销售精英2天强化训练

课程前言：

1.为什么业务员总是找各种理由不出去拜访客户？

2.为什么业务员一听到客户提出拒绝，就轻易放弃？

3.为什么相同的产品，业务员的业绩相差几十倍？

4.为什么业务员总是报怨，不是价格贵，就是强调质量差？

5.为什么业务员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？

6.为什么业务员经常申请政策，但就是没有业绩？

7.为什么报销费用越来越高，但业绩总是不理想？

8.为什么业务员轻易给客户亮出自己的“底牌”？

9.为什么业务员总是卖老产品、低价品，新产品却从不主动推？

10.为什么见到客户却找不到话说？

11.为什么有些员工很有激情，但就是没有业绩？

12.为什么有些老员工总是守着几个大客户，整天无所事事，没有上进心？

13.为什么有些业务员稍有点成绩就骄傲，不把同事放在眼里？

14.为什么有些业务员遇到挫折就逃避，经不起一点打击？

15.开发客户没方向，维护客户没方法，怎么办?

你需要参加王越老师主讲的销售精英2天强化训练

授课老师

王越老师

销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

新加坡莱佛士学院特约讲师;

2000年至今一直从事销售与业务员激励与训练工作,培训学员

超4万人次，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事

化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，

积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

课程收益：

投入回报：让企业少赚100倍的培训投入费用；

节省时间：少节省企业1年自我摸索的时间；

新人存活：新员工存活率少提升40%；

激发动力：让优秀老员工业绩提升少20%；

团队精神：让员工更多交流、彼此深入了解，更懂得如何相互配合；

信心重建：让销售人员对公司加倍信心

企业文化：让员工更感恩公司与老板；

有效复制：培训后的销售手册**少使用3年；

全员营销：在现有不变的基础上，让赚钱的人增加5倍；

课程大纲

第 一部分 客户分析与跟进

◆为什么见到客户找不到话说?

