深圳销售流程管理课程

目前企业管理者越来越趋向年轻化、人性化，尤其是销售团队更是如此，因为随着市场高度发展和变化，销售人员的能力和培养方法也是在不断更新和迭代，但是很多企业仍然用传统思维在不断用制度约束人管理人，导致管理难度和抗性越来越大，很多销售人员晋升管理者时时，位置虽然变了，但思维确仍然停留在之前的岗位状态，导致工作繁忙但是团队不出成绩！自身做业务绝对是一等一的好手，可是团队除了管理者几乎都无法开单。企业为对应迅速变化的管理环境，构筑高效高活力的经营组织，关键在于培养人才！

对于企业来说，培养一名合格的销售业务人员代价是巨大的，因为现阶段销售业务员压力越来越大，长期不能开单连激情不复存在，销售团队人才大量离职也导致企业的用人成本越来越高，老销售没激情，新销售又成长缓慢，人才断档，导致企业的销售指标也逐年下滑。

同时随着市场竞争的日益激烈，现代化的营销团队更加强调发挥团队精神，建立群体共识，**因应顾客的需求进行不断调整，提升工作效率。那么团队究竟是什么？团队与企业的组织文化有何关联？如何铸造适合营销团队的文化氛围？在组建团队的过程中有哪些问题，如何应对？铸造高绩效团队的方法和原则是什么？如何落实？

本课程将能使学习者透彻地理解铸造一支高绩效团队的原则、方法和技巧，它涵盖了营销团队的组建特色、企业文化与团队的关系，团队的概念与要素、团队内部上下级沟通、水平沟通的特点。团队的作用、团队行为曲线、团队陷阱识别、高绩效团队的特征和有效建设高绩效团队的原则和方法。

第 一部分：销售团队的基本素质和心理分析

一、你的团队成员有成为销冠的潜力吗

案例思考：《华尔街之狼》是如何进行销售的？

二、营销团队的特性：

1. 人多想法多

2. 年龄差异大

3. 文化素质不一

4. 业务能力有高有低

5. 主管上级管理水平参差不齐

案例思考：销售团队管理者必须养成的习惯是什么？

三、销冠第一课——心理不迷茫

1. 销冠需要具备的最核心的心态是什么？

2. 养成为了帮助客户创造价值而签单的习惯

四、销售团队应该具备的三大内核基因

1. 敢干——说做就做的勇气

2. 敢露——敢于暴露自己的弱点并正视它

3. 敢PK——良性竞争有益于自身的成长

案例思考：销售总监借凳子的案例，反思销冠身上具备哪些气质？

第二部分：销售团队管理者角色认知与思维理念

一、管理者在企业发展过程中的作用与所需具备的观念

案例分析：不同企业的经营管理区别——管理者思维和管理有什么关系？

二、管理者常见的思想与管理误区

三、管理者转型的三角模型

案例分析：一双鞋套、一块抹布、一块地毯

四、企业中管理能力开发普遍存在的4个深层次问题

五、管理人员转型的三个方面

视频分析：从《亮剑》看管理

研讨：亮剑里的三个团队“坂田联队”“新一团”“楚云飞团队”有何区别，为何结果相差巨大？

六、管理者思维要点

1. 放下才能承担，不贰过，不迁怒，才能建立高品质管理

2. 团队的发展，格局很重要；案例——道德经

3. 用人所长，必容人所短

4. 得其时，当其位，谋其政；角色就是人格，群体不做决策

5. 思考力是万物之源，思考力一旦出现了偏差，执行力越强，结果越差

分组研讨：管理者日常管理案例实战训练

七、营销团队的管理者转型困难四个原因

1. 认知的缺失与定位模糊——只认为自己是执行的人，根本不是管理者

2. 角色惯性与角色惰性——还是只喜欢干自己擅长的，根本不考虑团队

3. 工作成就感缺失——没人服你

4. 管理能力参差不齐

第三部分：时间管理与目标管理—成为高效能管理者

一、时间管理对**的价值

案例分析：做为销售经理，到底要不要求下属对客户“一碗水端平”

