管理控制系列（四）：

企业管理制度的执行运用

     司马错曰：“欲富国者，务广其地；欲强兵者，务富其人；欲王者，务博其德。”在解决了职业经理团队的选人关键点问题之后，接下来必须要面对的就是企业管理制度的执行运用问题。任何企业都有其管理制度，无论是成文的还是不成文的，是明规则或是潜规则。本文重点讨论企业管理制度的执行运用。

一、《反经》中的关于运用执行的经典案例

《反经》第十三篇引用《庄子》中的一个故事，说明了运用执行的效果和异同。这个故事说，从前宋国有一户人家，有个祖传秘方，能让冬天手不冻裂。这户人家用这个秘方护手，世代以给人漂布为生。有个人路过这里，听说了这件事，就花了一百金购买了这个秘方，然后到南方去游说吴王，用这个药配置水军。冬天吴越开展，吴国水军手有保护，大败越军。这个人裂地封侯，赏赐无数。同样一个药方（就是一个解决方案，或一个管理制度），有人用来终生为人漂布，有人用来割地封侯。可见同样的制度、方案、药方，运用者的才智、格局、高度不同，运用效果就大不相同。所以任何思想、任何制度，不在有没有，在是否会用，会执行运用者得名得利，不会执行运用者邯郸学步、鹦鹉学舌，不得其妙，适得其反。

二、案例分析

从上述案例中我们进行聚焦分析可以看出，关键在执行运用。而执行运用的关键，又在于执行人的思想高度和价值观广度。在日常管理中我们经常会看到这样的情形，销售员工A在上班路上发现有潜在客户，和客户聊天，达成意向，结果到公司迟到了几分钟，销售员工A说明理由后，行政管理人员B坚持说，公司有制度，迟到就是迟到，有指纹打卡为证！员工A不服，找销售经理C，说明情况，销售经理C去找行政经理D，行政经理D说不行，这是公司制度，要不按迟到也可以，找总监E签字，说明情况，后来总监E签字。（参考：《企业管理和营销From EMKT.com.cn管理》，沈宗南、张京宏 著，世新大学出版中心，2010）

这个过程生活和工作中常常发生。从道理上分析，行政管理人员B没错，行政经理D也没错，总监E也没有错。就是说，B拒绝也没错，E签字同意也没错。职权不同，高度不同。考勤管理的目的，根本上是为了保证组织效益，是保证效益的手段和工具。销售人员为了达成效益并达成了效益而违反了刚性的考勤管理制度这个手段，高层应当变通处理。这就是制度执行运用的精神。也有傻乎乎的高层，坚持制度至上，不懂变通，结果**后迫使销售人员特别是优秀的销售人员离职或飞单，不但影响经济绩效，而且使企业文化恶性发展。

再深一层分析的话，就是管理制度背后的认识论高度。所有的制度，规定，是有一定的目的和适用范围、使用时效的。并且所有的制度背后都有某种现实利益的定性和分配。这是非常关键的，如果制度设计者不能明白这个核心点，那制度设计水平本身就是有问题的。

关于制度执行运用的更深一层问题，就是影响力和树立规矩模板的作用。

孔子有一个学生叫子路，一次救了一个落水的孩子，孩子父母感激，送一头牛给子路。子路很高兴，向老师孔子报告。孔子说，子路做的对，这样今后大家都敢于救人了。因为救人之后有相对巨大的经济利益，那时候一头牛值钱着呢。

孔子的另一个学生子贡，家里很有钱，有许多奴隶。一次一个奴隶的家人来根据当时法律来花钱赎回奴隶，子贡很大方，不要钱，让把人领走。之后孔子知道了，说子贡不对。因为子贡这样做，后面没有人敢于再来赎回人了。当子贡的高尚行为违背了当时的法律和社会时代的基本规矩违背得过分，光天化日之下炫耀高尚的时候，对社会的影响力只能是反作用。

三、启发

对企业高级管理层群体来说，需要解决两个问题，一个是监督中层和基层严格执行企业制度的问题，另一个对制度运用执行中的相关事件进行灵活处理以符合企业更高利益需求。这就是高度不同，观点不同，结论不同。综上，启发如下：

**，企业管理制度的制度建设和顶层设计需要高度重视。恶法非法，制定的制度本身不合情理的话，想执行下去很难。执行的越正确，反作用越大。这是企业战略层需要考虑和决策的，起码企业的人力资源总监要有这个高度和见识。

第二，企业中层和基层必须严格执行企业已经确定的各种规章制度，并充分运用赏罚机制，以公告、通知等各种方式，向全体企业职员传达制度执行情况。管理的作用在教化和震慑，处理的一定是少数违反的人。

第三， 企业高层在处理制度执行运用中的具体特殊情况时，要充分考虑实际情况，既防止一刀切，又防止制度形同虚设。这就是管理艺术而非管理技术了。

上述是笔者观点，不当之处，敬请批评指正。

咨询电话【马老师】：15996488286

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