把握新形势,销售精英如何做好区域管理改善

讲师介绍

岳峰

岳峰，沈阳药科大学药学系；北京大学EMBA，医药行业培训讲师。
岳峰老师从1990年起作为**批医药学术推广营销人员开始外企专业医药代表职业生涯，曾在日、德等多家知名跨国制药公司就任医药代表、地区经理、大区经理、培训经理、营销总经理等职务；有13年医药营销、管理和9年的专业营销培训经验，成功策划、运作过多个处方药品和非处方药品；精于营销策划、团队建设、团队管理等，已为医药行业培训演讲700余场，成为医药培训领域出场频率、满意度、客户回头率较高（全年80天授课，1/3为两次以上邀请）的专业讲师之一。
现专注于医药领域的微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作；在医药专业报刊、网站发表文章数十篇。《医药观察家报》《医药经济报》《中国医药报》《健康报》《博锐管理在线》《中国营销传播网》《海虹医药商务》《当代医药市场》《医药财富》《21世纪药店报》等多家医药报刊、网站特约撰稿人。

课程收益

新形势下医药类企业面临的政策与市场宏观环境的分析

医药销售精英如何做好区域管理之新老客户的维护创新
医药销售精英如何做好区域管理之提升全科室销量
医药销售精英如何做好区域管理之医药学术推广
新形势下销售精英职场心态重塑与“正能量”应用

课程大纲

一单元：新形势下医药类企业面临的政策与市场宏观环境的分析（1.5小时）

药品在城市医院、“新农合”、OTC、诊所、社区市场现状及未来5年发展趋势

医疗机构“二元化”“全民医保”“三保整合”“一卡通”对医药营销的影响

“医药分家”“药房托管及二次议价”“医保改革”未来发展趋势解析

“三明模式”“基药比例”“临床路径管理”“药占比”“处方点评”对医药营销的压力及应对

第二单元：医药销售精英如何做好区域管理之新老客户的维护创新（3小时）

如何满足设计满足机构与个人利益

客户管理之升降级管理及维护的年度计划制定与案例讲解

不同年龄层次的医院客户可被激励的几个个人需求分析（重点讲解十个案例）

新形势下医院客户维护中的几个创新做法

医药代表如何做好个人、工作时间管理（每个时间段如何安排）

小组讨论与互动交流（15分钟）

第三单元：医药销售精英如何做好区域管理之提升全科室销量（4.5小时）

如何审视自己微观市场开发的不足

如何审视你的终端合作及改善建议？

如何审视你的各级客户及改善建议？

如何审视你的产品潜力及改善建议？

医生开处方受推动力与反对力的影响

医院潜力挖掘和上量的其他方法（重点讲解）

如何借助各种可用资源提升自己的业绩

如何做好区域管理中的竞争销售以提升销量（潜力分析、策略制定、相对优势与持续优势的打造）

改善区域管理中的费用使用效率提升业绩

学术推广与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献

小组讨论与互动交流（15分钟）

第四单元：医药销售精英如何做好区域管理之医药学术推广（3小时）

学术推广形象的树立：公司/产品/代表/活动

学术卖点如何向医生推广

常用的十五种“医学专业推广”战术

学术带头人的重要作用、专家网络的建立与运用

如何**多级维护、拜访作好拜访中的学术推广

如何在临床推广中发现新的学术价值

推广资源的管理对学术推广的影响

如何做好学术科内会创新？

临床治疗方案的分类资料的应用

学术推广中促销用礼品分类与选择技巧

小组讨论与互动交流（15分钟）

第五单元：新形势下销售精英职场心态重塑与“正能量”应用（2小时）

互动探讨：在职场中你能获得什么？

销售精英的职业坚持力与个人职业收获的关系

企业经营循环与员工利益的关系分析

如何看待收入及如何做好收益管理

如何形成健康的执行心态

自我激励的“保鲜”秘笈

互动探讨与讲师点评：“正能量”有哪些？

中华传统文化中的“正能量”在工作中的应用

第六单元：提问与互动交流（15分钟）

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