◆为什么总是向公司申请政策，但就是没有业绩？

◆为什么很多业务员拜访**次后，下一步就不知道怎么办了？

◆为什么业务员轻易亮出自己的底牌？不敢跟客户周璇？

◆为什么业务员总是报怨，不是价格贵，就是强调质量差？

◆为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？

◆客户每个部门都管事，但每个部门都说了不算，怎么办？

◆明明对客户企业有帮助的事，为什么有些部门会反对？

◆价格谈好了，产品试用了，为什么还说要考虑一下？

◆相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？

◆相同的事，同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？

第 一章 客户背景分析

第 一节、客户价值分类

●如何给客户分类？

●根据客户分类做行动计划；

●如何判断客户的信誉与支付能力？

第二节 客户内部角色分析

2.1 客户内部角色定位与分析

◆决策人追求什么？

◆采购者追求什么？

◆技术人员追求什么？

◆具体使用者追求什么？

◆第三方机构的人追求什么？

◆前期为什么一定要见到决策者？

2.2谁才是关键的人？

◆满足“关键人”的10个条件；

◆不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？

◆有些“小角色”是否应该单独跟进？

◆案例：得罪老板亲信的后果。

2.3客户内部关系与立场

◆竞争对手与客户不同角色的关系；

◆客户不同角色内部关系与立场；

◆某部门领导跟我方观点一致，为什么却不支持我？

◆某部门明明支持我，为什么后面却倒戈转向竞争对手？

2.4个人与组织利益

◆对组织有利益的事，个人就一定会支持吗？

◆对个人的利益体现在哪些方面？

◆为什么采购专员阻挡我见决策人？

第三节 客户采购时机

●在非采购时机的逼单是一种骚扰；

●在什么情况下购买时机才会出现？

●如何创造采购的时机？

第四节、说对话，对客户需求要进行确认

◆基层、中层与高层的需求点是不一样的；

◆不要超越客户的希望，否则会很痛苦，不把绝招一次用完；

◆不要把猜测当成事实；

◆提前采购与即时采购；

◆批量采购与实量采购。

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

5.1 为什么要了解情况对手？

◆两个客户之间**大区别就是竞争对手不一样；

◆业务员**思维是战争思维，知己知彼，情报**重要；

◆你是在跟竞争对手抢客户；

5.2 竞争对手对我方采用的3种策略；

5.3 四种竞争情形分析；

5.4 谁为你提供信息？

◆光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的；

◆大项目没有线人帮助，相当于盲人摸象；

◆哪些人可以培养成为线人？

◆线人为什么会帮我？

◆需要线人提供哪些帮助？

第二章 专业化产品推荐

思考：

1、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样？

2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺？

3、面对客户提出高要求，我满足不了怎么办？

4、客户是如何选择、评估供应商的？

第 一节、帮助客户建立购买标准

1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应；

2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍？

3、客户对供应商评价体系：

◆对创新与新产品开发的要求；

◆对生产制造环节的要求；

◆对质量管理与控制的要求；

◆对供应商下游管理的要求；

◆对准时交货的控制要求；

其他方面的要求。

第二部份 销售目标制定与达成计划

第 一部份 老客户挖潜系统；

1、 如何让老客户产品涨价？

●13个涨价的理由总结

●涨价的4个步骤

●补偿的方法

●不给老客户提涨价，老客户一定会要求你降价

2、 如何让老客户采购不同产品？

●7种不同的销售模式：增销、追销、锁销…

●成交价值**大化；

●如何设计3种成交提案？3种追销提案？

●销售要把握客户的火候；

3、 如何让老客户提前预定？

●抢占客户的注意力；大部份的客户都是被动的；

●销售不主动，客户迟早换了你，永远不要让客户主动；

●12个让客户提前预定的理由；

4、 如何让老客户加大**低起订量？

●引导客户批量购买，而不是实量购买；

●让客户加大**低起订量的14个理由；

●占用客户的流动资金与库存；

5、如何制定老客户转介绍政策与方法？

●能否获得转介绍是业务员是否进入成熟、平稳期的标志之一；

●符合转介绍条件的客户具备哪些特点？

●8种方法让客户帮你转介绍；

●让客户转介绍前的3个提醒；

●销售人员平时要建立4种客户圈；

6、 如何挽回“断约”的客户？

●“断约”客户的满意度才是真实的客户满意度；

●常见流失的6种客户；

●常见对公司不满意的8个原因；

7、 如何对标竞争对手？

●你的客户在竞争对手那里，你要把他抢回来；

●任何优秀的企业都会把某家公司当成自己的对手；

●如何开展“屠龙大会”？你先吃掉谁？

●常用强攻竞争者客户的6个策略；

8、 提高客户忠诚度的30种方法。

●为什么客户的“背叛”是一种常态？

●你的客户在裸奔，你为什么不给竞争对手树立防护墙？

●如何增加客户的退出成本与转换成本？

第二部份 新客户开发

第 一章 新客户开发策划

●从 0 到 1，为逆水行舟，也是**耗时、**费力、**花钱的环节；

●想抓住所有的客户，**后什么客户都得不到；

●要做大概率的事，而不是小概率的事；

●选择比努力更重要，找消费能力强、匹配度高、竞争力小的客户；

●不区分客户会让你压力变大，筋疲力尽，忙于应对各种问题

第 一节 发现客户

●谁是客户？对客户群体进行无限细分

●客户在哪？找到精准鱼塘

●谁还知道？全源渠道开发客户

●计算单位客户成交时间与成本

第二节 吸引客户

●客户目前存在问题分析

●客户痛苦分析

●客户为什么要来？如何吸引客户来？

●客户为什么而等待？给客户等待的理由

●如何给客户一个无法拒绝的理由

●如何给客户“诱饵产品”

第三节 粘住客户

●粘人粘心，攻城先攻人；

●如何给客户涂胶水？

●精确传播，营销的“水龙头”

●大、中、小客户区别管理5 50 45 365管理规则

●业务拜访日程要求8631 30的规则

●销售流程标准与瓶颈的分析

第四节 成交客户

第 一节 成交提案的制作要求

●3句话让客户驻足思考；

●3分钟引发客户的兴趣；

●15分钟诱导客户需求；

●7次击中客户的内容

一、 如何描述核心产品？

二、 如何强调产品的独特性？

三、 如何设计“超值赠品”？

四、 做何做好风险承诺？

五、 如何强调稀缺性与紧迫性？

六、 如何强调值这个价？

第二节 主要竞争对手分析

一、 如何跟高端比？

二、 如何跟中端比？

三、 如何跟低端比？

四、 如何跟替代者比？

第三节 12种销售道具准备

●用证据证明自己是可信的；

●如何修饰成功案例？

第四节 客户传播

●打台球，每一位客户发现背后更大的价值

学习模式