销售管理工具：学会熟练使用“MAN”表格，让你找到真正的意向客户

影片欣赏：时间管理要事第一

案例研讨：忙碌的管理者问题在哪里？

二、4D矩阵时间法——学会授权很重要

三、时间管理的各阶段流程和详细行动计划

四、目标管理——利用OGSM法制定团队目标

五、OGSM法和传统目标管理法SMART

管理工具：OGSM表格法则的具体应用

第四部分：激励技巧－调动下属的工作积极性

一、激励的意义，激励的误区—为什么很多管理者不会激励

案例讨论：小兔子钓鱼调到个啥？

二、员工需求的三大特点

1. 马斯洛需求理论经典剖析

案例研讨：员工到底为什么而工作

三、需求不满所引发的行为

管理工具：飞机坪和PK榜的有效运用

注意：激励工具运用的必须注意的问题

四、各种激励工具的导入建议

1. 思想上的导入：学会利用总部平台

2. 营销团队自我激励工具管控

五、精神激励的两种层面

1. 初级层面：

（1）对内——让员工感受好

（2）对外——进行展示和宣传

2. 高级层面：自我价值得以实现

第五部分：销售团队的有效沟通

一、沟通的方向

1. 往上沟通

2. 水平沟通

3. 向下沟通

案例分析：沟通漏斗图：为什么你想的和你实际表达出来的差距如此之远？

现场演练：领导发出指令，员工来执行；思考——目前公司的沟通文化是否存在问题。

思考：沟通冰山理论——你的想法最多只能表达8分之1？

二、营销团队沟通的三大基本理念

1. 沟通的基本问题

2. 沟通的基本理念

3. 沟通的基本要求

三、营销团队克服沟通障碍的三种方法：

1. 利用反馈

缺乏反馈的两个副作用：我们以为对方明白了，就不再解释；听话的人按照自己的理解错误的操作。

案例演练：一张纸给大家带来的经典游戏

如何操作：

（1）回报——回头汇报

（2）事前问清楚，事后负责任

2. 简化语言——讲话一定要有重点，而不是想讲多久就讲多久

3. 善用比喻

四、通过沟通来达成营销团队核心绩效的技巧与方法

第六部分：团队凝聚力提升——高绩效团队的建设与管理

一、团队冲突（部门间）的处理流程与方法

二、西游记团队管理感悟现代管理者的不同

大型团队拓展：《赌王争霸》全场互动

案例研讨：

①如果你是管理者，你如何让团队变得高效？

②再给你一次机会管理团队，你会是那个领袖吗？

1. 团队的职业化素养训练

2. 如何做好一名职业经理

分组研讨：针对不同团队发展阶段如何采用不同的管理方式提升绩效水平

第七部分：管理工具应用与现场演练——4R工具与YCYA法则

工具：4R工作表

一、4R执行力系统

4R执行力是企业员工职业能力的内容，分为R1:Result（结果）， 结果定义系统；R2:Responsibility（责任），责任系统；R3:Review（检查），业绩跟踪改进系统；R4:Reward（激励）

二、工具二：YCYA承诺管理系统

1. Y：Yes，执行人（员工）----一个对结果负责、信守承诺的人。指接到工作指令后，主动明确地作出承诺。

2. C：Check，第三方（检查人）----一个“我不相信、关注节点”的人。指检查人与执行人随时沟通，对过程与结果进行监督检查。 

3. Y：执行人（员工）----一个“使命必达、永不放弃”的人。指工作完成后，主动明确地向指令发出人汇报结果完成情况 

4. A：Award，主管（管理者）----一个“富有情商、助人成功”的人。指根据检查结果，对结果进行即时奖惩。

YCYA最重要的是底线是结果，承诺的要点是时间以及奖惩

工具：YCYA工作表 

课程将结合最新的行动学习技术确保课程实用、落地。