企业谈判课程

谈判，无处不在！

谈判，和你想的不一样！

上完这一课，全世界都会听你的！

在风起云涌的市场经济大潮中，在“没人逛街，不一定没人购物”的网络经济时代，商务谈判仍是市场活动中不可或缺的基本元素，是从菜市场大妈到e-Bay购销双方都必须掌握的生存技能，是人们从竞争走向合作的重要桥梁。

一、谈判本质

1、“谈”的强势解读

2、“判”的理性分解

案例：漫长的中欧裁军谈判

分享：德鲁克尔兄弟的服装店

二、如何提升谈判力？

1、合法力

2、奖赏力

3、强迫力

4、敬畏力

5、号召力

6、专业力

7、情景力

8、信息力

9、综合力

10、疯狂力

11、其他形式的力量

三、自我优化、提升素养

1、了解对方的文化

2、友善的入乡随俗

3、培养分析的能力

4、科学的抽丝剥茧

5、理性的追根究底

6、遏止问题的扩大

7、自我认知的能力

8、培养超人的耐心

9、诚信走得万里路

四、谈判准备、庙算者胜

1、前期的准备

状态的准备——气场

态度的准备——双赢

知识的准备——专业

技巧的准备——专长

工具的准备——资源

2、事前的设计

时间、地点、人物、事件

开价、目标、底线、方案

案例：霍利·佩卡姆的谈判准备

五、讲究策略、步步为营

1、开局策略：前期布局

踢球策略——谁先开口

开价策略——高开低开

遛马策略——如何坚持

还价策略——等同开价

接受策略——立即拍板

2、中期策略：守住优势

请示领导——意义何在

踢球策略——又为何踢

要求策略——不怕僵局

折中策略——绝对陷阱

礼尚往来——对方接受

3、后期策略：赢得忠诚

红脸白脸——怎么唱法

蚕食策略——如何实施

让步策略——让占便宜

反悔策略——为何反悔

小恩小惠——实施要义

草拟合同——签定细节

六、谈判暗礁、巧妙躲避

暗礁1、太缺乏经验

暗礁2、目光太短浅

暗礁3、你是谈判狂

暗礁4、竞争性谈判

暗礁5、让步性谈判

暗礁6、只有一个解决方案

七、谈判沟通、互利双赢

1、提问技巧（问出信息）

2、倾听技巧（听出味道）

3、阐述技巧（说到点上）

4、答复技巧（见招拆招）

八、巧用策略、七大原则

4、注重平等互利原则

5、重利益不重立场原则

6、坚持使用客观标准原则

7、坚持把人与问题分开原则

9、注意科学性与艺术性相结合原则

8、坚持提出彼此有利的解决方案原则

10、注意并非任何情况下都要进行谈判

分析：柯伦泰的僵局策略

九、谈判攻坚、“十大”兵法

1、攻坚战之虚头巴脑

2、蚕食战之步步为营

3、防御战之釜底抽薪

4、外围战之谈判升格

5、决胜战之请君入瓮

6、影子战之欲擒故纵

7、游击战之红鲱鱼策略

8、用“认知对比法”降低戒备

9、用“沉锚理论”缩小谈判范围

10、用“相机合同”解决相互争端

十、知己知彼、文化差异

1、涉外交谈中的语言沟通

（1）涉外交谈中的礼仪语

（2）涉外交谈中数词运用

（3）涉外交谈中的“体语”

2、涉外商务谈判

（1）影响谈判的文化特征

（2）关于美国文化的谈判方式及其对策

（3）关于日本文化的谈判方式及其对策

（4）关于德国文化的谈判方式及其对策

（5）关于英国文化的谈判方式及其对策

（6）关于法国文化的谈判方式及其对策

（7）关于北欧文化的谈判方式及其对策

案例：哥本哈根——这一场谈判的由来