门店销售技能提升课程

门店作为天然的营销场所,如何 “**”、“精准”接触客客户、如何高效挖掘和引导客户需求,如何加速客户购买决定,更多带来业绩的提升,如何做好客户的“经营”,提升门店利润率,这是门店销售人员的重要必修课程。

一、销售到底是什么?

1. 从客户购买心理和决策过程分析销售

●不安不满(寻找、激发) — 欲求(获取、引导) — 行动、决定(促进、持续)

2. 销售的核心与本质

●关键词:痛点--满足需求:销售要解决的核心问题

●关键词:爽点--价值交换:销售行为的本质

3.销售成功的的三项关键要素

●信息差:我知你不知

●认知差:都知我更懂

●资源差:我才能做到、做好!

分享:你的销售案例中,是如何运用“三差”的?

4.业绩提升的四大要素和六项着力点

●业绩公式

●四大变量:客户数量、转化效率、客单量、复购量

●七项着力点:客户准确度、客户数量、销售沟通力、需求挖掘能力、产品价值呈现能力、解疑和促成能力、客户感知提升及再挖掘

二、门店销售的关键环节是什么?

1门店销售关键环节一:客户接近

●实际判断和客户识别

●接近客户的方法

●客户破冰四步法:寒暄赞美--打开话题--建立同--引入话题

2.关键环节二:客户沟通与需求挖掘

●销售沟通的基本原则

◆感性与理性原则:先处理心情,再处理事情

◆需求挖掘原则:好的销售一定是好的提问者!

●如何有效分析需求的价值与真实性:环境维度、逻辑维度

●需求挖掘的四步沟通模式

◆场景-难点-影响-解决

以主推产品为例的四步法话术(提前准备产品,讲师研发话术)分享

练习:四步法现场演练(以其他主推产品为例)

3.关键环节三:产品(服务)介绍

●产品介绍的FABE价值印证话术

◆特征F、优势A、利益B的场景化营造

◆印证价值(E):产品体验与展示的FASTR模式

以主推产品为例的FABE话术(提前准备产品,讲师研发话术)分享

4.关键环节四:异议处理

●异议处理的六步法

●典型异议处理示范

以主推产品和竞品为例的客户异议处理话术(提前准备产品,讲师研发话术)分享

5.关键环节五:促成与成交

●促成的时机与信号

●爽点打造:额外价值促进:给客户预料之外的价值

●促成四法:

◆从众成交法

◆压力成交法

◆选择成交法

◆默认成交法

●成交服务流程

●满意度与转介绍

成交服务与转介绍获取话术示范

三、高效能的销售之道—以经营思维做好销售工作

1.经营思维:销售业绩的重要基础

●站在企业角度的业务发展之道:投入、产出、利润→可持续

思考:什么是可持续?

●成本可控与效率提升

●可持续:销售人员效率提升的必由之路

●可持续:企业长久生存之道

2.门店销售者经营客户之道:私域的打造与经营

●私域的特点与价值

●私域的建立

◆已成交客户

◆内容拉新

◆活动拉新

◆利益拉新

●私域的运营

◆趣味性原则

◆利益性原则

◆互动性原则

◆个性化原则

◆频率性原则

●私域的转化

◆社群营销方法

◆促进转化的诱饵

◆OTO无缝衔接成交场景